搜狐首页-新闻-体育-娱乐-财经-IT-汽车-房产-家居-女人-TV-ChinaRen-邮件-博客-BBS-搜狗 

财经频道 > 产经新闻 > 商业媒体 > 《首席财务官》杂志媒体专区 > 最新文章
隐形冠军私募之路——解读佳美口腔高溢价之谜
时间:2006年06月16日10:21 我来说两句  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:《首席财务官》】 【作者:李瀚

  资本市场具备的职能之一就是价值发现。当国内金融机构拒绝为民企佳美口腔贷款500万元之际,国际顶级金融大鳄却给这个细分市场的隐形冠军估出了一个高价值。

  五年时间,刘佳靠30万元起家,在北京做成了一个品牌,还搭建了一个冲击纳斯达克的平台。

  北京遍地黄金,比刘佳能赚钱的人,比刘佳赚得多的人比比皆是。但是,仅仅靠一年4000万元销售额就能获得国际一流投行、一流私人股权投资基金认可的人,少之又少。这毕竟不是个大数字。

  然而,2006年2月起,刘佳的桌面上开始拥挤,瑞信、花旗、凯雷、3I集团欲与之合作的建议书纷至沓来,行文谦逊有礼。

  “我不喜欢看英文。”刘佳的话一放出来,瑞信的22人投行团队就连夜为他赶制出一本中文版建议书。这个从未和资本市场沾边的中国小老板心里一边嘀咕,一边也真实地感到了自己的份量。

  刘佳做的品牌叫“佳美口腔”,佳美口腔以33家的数量,雄踞民营口腔连锁医疗机构榜首,第二名的规模不及佳美一半多。

  市场化、市场需求强劲、依据市场规律发展,这些词汇是美国资本市场的酷爱。国际资本巨头们欣赏刘佳:精准的市场眼光,没有贷款,没有政府背景,没有特殊政策支持,仅依靠强劲的市场需求跟自有资金,五年就滚动发展成细分市场龙头,成为一个不折不扣的隐形冠军。

  确实,佳美口腔已经磨砺出一个看似简单却难以短期模仿的DNA,正待急速复制。

  弃“泛”就“专”

  2001年刘佳入京,兜里的长城卡账面上只有 30万元。

  彼时的刘佳,并非穷小子。他的发家地是大连,2001年的刘佳,已经完成资本与商业经验的原始积累。

  1993年,29岁的刘佳“工、农、商、学”无不涉足,拥有“佳美国际集团”,这个集团公司旗下有六家外资子公司。工业有酒厂,农业有鹿场,商业办了当时东北最大的建材市场,“学”则跟北京大学、北京理工大学合作办大学。他还拥有海水游泳馆、木制品工厂。进入2006年后,刘佳惟一剩下的产业——佳美口腔的第一家店,也是1993年开办的。

  鼎盛时期,刘佳身家高达4亿元,最大的生意是房地产。

  13年前,中国整个经济领域市场化刚刚起步,刘佳凭着过人胆识,成为大连市迅速飚升的商业界新星。1994年他当选大连市十大杰出青年、大连市人大代表、市财经委委员。

  然而,烈火烹油般的绚烂没有蒙蔽刘佳的眼睛。他感觉到了危机:多元化的思路下,真正盈利的企业少得可怜。特别是房地产业务,更让他感觉到崩盘的危险。

  “房地产行业受政策影响太大了!”刘佳回忆起当年那段历史不胜唏嘘,“我喜欢读财经新闻,1995年巴林银行倒闭了,这给我很大刺激。”受刺激的理由,是因为当年干房地产的老板们大都“空手套白狼”,无需多少资金,就能干事,借助银行贷款无限扩大资金的杠杆作用。

  而百年老号巴林银行因金融衍生品而溃之一旦,让梦想做成百年老店的刘佳打了个寒噤。研究失败案例,是刘佳的爱好。“我们这代人都是白手起家的,父辈没有留给我们任何商业经验。”

