商业贿赂，一直被认为是中国经济发展的“潜规则”。为了获得交易机会，越来越多的商业贿赂正在以回扣、促销费、宣传费、劳务费、提供境内外旅游等更为隐蔽的方式存在。即便是为公平而采取的招投标，现在也充斥着无数的潜规则。而这些本应不见天日的交易，却成了行内人皆知的“行规”，甚至被尊为“市场经济的润滑剂”。

　　规则1

　　标书设门槛暗示闲人莫入

　　不论是IT、建筑业还是近来被不断揭批的医药行业，只要进行招标，就会有标书。标书原本是为了让投标单位了解招标需求而制定的，但事实上，许多标书除了传达印刷体语言的“主规则”外，通常还传递着招标业内人尽皆知的“潜规则”。

　　设定排他条件，是控制招标的最好方法。行内人分辨一个标是否有人“暗定”，常常靠看标书中是否含有过多的准入条件来判断。比如公司成立要5年以上，注册资金要5000万以上，年营业额5000万以上，要参与过世界银行贷款的工程项目，要取得过什么证书……对于这种标是否要投，要怎么投，老板就会慎重了。无论是哪个行业，招标方都应该把项目或者工程质量以及之后的服务放在非常重要的位置，一份标书不在产品内容上下功夫，而在设置门槛上做壁垒，就暗含了“游客止步”的意思。

　　一个业内人士透露了这样一个案例：在IT业集成公司一般都必须具有信息产业部颁发的系统集成资质，共分三级，最好的是一级。一般来说，500万元以上标的的项目要求二级以上的资质，标的1000万元以上的要求一级资质。但2003年某地招标一个市政公用事业项目，标的在1000万元以上。按常理，只要求一级资质并不为过，但它的标书却规定三级以上资质都可以投标，等于是任何公司都有资格。行内人一看就明白怎么回事，这是为某一个公司量身定制的。果然，投标公司除了几家一级资质的公司外，还有一家当地的三级资质的公司，最后中标的也就是这家公司。

　　已经锒铛入狱的四川省前任工商局长李太银为了把省工商局一个2000余万元工程项目给其儿子参股的公司做，首先就注册一个千余万资金的公司，然后就在公司注册资金上设置门槛让众多的单位不能入局。

　　类似的还有，不当众开标、不当场拍板、甚至在标书中规定投标方有无限大的责任，招标方有无限大的权力……这些都有可能在暗示着“本标有主，他人莫入”。

　　规则2

　　控制标书发售时间

　　对很多公司来讲，如果能拿到标书，总还有“公关”的余地。如果资源雄厚、能力超强，说不定还有“改天换日”的可能。而最怕的是，根本见不到标书。

　　只要是公开招标都要发售标书，发售标书的时间有时候也是操纵招投标的手段。例如，前不久某单位要上一个项目，标的在几百万元，如果消息走露出去，肯定会成为众多投标人的追逐目标。而招标方在事前就已经与一家厂商达成了一致，并已经让其提前介入该项目。却刻意对其他投标者保密，直到公开招标前两天，才让其他人知道有这个项目。而且，项目的招标公告是在该单位的网站上公布的，上午发出，发售标书的时间就是当天下午的短短的几个小时，结果买到标书的只有甲方中意的投标者和他们通知的“陪标”公司。

　　这是通过操纵出售标书时间来选择中标人的一个极端的例子。大多数情况下，只要让中意的投标方提前介入，提前对招标内容作出充分准备，其胜算就已经很大了。这一点，在需要制定花费时间为客户“量体裁衣”制定解决方案的IT行业或建筑行业尤为重要。那些知道消息晚或直到招标公告发布后才获得消息的公司，实际上早已输在起步上了。

　　规则3

　　关系是“第一生产力”

　　投中一个标，首先要搞定招标负责人。这句话在实际操作中的含义并不简单。每一个招标负责人都是投标人关注的对象，而想要从重重人海中脱颖而出决不是件易事。按一定百分比给与回扣，是再简单不过的“行规”；而对某些领导而言，除了回扣外，政绩也是很重要的，而这一点就需要投标人自己把握。必须把整个投标过程中涉及到的方方面面的人都要照顾周全，比如专家组、技术部等等，甚至包括所供应产品的厂商。

　　有时候，不仅买方占有主动权，厂商一样可以被奉上“神位”。一些享有较高知名度的品牌往往得到了市场的充分认可，从而在某种意义上有了垄断地位。比如目前的IT业，某些高端项目所能选择的产品，仅仅是IBM、DELL、SUN三家，对这些国内厂商的科技实力根本达不到的项目，品牌的授权往往就能左右一场招投标会的结果。

　　所谓品牌授权，就是要求集成商具有某品牌授权使用他们产品的资格。像前面提到的三种品牌，虽然功能重合，但各有特色。招标会虽然黑幕重重，但大型项目的质量是必须得到保证的。一般而言，招标负责人也不会轻易把工程质量抛于脑后。对于某些基本固定了品牌的项目，品牌授权就成了左右招标会的砝码。很多时候，授权只是一个过场，厂家是为了确保某个固定集成商中标而利用品牌授权排除其他竞争者。

(责任编辑：马明超)