来源：中国直销

　　河北沧州汉子李金元正率领9000名天狮员工进行一场自上而下的“换血”运动，悄无声息中，追赶500强梦想的天狮的主营业务发生了巨大的变化——天狮重磅推出的化妆品，正肩负着“继往开来”的重担，在市场竞争与经销队伍的双重考量下，这个目标对天狮来说绝不轻松。

　　文/本刊记者 吴垠

　　一组数据

　　在极短时间内，天狮集团频频抛出化妆品方面的超速度数据，看来，天狮已经毫无疑问地赌上了化妆品在未来的表现。

　　天狮集团总裁李金元曾表示，天狮集团整体发展战略是:在2008年境外要达到2000万个家庭的固定消费群体。要实现销售网络的整体通畅与业绩的档次提高，必须实现美容产品的突破。

　　他最近在接受北青网直播平台的专访时表示，根据全球发展的整体战略，必须要调整产品结构以适应网络需求，在原天狮200多种产品基础上，预计2006年6月份做到1000种产品。

　　而相关报道称，天狮集团为迎接直销立法，将巨资投入产品结构调整和新产品开发，包括护肤品和彩妆系列，而护肤化妆品的种类将占到30%～50%。

　　“目前，我们储备的研发产品已经达到1000种以上”，天狮集团全球研发中心负责人韩福森博士重申:“而日化产品将占据70%左右的份额，这将是一个集团主营业务与销售份额的转型。”

　　这一切都说明化妆品将会在未来天狮全球战略中扮演重要角色。

　　据韩福森博士透露，化妆品中香水的比例将会比较低，约10多种，而护肤保养类会以200到300的基数递增，保健器材会有几十种，而彩妆也会投入重资扩产。

　　迄今为止，天狮集团三次推出化妆品。第一次的业绩“乏善可陈”，第二次的产品“小有改良”，而2006年初重磅推出的第三代化妆品则声势威猛。

　　天狮集团早期推向市场的“诗韵”系列化妆品，包括“诗霜精华乳”、“诗雨柔肤诗液”、“诗韵洁面乳”、“诗凝眼霜”等，附带紫草护手护甲霜、沙棘美容修护精华与眉笔等部分彩妆品。由于定位模糊与产品线的杂乱无章，化妆品市场一直久推不动。天狮集团全球研发中心日化研发引进部全体声称，此类产品皆天狮自行研发。

　　第二阶段的化妆品，包含“人参多维”、“芦荟冰晶”与“水凝精品”三大系列。由韩福森博士牵头研发，根据该项目实务主管吴巧灵的介绍，人参等三款产品是现代高科技技术与中国传统文化的有机结合。韩福森博士认为，这三大系列产品的“一流”品质在于“添加剂”的重大的技术含量。这三款产品的推出，经历了长达6至9个月的项目立项、筹备与实施过程，是综合研发人员对前沿科技的把握，市场部对畅销产品的调研与其他领导推荐意见的群策群力。其中人参系列由于卖点与效果清晰，在市场上的反响最为强烈。

　　而最新的第三代产品，囊扩了美白无瑕、EGF、微胶原面膜、黑头无影套装、玫瑰花胶囊精品套装、金韵·魔力金、植物精纯、雷顿男士护肤、美足与彩装系列。根据市场反馈回来的讯息表明，金韵·魔力金与EGF两大系列最被寄予厚望。分发给各地的分公司的试用装效果良好。虽然产品还没有下线，预定的数量却十分地惊人。

　　两大根基

　　支撑天狮化妆品的两大根基是自主研发和OEM，但其源头却均在天狮集团全球研发中心。现在的问题是，不但天狮自主研发让我们担忧，而OEM可能也充斥着大量水分。

　　从表面上看来，天狮的化妆品体系是一个复杂的综合体，既有OEM，又有自主研发，而从目前的情况来看，天狮化妆品的未来似乎偏向于名牌的OEM方式。

　　李金元透露，法国欧莱雅与日本资生堂等跨国化妆品企业为天狮提供了知名的品牌，经过OEM后提供给天狮，天狮利用其旧有的经销商渠道进行销售。

　　那么天狮和欧莱雅、资生堂这样的品牌究竟达成了什么样的合作呢？是品牌合作还是技术合作？我们从天狮得不到一个明确的答案。

　　我们试着从产品本身来解开这个疑惑。以天狮集团重点推广的美白无瑕产品为例，其宣讲口号是“亚洲特有的产品”，具体到技术含量上，是怎样特有和领先的？

　　韩福森认为，天狮美白产品重点在于美白，是同类产品从保养到修护的最完整集合。强调天然产品，而非添加人工合成。在国内很多以单纯护肤为目标的美白产品中，独树一帜将护肤与中医药齐头并进。