  1995年下半年,刘佳着手处置当时盘子最大的房地产业务。为什么?“我必须停下来,我当时做的业务太多了,我有测算,其他业务即便亏损也不能使我崩盘,但房地产会。”

  刘佳当时预测两年后会发生通货膨胀、银根紧缩。于是,刘佳很果断,将花费百万元办理的房地产业务执照以30万元出手,已经买好的地皮也转手他人。这次断臂,刘佳的账面损失约4000万元。

  当时是断臂之痛,可现在看,却换来刘佳目前的夜夜安眠。“当初大连那批搞房地产的人,三条出路:跳楼、进监狱、逃跑。包括买我执照的,买我地的。”

  “几个亿的贷款,说停就停了,土地使用费,说收就收。你贷了银行几亿元,能不抓你?那拨人不跳楼就只能进监狱,再就是逃跑。”

  上世纪90年代中期,中国企业界尤其崇尚多元化。市场机遇太多,干什么都赚钱。但企业规模大了之后,刘佳却开始深刻反思“把鸡蛋放在多个篮子里”的经营思路,理由很简单,企业虽大却虚弱无比,空有个架子。

  1995年下半年,从房地产业务开始,刘佳开始一个一个地砍。收缩至1998年,刘佳只剩下了五个行业,个人身价也从4个亿缩水至4000万元。

  要做百年老店,必然要有核心竞争力。刘佳最终选中牙科诊所做精做深的理由很简单,在他所有的业务中,尽管这个业务规模很小,却非常赚钱。“净利润达40%。”

  一份全国的生意

  交了2亿元学费,刘佳逐步明确了自己该干什么。“家有万贯,不如开个破店,天天进现金啊,一张支票都没有。”刘佳说,“我现在干的事,是最传统不过的行当,有着最简单不过的商业模式,谁都能一眼看清。”

  “别人的名头都是越干越大,我们却越干越小,”刘佳笑了,“1993年我们叫佳美国际集团,后来感觉‘国际’臭大街了,就改叫佳美集团,可这还是不能清晰准确地进行企业定位,人家不知道佳美是干什么的,又改成佳美医疗集团,现在我们叫佳美口腔。”

  点醒刘佳的是,白衬衣的纽扣有几百种,一个温州商人只做其中的一种。然而这个“小老板”却身家几个亿。为什么?因为这种牛毛角扣,全球70%都是他做的。

  口腔医疗,就是刘佳认为可以干一辈子的事。“我非常庆幸是在过去的‘穷人’阶段就明白了这个道理,否则,以我的性格,不堪设想。现在有人白送一块王府井的地皮我都不要。” 刘佳戏言。

  比较而言,口腔医疗利润高风险低。“不干这行的人,很难知道这个奥妙。”

  就利润而言,整个医疗服务中排名第一的是医学美容,第二是眼科,第三才是牙科,但是从风险角度衡量,风险最低的是中医按摩,第二就是牙科。利润高、风险小是吸引外行刘佳放弃所有业务专攻其一的重要因素。

  至2001年,刘佳带着30万元到北京二次创业时,他已经在大连开了五家口腔门诊,跟当地国有医疗已成对角之势。

  当时,刘佳带着一张账面30万元的长城卡来到北京,这个野心勃勃的理想主义者当然不会偏安一隅,他要到北京这个制高点打造一盘全国的生意经。

  此前,他在大连已经完成了牙科门诊连锁的全部商业模式检验。

  “10万元装修,10万元买设备,10万元买耗材,”刘佳介绍,“我们最早是跟北京儿研所合作,他们有房子,我不用付房租,医生也是我从大连带来的。”找到儿研所当然纯属偶然,“儿研所当时希望引入新的分配机制,口腔科就是他们可以市场化的科室,因此我们一拍即和。”

  佳美在北京的第一家店,生意非常顺利,三个月就盈利了。其理由很简单,儿研所本身就有口腔科,患者来源基础好。当佳美把这个口腔科办成“麦当劳式”的儿童口腔门诊,孩子们没有痛苦的治疗过程也吸引了家长,成人口腔治疗也随之展开。

