（文章来源：《中国机电工业》）

　　是汉堡王，还是麦当劳，这个其实并不重要，有趣的是美国梦在商业史上的又一次有力的印证！

　　与很多有百年历史的机床老店相比，哈斯只有区区23岁，毛头小伙子的年龄，但生逢其时，这个年轻企业从诞生的那一天起就不断创造着奇迹。1983年，公司创始人Gene Haas白手起家，在自己家的仓库中为如今的哈斯自动化公司办了一个小型庆生会，当时依靠他自己开发出的编程螺旋式分度器，这家看似迷你公司开始运转起来。但谁也没有想到，23年之后的今天，这家曾经的迷你公司不仅发展成为美国最大的机床制造厂商，而且2005年的销售业绩更是创了历史纪录，成为了其竞争对手的两倍。此外，从1996年开始，哈斯就已经开始大量出口海外，2004年在中国建立哈斯美欧之外的新公司，2006年4月更是在中国创立4家数控专卖店，遍及中国机床交易频繁的沪、沈、穗三地，雷厉风行的速度令人咋舌。

　　不过在看过这些商业繁华景象后，许多人不免还是想深挖下去，想知道这个毛头小子到底有什么发家秘笈。对此，一位业内人士倒似乎了然于心，抛开手边的产品介绍名录，评论到：“销售为王，哈斯懂得抢到先机，这就是秘笈！”

　　销售为王，听到这看似有点玄乎的评论，与之前大多数人对于机床企业经营的常规模式的认识截然不同。生产出科技含量高、质量好的产品，然后再像一个专业工程师那样像模像样的将机床介绍给专属的客户才是原有机床厂家的王道。

　　不过，哈斯对于这种传统的模式并没有太大的兴趣，由此一个奇妙的时代产物1999年在美国光荣诞生了——HFO。这个听起来有点古怪的英文缩写似乎很容易让人联想到美国电影中经常涉及的外星来客的神奇飞船。话说回来，HFO的销售模式对于整个机床行业的冲击的确不啻于一场有意思的外星革命。HFO也就是Haas Factory Outlet 的缩写，译成中文就是哈斯数控机床专卖店，是集哈斯机床销售、服务、维修、备品备件于一体的连锁店。用中国人熟悉的方式来说，就是哈斯这个美国机床公司也开起了像是汽车行业才有的4S店。

　　或者用更加直接的方式打个比方，卖机床也像是卖化妆品一样，哈斯似乎也在销售渠道上和雅芳、安利这样的直销公司比肩作战了。对于哈斯如此大胆的销售创举，外人往往只是停留在新鲜和好奇的程度上，其实回溯哈斯的成长历史，哈斯如今的成功确实如大普公司总经理夏纯华断言的那样，依靠的正是哈斯独特的营销模式和服务理念。

　　时光倒流回18年前，1988年，正是哈斯成立5年后的第一快速发展时期。但遗憾的是，纵观当时的整个产业背景，却并不是大好一片，德国、日本与美国相比正是当时真正意义上的机床强国。德国重工业的历史渊源以及机床行业的深厚技术背景，日本的精细的机床产业链和高速增长的重工业实力都不容小觑。而哈斯一个只有5年历史的小型公司自然与这些所谓的机床强国的博大精深难以匹敌，更何况与传统美国制造机床产业基地的中东部的大多数公司相比，哈斯本身也并没有够雄厚的资本来支撑自己与他人的竞争。甚至对于当时那些流行的计数器数控器，哈斯也觉得这些设备过于昂贵而无力购买。

　　就在这些看似完全不利的条件下，哈斯的创始人Gene Haas却似乎早在十几年前就领悟了蓝海战略的真谛。与旁人博大精深、资金雄厚的优势并不是来个正面碰撞，而是独辟蹊径从另一个方向出发，那就是简单。后来哈斯无论在产品形式和销售模式上都遵循了这一点，SIMPLY，简单，直接，明了。Gene Haas曾经多次对哈斯的员工强调到，哈斯制造机床首先要为加工车间的员工们着想，要简单好用，同时易于修理。哈斯认为在启动一台普通的铣床时，只需要按3下而不是27下按键。

