“农村包围城市”，销售额从几百元升至数百万元

　　王毅鹏 每日经济新闻

　　日前，京辕道营销中心（下称京辕道）董事总经理郑庆星接受《每日经济新闻》采访时表示，随着迪士尼不断加大在亚洲，特别是中国的开发力度，迪士尼产品将越来越火爆。京辕道作为迪士尼产品零售家族的新成员，将通过渠道创新，重新上演米老鼠带来的“财富魔法”。

　　郑庆星表示，迪士尼产品从1995年就已经开始在中国大陆销售，冲着迪士尼知名度而来的实力商家比比皆是。对于京辕道来说，进入这个市场只能算“后辈中的后辈”，需要面对的是十分残酷的市场竞争。果然，创业初期，价格过高、品类不全、产品供货不稳等销售大忌都出现在了京辕道面前，月销量只有几百元。

　　身处困境，很多人都认为迪士尼产品同质化竞争太严重，但郑庆星始终认为不是产品问题，而是自身的经营模式出了问题。他决定采用“集中优势各个击破”的策略，分别从资金、团队、采购、产品结构、渠道开发、促销、设计七个环节一一突破。郑庆星独辟蹊径，开发了大学校园、娱乐休闲场所等这些看来很小、却非常有消费潜力的专业渠道，“我们的产品定位就是18-32岁的女性青年，销售就是要跟着目标消费者走，消费者在哪，我们就出现在哪。”

　　他在很短的时间内在全国的35所大学设立了零售机构，这一策略使他的公司受到了众多迪士尼授权商的青睐，货源、价格问题都迎刃而解，销售额也从几百元直线上升到几万元。他透露，甚至像联通公司这样的大客户也与其建立了长期的礼品合作关系。

　　另一方面，从今年2月开始，京辕道在全国二级城市开设了“HoneyHomey爱人爱家迪士尼产品专业店”，目前已有武汉、烟台、青岛、昆山等7家直营店。据悉，目前“迪士尼产品专业店”经营500多种正版产品，主要有文具、帽子、衣物、手袋、书包等，但价格比商场便宜20%-30%。“正品+低价”吸引了不少消费者，销售成绩喜人。郑庆星表示，自己走的是“农村包围城市”战略，先在二级城市开店取得成功，今年下半年就将杀回上海，到今年年底，上海“迪士尼产品专业店”将达到20家以上，年销售额达200万元。

(责任编辑：魏喆)