  第二个月,佳美口腔的第二家店就开业了。进京第一年,佳美共开了四家店。刘佳北京之行,不是为了试探市场,而是大量复制。

  到2006年2月,佳美已经成为这个行业的领先者,在北京、大连、沈阳、上海共设有33家连锁门诊,成为中国规模最大的民营口腔医疗连锁机构。“第二名还没有我一半多,我遍及全国的门店已经拥有17名万终身会员。”

  在北京,佳美拥有23个诊所,113张牙椅,127名在编牙医。

  连锁之路

  “一个普通牙科诊所一年的净利润只有10万元~15万元,”刘佳说,“因为是医生自己亲手做,也没有广告费、管理费,这样利润能获得保障。”

  采用连锁的商业模式发展口腔医疗业务,是佳美一种必然选择。1995年刘佳就开始研究麦当劳、肯德基的商业模式,因为牙科门诊也存在就近医疗的消费属性。

  采用连锁经营模式发展口腔医疗业务的案例并不鲜见。瑞尔齿科在北京开业更早,1999年瑞尔齿科首开高端口腔医疗业务先河,迄今拥有七家门店,仍是高端牙科医疗的领头羊。

  连锁经营口腔医疗服务,跟家电连锁企业有很多相同之处:广告费用均摊,原材料采购优势,品牌影响力,后台资源共享。

  “无论一家店还是10家店,广告费都是一样的;后台的制牙车间,一家店和10家店的投入是一样的。”刘佳就读北京大学EMBA,他需要企业管理能力的再提升,“费用固定,但边际效应增加了。”

  连锁带来的好处还有原材料采购、人员调配。“我是全国规模最大的牙科门诊,原料供应商愿意以成本价跟我做生意,这是双赢,我能降低成本,他获得行业信任。”

  还有,“一位正畸大夫身价很高,一家店养不起,店多了,大夫的时间排得很满,下午2点~5点能在这家门诊看病,晚上5点~8点到另外一家门诊,能充分发挥正畸大夫的价值。”

  连锁经营最大的好处,在刘佳看来是消费者的信任度。“店大了,人们很熟悉,口碑很好,人们敢进门。”刘佳很自信佳美的服务,客人来了,就走不了。

  但是,连锁之路并非坦途。“多开几家,意味着你必须做广告,必须拥有管理人员,因此开四家以下肯定亏损。”刘佳说,“4家~10家阶段是个极其关键的阶段,这个期间投入大产出少,走不出来就面临崩盘。”

  北京佳美的发展速度证明了刘佳的上述说法。

  2001年佳美一口气在北京开出了月坛店、三元桥店、潘家园店、车公庄店。2002年佳美仅增加了紫竹桥店;2003年则新开了西坝河店。至2004年,佳美开店速度猛然提速,一口气新增八家店,2005年又新增了七家。2006年佳美计划在全国新增80家店,其中30家依靠收购,50家新设。

  即便在经过2004年、2005年的高速扩张后,北京佳美口腔的净利润率也达25%左右。

  佳美无疑是实现了突破的胜利者。也有没突破的,北京永康齿科就是众多没能做大的连锁口腔门诊机构之一。永康齿科做得最大的时候有10家店,但其中七家是加盟店,永康无法控制加盟店的整齐划一经营,市场做乱了,口碑也坏了。

  连锁最大的缺点,就是一损俱损,佳美就曾体验过无法控制加盟店导致的乱子。

  2002年佳美进军天津市场,采用加盟方式。问题很快出现,加盟店使用佳美品牌,却不使用佳美统一采购的材料,劣质材料的利润当然更好。这场试验以半年后刘佳出资购买全部股权而结束,50多万元学费交出去,刘佳得到了一条铁律:绝不加盟。

  “新兴医院”事件不过是发生在妇产科的风波,“但是它影响了整个民营医疗机构的信誉,延缓了医疗产业民营化的进程,”刘佳说,“我要求每一位佳美医护人员都要视佳美的信誉、口碑为珍宝,我则顷我所有,赌佳美品牌成功。”

