抓住社会的热点，抓住每个人心中的兴奋点，你需要去关注这些人在想什么，了解他们想要什么，你才能找到一个很好的营销手段自然地去贴近他们。

　　从1999年进入搜狐，6年间，王昕从公关、市场、销售各部门的负责人一直做到主管销售的高级副总裁，她几乎经历了搜狐的每一步成长和这个品牌的成熟。但王昕并不把自己看作是职业经理人，她说∶“我更愿意把自己定位为事业经理人，我喜欢创业文化，我有强烈的创业文化情结。”

　　在EMBA入学考试的自我能力评述上，王昕给自己的评述是∶逻辑思维能力比较强，对创新事物有很大的热情和积极参与的能力，热爱中国国学。

　　经历搜狐

　　搜狐成立于1998年。第二年，在搜狐创始人张朝阳的力邀下，王昕加盟搜狐负责公关，当时公关部是搜狐的核心部门之一。因为那时互联网刚刚起步，大家都还不了解互联网，成立不久的搜狐要想在资金匮乏的情况下打出品牌知名度，公关是一个重要的传播手段。

　　在中国互联网发展的早期阶段，大家对这个新鲜的事物充满好奇，都特别希望听互联网的故事、创业英雄的故事。而搜狐包括张朝阳本人又恰好创造了一些互联网的故事，所以吸引了很多眼球，同时王昕也策划了很多活动把张朝阳推向前台。在公关和平面媒体的配合下，搜狐的知名度很快就打出来了。回忆起来，王昕笑称“我们当时是很幸运的，通过这种讲故事的方式让搜狐的品牌得到了很好的传播。”

　　但是，随着互联网市场越来越成熟，产品、技术、经营模式都必须跟上来；同时搜狐的知名度一天天提升，搜狐必须要在做好产品和技术的基础上，对品牌的美誉度给予更多关注。此时依靠单纯的公关手段显然已经不够了，搜狐的公关部开始转型为市场部，王昕开始全面负责搜狐的市场营销工作∶口碑营销、事件营销无所不用，配合其本身作为一个互联网营销平台的天然优势，搜狐迅速成为当时中国两大门户网站之一。

　　但是，互联网泡沫终于破灭。2001年，整个中国互联网市场遭遇寒冬，搜狐在最低潮时股票跌到了6毛多钱，公司需要收入来改变窘境。在公司最困难的时候，王昕转作广告销售。因为搜狐定位于媒体，因此所有的工作、包括资源匹配的重心都定位于媒体，而传统的媒体收入主要来自广告，所以这也导致了搜狐在收入上是以广告为主的。但当时中国的互联网市场非常冷，客户群对互联网的认知也比较肤浅，网络广告就更难接受了，因此王昕的一大任务就是教育市场，告诉客户互联网是什么，搜狐是什么，搜狐能为你做什么。加之当时还没有火爆的增值业务，广告是搜狐惟一的收入来源。

　　那是一个比拼个人能力、单打独斗的年代，王昕挨个拜访客户，为他们介绍互联网、介绍搜狐。在互联网逐渐回暖之时，搜狐也度过了难关。

　　如今，广告收入已经占到了搜狐全部收入的70%。虽然在流量上不能和最大的竞争对手抗衡，但是广告收入却丝毫不弱于对手，这与王昕的努力无不相关。

　　创新和整合

　　就像传统广告销售一样，维护客户关系也是网络广告销售的重点，但不同的是，互联网本身永远是不断变化的，永远都有创新的东西要拿出来跟别人分享。所以在多年的工作中，王昕一直向她的销售团队强调两个词∶创新和整合。

　　“你永远要把互联网最创新的东西带给客户端，因为对于客户端来讲，他对互联网的认知肯定比我们滞后一些，那我们就要把最新的互联网资讯介绍给他们，告诉他们怎么用这个资源跟他自己的营销相配合。另外还要整合，比如我们与通用合作的‘自驾中国’活动，除了搜狐的7个频道做配合，我们的市场部也在作配合，形成一种线上线下的互动，从而把搜狐变成一个整合资源的平台。”王昕说道。

　　所以，在搜狐的办公室墙上可以看到很大的宣传牌，上面写着王昕对销售人员的三个要求∶互联网专家、行业专家、营销专家，“销售人员必须非常了解我们所有的技术和产品，在深刻理解这些产品的基础上去跟客户推荐，才能把它们和客户的营销有机地结合在一起，”王昕解释道，“只有这样，才能真正抓住客户，实现双赢。”因此，王昕对她所带领的团队也颇为自豪。许多大的项目都需要前端、中端和后台三个层面配合作战，跨部门合作，而销售业绩却只有销售部门能看到，这是一个矛盾。但王昕说∶“我们有一个很好的激励机制去激励大家共同把这件事做好。”但是什么样的激励机制，王昕却把它当作搜狐的高级机密，只说了一句“这个机制在业界是非常有竞争力的。”

　　结缘世界杯

　　谈到营销心得，王昕毫不犹豫地蹦出一句话∶“抓住社会的麻筋，”也就是“抓住社会的热点，抓住每个人心中的兴奋点，你需要去关注这些人在想什么，了解他们想要什么，你才能找到一个很好的营销手段自然地去贴近他们，这种自然的亲近感非常重要。”她解释说。

　　放眼看去，在整个2006年的夏天，德国世界杯无疑是一根“最粗的麻筋”，搜狐当然不会错过。更重要的是，世界杯的受众与互联网的男性使用人群非常吻合。因此，早在去年底，搜狐就开始筹备世界杯了—此前，搜狐已在2002日韩世界杯上小试牛刀。

　　作为媒体，内容始终是最重要的。在此次世界杯上，搜狐派出了阵容强大的前线报道团以及外援记者支持，并且邀请著名评球员为每场比赛评球。同时，搜狐与上文广合作，首次利用互联网的多媒体技术来报道赛事，即在互联网上把64场球赛的4分钟精彩集锦以互联网电视的形式来呈现。而最为抢眼的是搜狐建立了世界杯博客军团，共派出了11名草根博客奔赴德国报道世界杯，通过他们的报道来补充搜狐的官方报道，从而使得整个世界杯的内容呈现非常吸引人，“我们的流量非常好。”王昕掩饰不住自己的兴奋。

　　但这还只是第一步。

　　与世界杯合作，一方面可以推广搜狐的品牌，“另一方面，作为一个互联网平台、一个媒体，我们也希望把这个平台和身份共享到客户的营销中去。”王昕说道。几个月前，搜狐就开始了与客户的沟通与推广，大名鼎鼎的客户纷沓而来，而一些久不“触网”的客户也在世界杯的吸引下登台亮相。

　　现在，世界杯的相关广告收入已经突破4,000万元，而“我们的目标是5,000万元，”王昕信心十足。显然，除了品牌和流量上的回报，搜狐在收入上也是收获颇丰。一项赛事、一个月的时间，广告要做到5,000万，王昕所率领的团队的战斗力可见一斑。

　　事实上，从2003年起，体育营销就被搜狐放在网站发展的战略层面之上，与世界杯合作只是搜狐体育营销的步骤之一。在这个战略之下，2008年北京奥运才是搜狐更值得花力气做好的项目。

　　2005年11月7日，搜狐公布了2008年北京奥运赞助商身份，开始全面负责北京奥运官方网站的内容编辑、技术支持，以及对2008年北京奥运的全程推广。目前，在这个网站上，你已经可以看到奥组委和北京市政府关于北京奥运的实时动态。

　　也许，这是一次超越竞争对手的绝佳机会。从王昕的表情看来，似乎一切都在掌握之中。

(责任编辑：丁潇)