　　正如同现在飞利浦广为宣传的“精于心，简于形”的品牌内涵一样，无论是苹果的重回主流还是戴尔的个人电脑革命，可以说无不是和这个核心而关键的字眼“简单”有着密切的关系。而让人不得不佩服的是，早在18年前Gene Haas就如先知者一般预期了如今机床行业的一种时新的发展潮流。简洁而不简单，同时还必须要时时贴近客户，正如哈斯公司的销售总监在介绍媒体访问的时候说到，客户要的其实非常简单，就是想让机器正常运转，而哈斯无论从产品到销售到服务正是为了从真正意义上使得客户更加方便自在。

　　由此不难理解，在哈斯上海专卖店开幕的大日子里，在面对媒体的疑问时，哈斯的营销人员非常风趣地解释到：“麦当劳、肯德基的服务模式显然值得借鉴，这就是不管用户在全球什么地方，只要有哈斯HFO的地方，您所享受的产品、服务将是一致的。”同时与人们广义上理解的仅仅是维修服务的4S店不同的是，哈斯的专卖店并没有只是单纯地销售产品，同时还销售为客户制定的整体解决方案和服务。当然，于哈斯自己一直宣传的HFO的种种显性功能之外，据行业人士透露，其实一直以来哈斯的HFO不仅担任着独立的产品渠道的重任，此外还能积极和客户发生更多重的联系，包括调查客户需求，设计方案不断改进产品的设计。从2000年到2002年，美国的机床市场曾经遭遇百年不遇的危机，整体下滑份额高达30％，很多机床制造企业一度遭遇巨大亏损。而令人意外的是，尽管哈斯创立时间不长，但在此次危机中却非常幸运仅仅只下滑5％，不仅非常顺利地生存下来，市场份额还由此大幅度上升。有专家评论，这看似幸运的奇迹，并不是没来由地降临在哈斯的头上，其实哈斯的顺利成长正是由于他们能够快速感知市场变化，并迅速决策，改进自己的产品，从而真正抓住了客户的核心需求。

　　2006年，哈斯在创立之后的第23年将HFO这崭新的模式也带入中国，据悉，未来除了已经建立HFO的三地之外，哈斯还会陆续在中国国内其他区域，如山东、湖北、陕西、河北等地设立HFO。哈斯中国的总裁兼总经理牟德华也曾不止一次对外宣布：“我个人认为再经过几年市场稳定后，在中国至少有20家哈斯机床专卖店。”这个数字乍听似乎并不是太令人惊奇，不过经过对比不难发现未来哈斯对于中国市场的雄心大略。据统计，目前哈斯在全球也只有仅仅200家HFO机构，美国本土也仅有数十家HFO，如此大规模在中国复制HFO，似乎正是哈斯未来5年战略的一个明确指向。哈斯外方负责人曾指出，到2010年，哈斯希望在维持原有规模的基础上将营业额进一步提升，预计将达到10亿美元，而中国将会成为哈斯全球战略的核心区域。而显然一直没有在亚洲设立总部的哈斯公司，也会以中国上海为核心辐射整个亚洲市场。

　　2006年，6月，北京国际机床展会上，8号展管的哈斯机床拥有面积最大的豪华展览区，哈斯中国区的总裁牟德华依旧保持着他超人般的工作效率，这个月除了在上海新开展的工作之外，他还亲赴北京面试欲加盟的新一批经销商。而面对展会，虽然现场有着数十位专业营销人员，牟德华依然亲自上阵向客户推介哈斯的夏季促销新品。有人曾经这样戏说，“在机床这个有着高智商的工程师，严整精密的机器，管理严格的厂房的传统而略显神秘的行业中，谁要是能真正放下身架多为自己的客户和经销商考虑一下，也许这个竞争残酷的市场反而要为这个特例者让路了！"

　　如果说销售为王，其实还是不大确切的，最近国际上流行让消费者参与到企业产品的设计和研发过程中，看来的确是一种新兴的趋势，对于这一点，似乎机床企业也不能免俗，毕竟客户才是一切经营行为的王道！

(责任编辑：丁潇)