  这种对品牌的珍爱,源于刘佳认为自己什么都没有,只有一个佳美品牌。

  钱与扩张的关系

  《首席财务官》得到了一份佳美的尽职调查材料。这份材料由国际顶级私人股权投资机构完成。

  从尽职材料纵观佳美的财务数据,充分表明2005年之前的发展完全依靠企业盈利再投入获得。2003年~2005年,佳美的财务费用为负数,没有一分钱银行贷款或其他债券融资。

  “我们没有一分钱贷款,是很丢人的事,因为企业没有合理利用资金杠杆扩大发展。”经过北京大学EMBA的学习,刘佳进一步理解了“公司金融”的道理,“资本市场的魅力,就在于打破正常的企业发展速度。”

  时光来到2006年,管理部门批准民营口腔医疗执照进一步放松,佳美通过五年,积累了丰富的全国门店管理经验,夯实了完成更大规模复制生意的基础。

  全面扩张的时机已到,刘佳开始想融资了。这个理想主义者渴望成为历史的书写者。国美电器用2年~3年时间就改写了中国家电销售的市场格局,刘佳希望改写中国口腔医疗市场的格局。

  不过这个格局并不轻易打破,这是一个消费观念还很老套的行业。从市场份额上划分,类似北京大学口腔医院这样的学院派占大头,市属卫生局拥有的口腔专科医院排第二,第三是外资和股份制医疗机构,最后是个体小诊所。全国每个城市都是如此。

  数据显示,北京大学口腔医院拥有310把牙椅,月就诊患者数量为46500人;北京协和医院拥有21张牙椅,月就诊人数为3100人,而佳美月坛店拥有10张牙椅,月就诊人数仅为1174人。佳美月坛店是其进军北京的第一家店,也是最盈利的一家店。

  “这个市场格局在未来2年~3年都不会被打破。”刘佳说。

  但是,“原来一年开几家店,依靠自有资金就可以进行,但一下子开七八十家,就不行了,这明显需要大笔资金。”大规模的生意,当然需要大规模的资金。

  刘佳测算,开一家店在北京需要200万元,在外地需要160万元,新开80家店,加上后台设备、制牙车间的投入,需要1亿元资金。

  融资之路

  一个企业需要融资之际,可以采用的方式有银行贷款、私募、上市等。贷款,曾是刘佳尝试的第一种融资途径。然而,他却被浇了一头冷水。

  北京银行是佳美的开户行,30多家基本户,一分钱贷款没有,信誉良好。北京银行由于了解佳美多年的良好经营情况,很想协助佳美的扩张。

  然而,依照银行的贷款标准衡量,刘佳是个只有无形资产和未来的人。门店是租用的,医生是不拿工资只拿提成的合作者,尽管佳美品牌经评估已经价值1亿美元,但这也是无形资产。“依然是虚的,没有资产可抵押。”如果要贷款,一个可行的办法,就是求助于担保公司。

  2006年2月底,北京银行信贷人员为中科智担保公司(下称中科智)与佳美牵线,让中科智为佳美担保500万元,解决佳美扩张的燃眉之急。

  中科智一位项目经理问刘佳,“你有什么资产?”

  刘佳说,“我没有什么资产,但我可以请四大会计师事务所给我做审计。”

  项目经理说,“我们不会偏信会计师事务所的审计。”

  “我已经有商业模式,我们有网络,有巨大的市场。”

  “这些都是虚的,我们要实的。”

  “中科智本身就是民营企业,花旗、凯雷都看好你们,我如果有资产可抵押,就不需要找你们担保了,你们应该支持我!”