　　天狮美白产品的理论基础在于“古代宫廷秘方、现代药理学、药剂学和化妆品理论”，它的权威技术在于高科技的天然萃取技术与世界先进的纳米包裹技术。

　　但拥有天然萃取技术的同行业公司多如牛毛，天狮的美白产品究竟有何核心竞争力？

　　“复方而非单方是天狮集团美白产品最为经典的技术杀手”。天狮集团全球研发中心韩福森博士回答。照他看来，其他公司的确不是其竞争对手，因为天狮产品可以“达到集养颜、美白和调理一体化”。

　　在天狮美白无瑕产品中，“复配”是一个关键的流程，而其具有核心竞争力的成分就是美白细胞净化素(MCA)，而美白细胞净化素是由SEPPIC专家团专力打造的。

　　但事实并非如此简单。本刊记者了解到，SEPPIC为法国赛比克公司，公司创建于1943年，主要从事医药、工业、化妆品的生产和研发，是欧洲最大的为保健和美容业提供特殊原料和技术开发的公司之一，也是兰蔻、CD、欧莱雅等国际著名品牌长期的战略合作伙伴。

　　追踪到这里，我们终于看到了欧莱雅的名字。按照这个逻辑，那么事实可能是:天狮集团并不是与欧莱雅等终端垄断的品牌化妆品公司合作，而是在与欧莱雅、资生堂等跨国直销品牌公司交流合作的过程中，跳过欧莱雅、资生堂等品牌公司，直接与其原料供应与生产基地厂家联系，以对方的OEM产品销售。

　　这一推论记者在和天狮化妆品方面负责人口中得到了部份证实。当然，没有与欧莱雅、资生堂直接合作并不能说明天狮产品的质量有什么问题。也就是说，天狮化妆品无论是OEM，还是自主研发，支撑其两大根基的源头在于天狮集团全球研发中心对现有成熟资源与技术的熟练运用。而且这些成熟技术可能都是不需要交付众多专利费用的“二次嫁接”，可见天狮全球研发中心的“自立自主”的精神已经发挥到了极致。

　　三个代表团

　　天狮的化妆品项目并没有局限于上述的自我研发和不太明朗的OEM，肩负重任的天狮化妆品项目继续着挑选海外优质产品的进程。三个代表团的诞生，事实上是直销业内实验室与研发中心竞争的结果。

　　随着直销行业中制度与管理的同质化程度越来越高，可以预见的是，未来各大直销企业的竞争，不光是营业网点的竞争，同样有研发中心科技实力的竞争。天狮全球研发中心因此面临多家大型直销企业研发中心的竞争与排挤。

　　2006年2月，安利(中国)质管实验室获得中国实验室国家认可委员会颁发的证书，正式成为国家认可实验室。在中国直销行业内，安利(中国)是首家建立起国家认可实验室的企业。

　　同期，世界化妆品巨头玫琳凯公司重点推出了盈白护肤系列，由玫琳凯全球研发中心的华裔科学家CY Chang博士主导科研的“三层立体科技”的美白理念，将化妆品的研发竞争又提升了一个档次。

　　直销市场上活跃的以美容产品占据重大份额的直销公司，如如新、雅芳都拥有历史悠久与实力雄厚的实验室。

　　此时，天狮集团全球研发中心的出手，不像是一场主动出击的攻坚战，结合前段时间的保健品螺旋藻的霉菌超标事件，天狮集团全球研发中心的行进路径，更像是一局要扭转上部决策失误的残棋，被迫卷入战斗。

　　被推向前台的天狮集团全球研发中心，演绎了一幕幕插曲与细节。

　　李金元声称，天狮集团专门成立了三个代表团，一个是选产品的代表团，第一站去的就是美国东部、西部、南部，接着飞往墨西哥，从墨西哥直接到巴西;另外一个团直接到法国、德国、西班牙、瑞士等国家;最后一个团分赴印度、泰国、印尼、马来西亚。

