作为空置房的重灾区，上海一方面要通过政策调控手段来解决，另一方面通过开发商在营销方式上的创新，如果开发商一味地大打价格战则不利于房地产市场稳定发展，市场恐有崩盘的危险。

    由以前包销转为分销，房产开发商的新盘销售体系开始创新。

    《财经时报》近日获悉，上海的汉宇地产、中原地产、美联等代理公司开始涉足分销楼盘，以前一个新楼盘由一家包销的情况比较少见。

    这种悄然风行于上海业内的做法，带来的利处是：一方面，开发商可以降低楼盘推广的成本，分散风险，快速回笼资金；另一方面，开发商可以达到消化去年积累房源的目的。

    快速销售

    “如果把楼盘给几家中介公司分销，就形成了很多个销售点。”汉宇地产总经理施宏睿向《财经时报》表示。据悉，汉宇在帮十几个楼盘做分销，平均每个月可以卖出二、三套房子。

    他认为，市场好的时候，开发商更注重产品策划，是市场推动销售；现在开发商压力大，更注重销售手段。

    市场低迷催生销售手段的变化。房产之窗网楼市行情监测系统显示，２００６年２月第一周共成交新盘１４９３套，面积达１４.２万平方米；其中住宅１１３８套，成交面积１２.３万平，住宅类均价６４５８元。

    “２００５年春节期间尽管成交也曾陷入低谷，但在节后很快恢复了正常的成交量，并在去年２月底３月初冲高到‘峰点’。”房产之窗分析师尹喻向《财经时报》表示。在去年的宏观调控下，上海楼市特别是新房市场还处于政策的“惯性”影响下，楼市恢复正常成交的时间已被拉长。

    上海许多开发商利用分销的办法回笼资金，如金地开发的“未来域”，不仅开发商自己销售还分给中原代理销售，上海置业开发的“绿州千岛花园”项目，由汉宇地产做分销。

    事实上，开发商邀请代理商做场外分销在香港等地早已成为惯例。在上海，几年前，瑞虹新城一期开盘时邀请几家代理商做分销，只不过后来市场逐步好转，这种方式不被采用。

    分散风险

    “这种营销方式是有一定的前提条件，只有开发商在销售上存在一定困难，才会转为分销。”上海珠江投资有限公司营销总监宋悦青向《财经时报》表示，从某种角度而言，这种方式可以增加一定的客源。

    目前开发商所面临的压力非常大，如果不能快速销售，会影响银行的利润。央行上海总部近日发布了《２００５年上海市金融运行报告》，对当前沪上房地产交易量持续保持在较低水平的现状表示关注。报告认为目前上海房地产市场调控效应明显，房地产开发投资增幅回落，商品房成交量持续维持在较低水平，商品房销售价格月环比已连续７个月下降。

    报告还透露，在２００５年，本地金融机构房地产开发贷款同比增多，个人住房贷款增多较少，直接导致了个人消费贷款在全部贷款中的占比回落。

    专家指出，现在开发商承受着众多压力，既要面对银行还款的压力，还要面对购房人退房的压力，现在开发商唯有快速销售，以求早点抽身，所以开发商应在销售上多动脑筋，利用多种资源来销售产品，由原来的一家代理变为产品分销。

    这种销售方式非常像外汇投资，分散风险，多头和空头都做。开发商把自己的楼盘分给几个代理公司来销售，即使一家代理公司销售业绩不好，还有其它几家代理公司可以弥补，以达到开发商自己的销售指标。

    有业内人士分析，一家代理商销售楼盘，客户的资源有限，销售的渠道单一，很难在开发商规定的时间内完成销售任务，开发商所承受的风险很大，特别是面对银行还款压力时。

    消化空置房

    国家统计局最新数据显示，２００５年１０月末，全国商品房空置面积１.１２亿平方米，其中商品住宅空置面积６２０４万平方米。商业地产空置面积在２００５年上半年也达２８７８万平方米。

    《财经时报》获悉，上海商品房空置量实际远不止１０００万平方米。面对有效需求和投机需求的双重萎缩，消化空置房已成上海房地产市场燃眉之急。

    作为全国房地产市场泡沫最严重的上海，从第二季度开始，上海的房价一路下跌，至今下跌２０％左右，虽然０６年的市场有止跌的迹象，但是购房人对市场已失去信心，市场没有投资，趋于平淡，开发商首要工作是重新树立购房人对市场的信心，另外就是如何完成销售。一些地方政府也在利用金融手段及行政手段来解决空置房的问题。

    作为空置房的重灾区，上海一方面要通过政策调控手段来解决，另一方面通过开发商在营销方式上的创新，如果开发商一味地大打价格战则不利于房地产市场稳定发展，市场恐有崩盘的危险。“只有在营销上多下功夫，创新销售理念，才能消化去年积压的房源。”上海一位房产专家指出。（０２２０３２）

    名词解释

    空置房

    目前对空置房的定义，一个是官方定义：根据国家建设部、国家发改委、国家统计局最近发布的对商品房空置面积种类进行明确分类的通知，从２００３年统计年报开始，将以商品房空置时间作为标准进行划分。空置时间在１年以内的为待销商品房；空置时间在１年以上３年以内的为滞销商品房；空置时间在３年以上的为积压商品房。另一个是市场定义：开发商销售的尾房、被法院罚没、羁押的部分房屋、开发商用于抵债的债权房都在空置房的范畴之内。