  “不可以。”

  被激怒了的刘佳大声说:“小伙子,我告诉你,我将来是个很有钱的人,我的企业会做得很大。”

  “但愿吧,祝贺你。”

  在《首席财务官》记者两次采访刘佳时,刘佳都讲述了这个遭遇冷脸的故事。然而,在中国中小民营企业的银行贷款路上,上述的场景并不新鲜,刘佳的遭遇也非个案。

  在一个进入有门槛、市场需求巨大的市场上,采用连锁的创新方式进行经营,这就是一种商业模式创新。现实表明,国内的金融机构根本没有支持商业模式创新的机制。

  然而,就在此刻,刘佳和他的佳美的命运发生了戏剧性的转机。

  资本市场的价值发现功能

  2006年1月25日,北京石京龙滑雪场,刘佳正在参加首届“青年杯”高山大回转公开赛。期间,他不断接到花旗银行请求见面的电话。刘佳很奇怪,他跟花旗银行的人并不熟,仅仅在花旗银行开了一个VIP户头。“几个电话打过来,影响了我的发挥,否则我就会拿冠军!”

  随后,花旗银行环球银行总部的负责人携带四五个人的投行团队拜访刘佳,建议刘佳到美国纳斯达克上市,并希望在上市融资中为佳美提供承销服务。

  刘佳此前从未接触过国际资本市场,国际一流投资银行的到访,未免让他感觉眩晕。更让他眩晕的是,瑞信亚洲区投行部一行人接踵而至,也约见拜访了刘佳,也希望为其提供上市服务。瑞信甚至已经为佳美设计好在纳斯达克上市的日程表:从现在开始倒计时两年。

  再接下来,凯雷、3I集团(国际著名风险投资基金)、惠发基金、美中投资基金纷至沓来,表明了投资入股的意愿。

  会计师事务所当然与投行、投资基金如影随形,普华永道北京负责人热情地表示,愿意为佳美提供审计服务,并在收费上提出了相当有诱惑力的价格。

  这些在投资银行、私人股权投资、风险投资、审计业务等各专业领域里都属世界级水平的金融服务机构纷至沓来,让刘佳充满了兴奋:是的,他的经营理念在中国金融界没有得到认同,却获得了国际资本市场的肯定!

  在2006年3月~4月里,让刘佳不断重新认识自己的是新鲜词汇“市盈率”。刘佳体会到中外金融机构对企业估值的方法存在着巨大差异。对于一个拥有未来市场、有着清晰的盈利模式、具备领导地位的企业,美国资本市场会给出巨大的溢价。那个溢价,堪比当年网络股流行时的“市梦率”。

  美国资本市场为中国企业造富神话一个接着一个,无锡尚德就是最新案例。这是一个标准的资本市场造富过程:施正荣从2001年开始个人创业至无锡尚德2005年底上市,用不到五年时间成就了最新的中国首富。而前一任首富黄光裕的首富过程是16年。

  在这个造富过程中,海外风险投资、私人股权投资基金、投行各司其职,看似高不可攀的海外上市就变成了依照规范流程按部就班的过程。当然,你需要给投资者讲出“故事”来。

  教育与医疗是中国市场化程度最慢的两个行业。由于存在进入的政策门槛,就刘佳所从事的口腔医疗行业而言,其市场潜力巨大。

  中国患有龋齿的人口总数为5.6亿人,五岁的孩子平均有4颗~5颗龋齿,65岁~74岁的老年人平均缺齿9颗~10颗,全国龋齿总数为25亿颗。在所有口腔疾病患者中,需要专业干预而未经治疗的比例高达94.5%。

  根据全国第二次口腔病流行学调查数据(2002年),牙周疾病在青少年阶段表现为牙龈炎,12岁年龄组患病率为68.99%;15岁年龄组78.42%;18岁年龄组为85.18%。

  根据中国医师协会统计数字,中国牙科医生与人口比例为1:2.8万人。发达国家医生与患者比例关系(美国为1:1000、日本为1:2000、西欧为1:4000)。若以西欧标准计算,北京1600万人口需要牙科医生4000名,那么目前仍有一半的口腔科医生市场发展空间。

  市场潜力、市场领先地位、高利润率无疑都是佳美口腔激发海外投资人热情的“故事因素。”

  第一步,私募!

