在基金这个规范严格、管理严密的行业,电话营销无疑是一个创新。2006年5月26日,对华夏基金的电话营销团队来说是个不同寻常的日子———在短短3个月时间内,基金电话营销净增量突破了1亿元,累计销售达到1.5亿元。

    据了解,电话营销是直复营销的初级阶段,主要通过电话、短信与客户保持联络,了解客户需求,为其提供与其需求对应的产品和服务。电话营销的高级阶段为直复营销,其基本含义是指企业根据自己的营销目标,经过周密的市场定位,透过各种高科技手段整合各种客户联络渠道,经过周密的市场及客户细分,根据客户需求进行个性化和针对性的持续沟通,从而开展业务营销的一种低成本高效率的直接销售活动。

    成功的电话营销离不开四个重要环节：营销的产品、营销的团队、客户的分析和电话营销的系统。

    华夏基金的电话营销于2006年2月底正式启动,开始基金行业营销新模式的探索。据华夏基金电子商务部有关负责人介绍,作为国内最早成立的基金管理公司之一,华夏基金所管理的基金产品非常丰富,产品回报非常好,比如从成立以来累计净值增长率超过80%的华夏回报,今年以来业绩排名第一的华夏大盘精选,以及收益稳定、波动性小的华夏债券、华夏现金增利基金等。公司的电话营销人员能够根据客户的实际的理财需要提供有针对性的解决方案。而对客户数据进行筛选,开展有效的需求分析是保证电话营销最终效果的关键因素。

    华夏基金的电话营销团队最初只有4人,目前已经发展到15人。团队负责人具有多年相关行业电话营销的实战经验。目前电话营销团队已经建立起一套完整的管理体系并已通过CCCS的管理体系认证。该负责人表示,目前华夏基金在客户需求分析方面主要采用将专业的分析系统和国外相似产品的分析经验相结合的方法,来完成对客户需求的定位以及开发实现。随着营销经验的积累以及数据分析系统的不断改进,这部分工作的有效性也在不断增加。

    电话营销能否成为基金业的规模增长点还有待时间的检验,但创新是基金业发展的主旋律。可以预见的是,今后基金行业的竞争将会从投资产品的竞争发展到营销服务的竞争。机会总是留给有准备的人,先人一步往往是致胜的关键。