文/涂东晓

　　华友世纪的前身华友斯达康最初是一家给运营商做软件的软件公司。软件做好了，大家才发现没有内容，于是华友又承担起了制作内容的重任，不知不觉间，就成为了一家SP（无线增值服务商），而后来无线增值服务市场大热，凭借自己进入市场早、与运营商关系密切、技术优势以及自身的努力，华友世纪在这一刚诞生几年的新兴行业中做得很不错，一度成为亚太地区增长最快的高科技企业之一。

　　不过问题很快接踵而至，经过几年的跑马圈地与飞速发展，无线增值服务市场成长速度开始放缓，竞争日趋激烈。同时，SP的地位一直尴尬，产业链的下游是电信运营商，它们限制着SP掌控着终端消费者并决定SP的生死；产业链上游是CP（内容提供商），它们想在无线增值服务中分到更多蛋糕，也可能绕过SP直接与运营商打交道；处于产业链中游的SP既不掌控终端，也没有强势内容，弄不好就会成为这一市场上“多余的人”。

　　目前，华友世纪仍然盈利，然而如何走出这些阴影却成了他们的一块心病，就在此时，无线数字音乐市场的变化却让他们看到了极富诱惑力的新方向。

　　音乐手机带来的新机会

　　目前，无数数字音乐最成功的消费模式是彩铃，这块业务华友世纪2004年进入，直到2005年才大为起色，不过华友世纪所看到的新机会显然还不在这里。业内普遍相信，一个新的商业机会正在出现，音乐产品在手机上有了新的消费模式，而这种模式背后的潜在消费者远不是彩铃可以相提并论的。华友世纪副总裁吴锋把即将出现的新消费模式总结为两条：先是音乐手机取代MP3播放器；然后是手机正版下载取代互联网盗版下载。

　　在终端市场上，音乐手机于2005年开始火热，大家纷纷预测，音乐手机将会取代目前的MP3，这不仅在技术上无难度，也能极大地方便用户。而当音乐手机拥有量达到一定程度，SP在手机上提供正版数字音乐下载服务将会有诱人的前景。

　　并且，音乐手机下载带来的市场机会要远大于目前的彩铃。目前，彩铃在手机用户中的使用率只是10%左右，但其市场总规模就很可能超过了整个传统唱片市场10多亿的规模，不过彩铃有着致命的弱点，它的音乐不是给自己听，许多用户会觉得毫无用处，同时，使用彩铃的用户几个月才换一首新歌。因此完全可以想象，一旦真正用于欣赏音乐的音乐手机下载形成消费时尚，将会形成一个多么庞大的市场。

　　这种新消费模式也不复杂。用户仅需按几个键，就可以通过它的音乐手机欣赏完整的一首歌，也可以轻松地把一首歌送给他的朋友，而这种极为方便的消费体验将阻止众多用户在互联网上下载盗版，这正如手机铃声完全可以通过电脑下载，众多用户仍然愿意通过手机花钱下载一样的道理。吴锋表示，那些现在付费下载它们铃声的用户是它们最宝贵的客户资源，今后这些用户将进化成为整首歌曲下载的用户。

　　然而，这只是未来某一天能够达到的理想状况，就现状来说，要想挖掘潜在消费者并不容易，事实上，这个市场到今天还根本没有出现，吴锋总结了音乐手机下载服务面临的三个问题，即技术、习惯与盗版，他认为音乐手机下载这一新消费模式虽然前景光明，但未来两三年内可能还处于培育阶段。

　　技术上的问题是决定性的。首先，现在音乐手机普及率太低，这阻止了该项业务在目前开展，而要等到广泛普及需要两年时间；其次，更为糟糕的是，除非3G已经广泛应用，否则无线数字音乐下载很难给用户提供满意的消费体验，因为下载速度太慢了，普通消费者无法忍受，而要彻底解决这个问题就只能等到3G上马。

　　正因为技术上的限制，习惯与盗版问题就变得更为严峻，一般而言，音乐手机用户的增长还是较快的，然而在3G到来之前向这些用户提供音乐下载服务，很难让他们感到满意，这部分潜在消费者会比较网上免费下载与手机下载，当他们发现手机下载并不方便且还要付费时，他们不会改变原有习惯继续使用盗版。

　　机会挖掘者

　　大家都相信在几年之后，通过手机付费下载音乐的消费者将大量出现，但大家也估计这几年市场还只能是处于培育期。华友世纪挖掘这一新机会的基本逻辑是：坚信音乐手机下载市场未来的巨大潜力，尽量做自己力所能及的所有事情，那么即使以后可能会出现比自己强的竞争对手，也可以迅速向对手学习，不会比它落后太多，从而大家共同分享蛋糕。

　　在这样一种大思路下，华友世纪选择了收购作为它的主要武器，而收购的对象则是生产音乐的唱片公司。在目前的SP中，华友世纪有着先天的缺失，华友世纪的竞争对手，如新浪、腾讯、TOM都有着强势的门户网站或其它网上资源，一定程度上，它们能够通过网络资源掌控终端消费者。而自己开音乐网站的话，也拼不过以网络见长的竞争对手。

　　另一方面，华友世纪以收购的方式大规模进军数字音乐也有着它从彩铃市场吸取到的经验。早在两年以前，TOM以1000万的天价获得了周杰伦歌曲在大陆彩铃市场的独家使用权，这在当时看来不可思议，不过这个独家使用权很快为TOM带来巨大收益，成为它在彩铃市场上大获成功的重要武器。

　　吴锋相信音乐手机下载市场与彩铃市场有着一定的相似性，他说：“在这样的市场上，品牌是很关键的因素，但由于运营商的强势，SP很难直接掌握消费者，要在消费者中间形成品牌效应，只有靠内容，如一首歌，一个歌星或者一家唱片公司都能是一个好的品牌，消费者只会对内容有忠诚度，华友本身的品牌反倒不算重要。”

　　于是，华友世纪开始了收购动作。2005年10月，华友联合华谊兄弟签约超女季军张靓颖，同年11月，华友收购飞乐唱片，12月控股华谊音乐，至此公司已经成了国内音乐市场举足轻重的角色。吴锋相信，他们现在做的彩铃业务与以后将出现的音乐手机下载，从业务本身来看，有着很大的相似性，他说：“音乐的流行趋势会很真实地反应在彩铃上，把现在的彩铃做好了，以后整首歌的下载我们就能抓住某种趋势。”

　　另一方面，华友世纪也在技术上默默努力，作为靠软件起家，并且现在软件收入仍占公司收入约20%的企业，与许多SP相比，华友具有一定的技术优势，它希望开发出独特技术，在3G到来之前，能让用户获得相对满意的音乐手机下载模式。华友的软件团队正在开发更好的压缩技术，能让下载的完整音乐文件在1M以内并且音质仍能保持较高水准。而为了使用户尽量有一个好的消费体验，他们也在考虑一些变通方式，比如先让音乐手机下载它们开发的特殊软件等等。

　　不过，一旦3G时代到来，华友这些年在技术上的投入大多将成为“过去时”。然而，这一市场真正难把握的也正在这里，假设确实3G到来之后音乐手机下载才真正流行，企业现在准备与过一两年准备或许区别不大，因为现在构建的各种折中模式在3G时代可能都不再适用，那时完全可以有新的强有力竞争者出现。不过吴锋相信，华友世纪绝对不会因此被淘汰掉，即使做不了这个产业的霸主，凭借在这一产业的长期准备，同样能分享到可观的市场份额。

(责任编辑：魏喆)