  有国际投行为佳美重新定价,刘佳的眼前一片光明。他感到了资本的推力,资本与“具备蛊惑性的故事”结合起来,能量惊人。

  在投资机构为佳美上市的规划中,如此建议:2006年新增80家店,完成第一轮私募股权融资;2007年新增100家店,完成第二轮私募股权融资;2008年初实现上市。

  2006年3月下旬,由凯雷牵线,场面相当戏剧,中科智与刘佳再一次坐到谈判桌前,商谈由中科智为佳美提供5000万元的贷款协议。此前,凯雷刚刚拿出2亿元,完成对中科智的入股。

  中科智再一次老话重提:你有什么资产?

  “我没有什么资产。”

  “那你有什么?”

  “我有智慧。”

  “你还有什么?”

  “我还有未来的价值!”

  谈话的最终结果,中科智与刘佳签署了为佳美提供5000万元的贷款担保协议,“抵押品”就是刘佳的智慧。

  融资1亿元的目标完成一半,另外5000万元刘佳希望通过吸引战略性股东完成,也就是私募。

  愿意购买佳美股权的投资人不少,三四个国内老板都曾表示愿意大笔资金入股。尽管企业需要资金迅速到位,但刘佳很绷得住。“仅仅能带来钱,我不需要,这在佳美上市路演时毫无增色。”刘佳迅速地学会了资本圈的思考方式,“我现在最缺的是管理,而没有钱,我可以放慢脚步。”

  据了解,佳美口腔第一轮的战略投资人引入工作正在进行中,截至本刊记者发稿,尚未有结果。

(责任编辑:丁潇)



共找到 个相关新闻.

我来说两句 全部跟贴 精华区 辩论区

用户:  匿名发表:  隐藏地址:


设为辩论话题      


热门财经特别推荐

相关链接





搜狐短信 小灵通 性感丽人 言语传情
三星图铃专区
[周杰伦] 千里之外
[誓 言] 求佛
[王力宏] 大城小爱
[王心凌] 花的嫁纱
精品专题推荐
短信企业通秀百变功能
浪漫情怀一起漫步音乐
同城约会今夜告别寂寞
敢来挑战你的球技吗?
 精彩生活 

星座运势 每日财运
花边新闻 魔鬼辞典
情感测试 生活笑话


今日运程如何?财运、事业运、桃花运,给你详细道来!!!





月亮之上
秋天不回来
求佛
千里之外
香水有毒
吉祥三宝
天竺少女

上证 沪B 中300 深成 深B

股票查询


频道精彩推荐

·陈水扁深陷家庭弊案
·基地头目扎卡维被炸死
·06高考 荣辱观
·2008奥运会 NBA 科比 F1
·2006世界杯 姚明 王治郅
·2006年德国世界杯
·世界杯赛程/电视转播表
·世界杯视频 积分榜
·世界杯精彩图片
·奇瑞V5 国六条 房奴






约定
爱如空气
离歌
江湖笑
城里的月光
太委屈
迷糊娃娃可爱粉红卡通
四季美眉给你最想要的

搜狐分类 ·搜狐商机

财富八卦

·商品渐丰 走进真实朝鲜
·领导人获赠的外国珍宝
·啥是登峰造极的豪华房车
·叫价2.5亿中国第一别墅
·北京最早出现的美女广告
·领导车队出行的特殊待遇
·教师是怎么买得起别墅的
·最不要命的十种工作(图)
·中国公路奇观令人看傻了
·06最新版央视美女排行榜
·作呕的烧鸡加工全过程
财经专题推荐

·新农村建设 权证 油价
·深圳高峰会 人民币升值
·海外上市 股权分置改革
·重启IPO 医改方向之辩 

24小时点击排行



设置首页 - 搜狗输入法 - 支付中心 - 搜狐招聘 - 广告服务 - 客服中心 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍 - 全部新闻 - 全部博文
Copyright © 2018 Sohu.com Inc. All Rights Reserved. 搜狐公司 版权所有
搜狐不良信息举报邮箱:jubao@contact.sohu.com