引言

　　2005年年底，一份总金额高达120亿元人民币的购机、租机合同，在一家中国航空公司与欧洲空客公司、美国通用金融航空服务公司之间签定。消息传出之后，国内外航空界人士纷纷为之一惊，称其为“中国民营航空第一单”，因为签定这个合同的航空公司是一家地地道道的中国民营企业。这家企业的成长经历听起来有些天方夜谭，十五年掘金数十亿的创富故事更是有着许许多多的版本。《财富大家》采访了家民营企业的创办人，中国东星集团董事局主席——兰世立先生。

　　个人简介

　　兰世立，武汉大学经济学硕士。1991年从政府机关辞职下海，卖电脑，开酒店，修公路，盖房子，搞旅行社，兰世立从事过不同的行业，惟有一点相同之处就是都能赚钱。2005年，这位名列《福布斯》中国富豪榜第70位的富豪，扔出了一枚重磅炸弹，他的东星集团要进军国内的航空市场。不久，兰世立就大变戏法，拿到了欧洲进出口银行60亿人民币的无担保贷款，更是与空中客车和美国通用签定了总金额120亿人民币租赁、购买合同。2010年之前，东星航空的20架空客320飞机将全部投入运营。这笔定单签定后，原本默默无闻的兰世立和他的东星集团，一下就成为了国内外媒体关注的焦点。

　　梦达：兰总，你好，首先很高兴你来到《财富大家》的演播室，接受我们的采访。其实在有一些事情之前，东新集团可能还没有像现在这么引人注目，那这个事情就是大家都知道的，在东新集团说在2010年之前可能要引进二十架空客A320的客机来做自己的一个航空公司。那么其实这个行业可能跟您之前的这些行业又是没有关系的，您是怎么想的？

　　兰世立：因为我们在93年开始就在卖飞机票，就在做机票的代理商，一直在卖机票，我们一年大概卖的票有十几万张，我们包的飞机有几十上百架，那么那个时候，在几年前我就讲过一句话，事实上我们已经拥有了一个没有飞机的航空公司，在市场上我们也很熟了，并不是说，但是从这个行业来讲呢，确实是一个完全模式，飞机对我们每个人来讲还是一个，有点高深，高不可攀的这种感觉。

　　梦达：那是不是因为您之前从事了有十年的时间，按您刚才的话说是亏本的工作，那么机票代理啊什么，形成了自己的一个网络和客户关系网，所以您才打算要进入到航空这个领域。那具体是哪一件事情促使您一定要有自己公司的飞机？

　　兰世立：我前几年都是每年坐一两百次飞机，从来就没有一个航空公司职员给我打过一个电话，也从来没有受到过重视过，他我们想要解决这个问题，事实上是很多客户要面对的问题。就是像，我们坐飞机我说了，这个位置越来越窄，间距、行距我的有时候脚都抻不开，但是也没有办法，有时候想找空姐讨一个水都很难，我有一次真的在飞机上就三次找空姐要水，我后来发了火才给我送水来。

　　梦达：为什么呢，是怎么回事？

　　兰世立：现在好一点，你比如说前几年你说我想喝点水，等一会儿，你再叫她，等一会，我第三次叫她的时候，她说待会儿会统一会送的，你坐过飞机没有，还加一句。她觉得我在飞机上给你送一次水已经很了不起了，你干嘛就要水呢？那个水比如早送晚送我也不可能再多喝一点水，我花了一千多块钱买票我觉得这起码的要求得不到满足，就像我当初开小店一样，那我坐在那一吃完了，点菜吃完了付帐很，我们这里要吃饭是一个排队很漫长的一个过程，很痛苦的过程，我就要解决这个痛苦，就是大家很需要的事情。

　　梦达：您就是因为有一次差点在飞机上渴死，所以就一定要自己有一个航空公司？

　　兰世立：那倒也不是，我是觉得对这个行业的不满，我觉得很多人会面临这种不满。我那次在总局开会开玩笑，你看我们每个人心目中就想到，尤其我们年轻，包括像现在每个人想到，空姐应该是美丽的代名词，你看看我们现在航空公司的空姐，我说一个比一个丑，简直像丑人比赛，为什么会成这个样子状态？因为是一些莫名其妙的事情变成这个样子。