　　三个代表团在天狮化妆品脱胎问世的过程中扮演了重要的作用。

　　2005年10月，韩福森带领三名全球研发中心的成员奔赴北美;同期，梁宏信带领的欧洲团行走法国等地;集团公司副总裁闫玉鹏等奔赴东南亚市场。

　　其中韩福森收获最丰。他带领的北美团队历时三个星期，美国分公司两名经理协助陪同。考察了美国6个城市，墨西哥2个城市，巴西1个城市。在这9个城市里联系和筛选了当地的供应商，筛选条件为三大标准:一是大的公司，二是产品不允许进入超市等渠道，三是高品质。“与欧莱雅的合作”可能就来自于这个方面的努力。

　　同时，韩福森还辗转奔赴台湾，参与一场秘密会谈。故事的另一方主角是台湾“经营之神”王永庆下属的生物科技事业。计划在生物科技产业再塑辉煌的台塑集团，是如何与天狮集团联系上的，原因不得而知，但可以知道的细节是王永庆的大女儿王瑞华亲自参与与韩福森的谈判。极力打造医疗、医药、医疗器材、生物科技、保健、安养等在内的医疗健康养生体系的该生物科技公司将成为天狮集团OEM的重点基地之一。

　　可见，天狮对待化妆品这一件事上是相当慎重的。毕竟，风光了10年的高钙系列早已在业界产生了“审美疲劳”，如果天狮没有更新的突破，世界500强的目标绝对不只2010这么遥远。

　　四腿平衡

　　天狮未来发展的一大突破就是要打破保健品一统天下的传统局面，保健品、化妆品、日化品与器械品的四腿平衡才是李金元直销梦想的最终保障。

　　在天狮“一条腿也不能少”的战略中，化妆品这一条腿的实现是关键。按照目前的市场时局来看，这四条腿根本还不能相提并论，因此通过化妆品来实践这种平衡术，倒是一个很好的机会。

　　天狮化妆品目前面临的问题是什么？最直接最现实的是技术上并没有傲视群雄的资本。

　　以天狮引以为傲的EGF产品为例，事实上，从最前沿的科技含量来说，EGF并不是最前沿的，有著名美国加州蓬巴杜国际护肤研发中心开发出的比EGF因子的更具活性的系列生物肽，在世面上以“魔肽”的身份出现。

　　同时，国外很多专利技术都在中国抢注，如EPO、GM-CSF、TPA、EGF等，天狮为此只能在成熟产品上嫁接别人的技术。

　　抛开直销行业不谈，市面早已经出现并成熟运作了很多声称与美国科恩博士科研机构合作开发的具备美丽因子的产品。

　　实际上，天狮寄予厚望的第三代化妆品中，有着多款产品面临着业内外的竞争。美白系列，无论产品定位还是功效都和雷克瑟斯的“娇颜SPA”定位极为相似;雷顿男士护肤品系列又与雅芳“净碧”系列以及如新“盈白”系列类似;而号称玫瑰花胶囊精品套装，也仅仅是使用的原产地为法国歌拉丝的玫瑰原料;涵盖范围5类21种的彩妆，在雅芳等重点推广彩妆面前，增长潜力并不巨大;而金韵·魔力金系列也与内地企业天津尚赫的“活力金”系列在销售渠道与份额中发生正面冲突。

　　天狮集团显然也明白这些竞争力的存在，在其产品“植物精纯”项目的调研报告中，就重点研究了雅芳的采唐韵中草系列，传统渠道的上海家化佰草集系列，以及玉兰油草本嫩白系列。

　　这一切在韩福森博士眼中似乎都不是问题，因为天狮还有一个法宝就是既有的直销渠道，数百万人的直销网络，这些都是天然的化妆品宣传平台。天狮甚至无需推广也无需广告费，这些化妆品也能够销售出去。

　　但是天狮今天要考虑的不是产品能不能销售出去的问题，而是能不能形成“四条腿”的问题。当外界戏称天狮集团营销队伍为“603861”部队、“老弱病残妇”集中营的时候，天狮还凭什么在已有渠道上展示化妆品的通路优势？

　　改良营销队伍结构，为化妆品之战加足火力与燃油，这才是天狮化妆品战略的当务之急。

(责任编辑：魏喆)