"在我们汇丰银行,除了个人金融业务部门外,还有一个专门为高端客户提供服务的私人银行业务部门,这个部门的主要任务是为那些拥有百万美元以上财富的富人们进行个性化理财的规划,目前,这些私人银行业务基本上是在为沪上的境外人士服务。"汇丰银行上海分行某支行一名个人理财顾问如是说。

    伴随着2006年人民币业务的全面开放,私人银行业务这个高端服务已开始盯住中国内地日益崛起的富人群。

    布局:机构先行 产品跟进

    2005年9月,首家进入中国内地市场的外资私人银行------美国国际集团(AIG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业。这标志着在欧美发达国家为最富裕人群服务的境外私人银行开始入驻中国内地市场。

    虽然由于相关法规限制,外资银行目前还不能从事私人银行业务,瑞士友邦银行开业的消息还是极大地刺激了后来者。法国顶级私人银行集团 LCF 洛希尔金融服务公司首席执行官表示,LCF洛希尔有意在中国内地设立代表处,在法规逐步放开后引入私人银行业务和产品。位于美国丹佛市的国际私人银行------美利坚国际存储与信托公司最近也表达了拓展江苏和上海市场的愿望。

    事实上,花旗、汇丰等外资银行的私人银行业务部门已通过"贵宾理财中心"开发出各种外汇高端理财产品,为未来的私人银行业务做准备。如荷兰银行推出的与国际新兴市场债券挂钩的理财产品开了将外汇理财收益与海外市场挂钩的先河。而与罗杰斯商品指数挂钩、与国际市场黄金、石油价格挂钩以及与标准普尔/荷银水资源总回报指数挂钩的理财产品,让投资者与国际市场有了全面的接触。东亚银行近日也推出了挂钩"新华富时中国指数"的理财产品,其高回报率着实吸引了一批客户。

    应对:扬长避短 各出高招

    相对于外资银行的抢滩登陆,中资银行的反应如何?调查显示,四大商业银行和各股份制银行早已有所准备。农行金钥匙理财中心、中行中银理财、工行理财金账户、招行"金葵花"理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进。

    近两年中,工商银行推出了理财金账户,要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；招商银行的金葵花账户的门槛是50万元；中信银行贵宾理财则分银卡、金卡、白金卡三个级别,门槛分别为30万元、60万元和100万元；建设银行也组建了高端客户部,该行贵宾卡黑金卡的标准是在该行月均金融资产500万元以上。

    但这些高端客户享受到的不一定就是严格意义上的私人银行服务。按照瑞士友邦银行驻沪首席代表袁光铭的观点来看,"目前内地银行的高端理财产品和服务跟私人银行业务相比还是有着质的区别。在‘门槛’上,私人银行的客户定位是拥有100万美元以上流动资金的‘超白金’富翁,远远高于目前商业银行的贵宾理财业务的门槛。从业务范围而言,目前内地的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财。而私人银行的业务范围很广,从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。前者是客户对已有金融产品和理财服务的被动接受,后者是银行为客户提供满足其收益与风险预期的个性化财富管理。"

    目前,内地商业银行高端客户所能享受的服务主要是办理业务的"绿色通道"和个人信贷的有限审批权以及不同等级的服务费用打折等。对此,外资银行显然有着不同的理念。汇丰银行的客户顾问表示:汇丰银行的个人理财业务主要针对拥有外币和人民币的境外人士与拥有外币的内地人士,我们主推的产品是与利率挂钩的各类外汇理财产品。

    相比较之下,中资银行和外资银行在个人理财方面的差距应该说是越来越小了,在人民币理财产品方面,中资银行更具有优势。

    前景:市场巨大 有待开拓

    内地富裕阶层的崛起无疑为私人银行业务提供了肥沃的土壤,但从目前内地富翁们对外资银行提供的理财服务的接受情况来看,双方并非"一见钟情"。由于中国内地尚未开征遗产税,外资私人银行提供的传统服务比如税务筹划等几乎没有用武之地。不少外资银行目前所做的无外乎向客户推荐一些信托和基金组合,或是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户。

    瑞银财富管理公司负责人表示,中国内地数量激增的百万富翁将是瑞银以后理财金融产品的主要顾客群之一。迄今为止,中国内地富豪拥有的大部分资产仍是以低收益的外汇存款形式闲置着,这样的日子必将随着"私人银行"的不断挺进而宣告结束。

    当内地银行贵宾理财还仅定位于"优惠理财"的概念之时,大力发展为"富人"特设的私人银行业务已成为登陆沪上的外资银行的努力方向。境外私人银行甚至已经将理财产品的目标细分类别,如为"富人"的下一代进行规划理财等等。产品的欠缺无疑是内地银行理财业务的一个软肋。

    如何吸引"富人"资产落户内地银行,也是一个值得深思的问题。汇丰银行个人理财顾问表示,对于私人银行业务,仅凭"汇丰"这个招牌,就会有应者上门。在他们服务的对象中,80%以上的富人都是自己找上门来的。