在上期的预测中,笔者分析了品牌格局的大致走向,其中已经提到空调产品的运作从本质来说就是资金的运作。“用今天的小钱赚明天的大钱”、“淡季打款旺季提货”是空调业多年来的老规矩,这在所有的家电产品中是独一无二的。

    正因如此,才会出现“卖空调,做暴发户”、单台机器赚1000元的“利润神话”,故而过去进入空调代理圈的人趋之若鹜。把这种手法发挥得淋漓尽致的经销商,当数温州家电大世界的那些老板们,规模看上去不大,但其周转资金却是惊人的,赶上好时候一个旺季下来赚个百八十万元也不在话下,然而,今天看来,这种暴利时代正在渐渐远去。

    随着竞争的推进,空调渠道正在发生着本质性转变,这里的渠道包括内部渠道与外部渠道,并不是单纯指外部渠道。对于空调来说,渠道就像是人体的动脉,直接关系到企业运营质量。淡季吸纳资金抢占渠道是空调业多年来不变的规矩,但是这个规矩正在遭受严峻的挑战。

    首先,家电连锁市场份额剧增；其次,传统渠道由于受到家电连锁的冲击以及经营环境的恶化而出现大面积逃亡现象。另一方面目前相当一部分代理商营销思想还处于暴利时代,自身抵抗风险能力相当脆弱,因此在去年9月-10月,我们看到格兰仕、美的、长虹、澳柯玛等公司都在自己的强势区域成立联营公司,以抢占日益稀缺的渠道资源。

    近几年随着空调经营风险的增长与空调产品利润的走低,原来很大一批有实力的传统代理商已纷纷离开空调行业,这种趋势将在2006年竞争中继续加剧。尽管许多代理商及时调整了思路,开始与上游组建联合销售公司,或是向厂家定制某一型号,或是买断某个区域,或是多品牌运作,但总的来看,都未必是长久之计,因此传统空调代理商在2006年将遭遇更加严峻的生死考验。