在开放式基金面临较大赎回压力的同时，券商的集合理财(相关:证券 财经)计划产品却过得很滋润，以至于有券商甚至在考虑修改条款，延长理财产品的到期时间。这种现象的背后，是券商集合理财计划营销的巨大成功。

　　据悉，招商证券“基金宝”产品目前的份额达23亿份左右，较最初设立时的13.58亿份增长69.37%；“现金牛”产品目前的规模达48~49亿份，接近50亿份的上限，也较最初设立时的34.84亿份出现较大增长。此外，中信证券“避险共赢”产品截至上周末的规模为14.01亿份，较最初设立时增长2.79亿份。

　　产品设计专业化

　　据介绍，集合理财计划在市场上的成功，除了与投资经理的投资能力密不可分外，营销能力也是重要一环。而按照现代营销理论，从产品设计一直到售后服务，除了生产环节外，都是营销的范围。

　　“我们有专业的产品设计师，”招商证券理财客户部相关人士向记者透露。据悉，在招商证券，产品设计师负责理财计划产品的设计工作。设计师不但要考虑理财计划产品的特色，使其符合投资者的需求，迎合营销渠道的特点，同时，产品设计师还要根据证券市场所处的环境，设计不同的产品。比如，该公司的“基金宝”成立时，正处于封闭式基金的历史大底，从而给投资经理的操作带来了主动，并树立起良好的市场形象。

　　营销渠道各有侧重

　　在产品募集时，针对不同的理财产品和自身的特点，券商选择了不同的营销渠道。具有银行背景的券商在理财产品的销售中处于明显优势地位，比如，招商证券“现金牛”产品设立时的规模达到34.84亿份，接近相关规定的上限；中信证券“避险共赢”产品的销售达11.22亿份，其中以银行渠道销售的为多。相比之下，其他券商的产品销售处于弱势，比如，尽管“东方红1号”募集时邀请了农行助阵，但通过东方证券售出的份额要多于农行，并且最后成立时的规模也无法与上述两家券商的集合理财计划产品相比。

　　“各种渠道的特点不同，针对不同产品应该选择不同渠道，”一位深谙营销之道的营业部经理直言。在他看来，券商的营销员对所在券商的股票型集合理财计划产品更加熟悉，具有更好的讲解和说服能力，适合非限定性集合理财计划产品的营销；银行客户以风险厌恶型为主，因而，银行渠道更适合推广限定型产品。这种观点也得到了集合理财计划产品管理人员的普遍认同。

　　全方位的营销策划

　　业界认为，招商证券“基金宝”产品的营销策划极为成功。在招商证券推出“基金宝”时，投资者对该产品并不熟悉，招商证券通过媒体介绍“FOF”的概念和理念，开发了国内的“FOF”市场，同时树立了招商证券在该市场中专业的形象，促进了产品销售。

　　除了设立前推广期的营销外，集合理财计划持续期的营销也非常重要，这点对开放期间理财计划产品的申购和赎回情况影响较大。“我们在东方红1号的后续服务上做了大量工作，”东方证券相关人士向记者介绍。据悉，该公司已于去年11月和今年3月召开了两次投资见面会。会上，“东方红1号”的投资经理向投资者介绍投资思路和未来的打算，同时，东方证券研究所的研究员也与会助阵。面对面的交流增强了客户对产品的理解，有利于增强投资者对产品的信任和忠诚。

(责任编辑：吴飞)