　　梦达：那您觉得空姐的现状越来越丑，是因为什么莫名其妙的事情造成的？

　　兰世立：两个方面，我进入这个行业才发现两个方面，第一个方面，是航空公司莫名其妙的抬高门坎，它为什么莫名其妙抬高，第一要求空姐必须大学本科以上，甚至还要求是名牌大学毕业，更重要的还要求英语有四级，六级，那你想一想，我们又要大学本科毕业，又要名牌大学毕业，又要四级六级，还剩下多少美女，这个本身就是一种莫名其妙抬高门坎。空姐只不过是一个服务员，端茶送水或者做一些服务，惯常的工作。你要他本科毕业干什么，你要他名牌大学毕业干什么，你要他英语四级六级干什么。有的人说因为有外宾，我说这一点更莫名其妙，那么首先飞机上需要的英语大概就是二三十句而已，一个中学生足够可以对付了，那你要一个英语四级六级的来做这个东西。第二个，那当然就是关系太多，你像我们招姐，我接到的各级领导，从省市领导，可以说很多领导的批条啊，电话啦，装订起来可以成一本书，就是太多的关系。

　　资料二

　　兰世立对一些航空公司服务不满意，他感到，如果做一家能够提供优质服务的航空公司，更好地满足客人的需求，一定会有市场。2005年，国务院颁布“非公经济36条”，明确表示，允许非公有资本进入电力、电信、铁路、民航、石油等行业和领域。兰世立和世界各大航空租赁公司的老板们日夜苦战在谈判桌前，经过一年多的努力，东星航空签下了总金额达人民币120亿元的合同，以20架飞机进入中国民航市场。

　　梦达：那我想您在决定东兴进入到这个航空领域来的时候，肯定也是会做一定的规划，那您觉得现在国内的这个航空公司有这么多，您为什么还要挤到这个里面来呢？

　　兰世立：你觉得国内的航空公司多了吗？我觉得太少了，我们这么拿几个数据吧，中国现在13亿人，我们现在在几家民营航空出现以前，全中国只有九家民用航空公司。在我们当初成立筹备航空公司的时候，全国只有600多架飞机，那么到今天只有830多架飞机，这830多架飞机，一百人以上的飞机大概不到700架，那就是说我们还是只有五六架飞机，那么五六百家飞机要满足13人的市场需要，你不觉得这太欠缺了？更重要的是，我再拿一个美国做比较，美国只有2.5亿人，他们有5700多架飞机

　　梦达：5700多架。

　　兰世立：是，你想他的飞机差不多5到10倍，我们的人口是他的五倍、六倍，五倍多，那我想这个差距是不是太大了？

　　梦达：你就是看好了这样一个未来的一个增长的潜力，所以才依然地决定投入到这个航空领域去？那当时打算做这个航空公司的时候，周围的人是持一个什么样的观点，您周围的人？

　　兰世立：和我当初开电脑公司一样，都觉得我有毛病。所以我进北京这个行业，就像你说，当时开酒店一样，他觉得真的吗？连我们内部的人都用很诧异的眼光看着我，开航空公司，真的吗？

　　梦达：那当时您要办这个航空公司的时候，肯定是要民航总局去报批的，您总得跟他们先去交待一声，他们同意了吗？他们怎么就能顺利地把这个牌照批给你？

　　兰世立：这个第一次，我们在递申请大概两个月以后，民航总局局长，杨元元局长，带着一批局长、司长，就相当于接见我的时候，有一个相对于咨询会，你又没有搞过航空，您又不懂航空，你为什么搞航空公司？我当时就给他讲了几句话，我说第一我可能没搞过航空公司，不懂航空，但是我是整天坐飞机的人，我认为客人最有发言权，我知道市场上，或者社会上我们大家需要什么航空公司，那我就给他讲了，就刚才说的空姐的例子，服务的例子，还有很多例子。我说如果把这些问题解决好，我想我们这个航空公司肯定是不太一样的。再说我开航空公司又不是开飞机，又不是维修飞机，这些专业的是我们专业人士负责，但是我只是想做这些市场理念而已。所以他当时在，大概半个小时不到，听完了以后说，我们中国民航需要你这样的人。我肯定批给你，可以说当时就是两句话让我吃了，非常高兴。

　　梦达：吃了一个定心丸。

　　兰世立：是

　　梦达：那之前做这个东兴航空的时候，你之前是到欧洲的一个银行去，有60亿的无担保的一个贷款，但是这个60亿其实要买的飞机总的价值是120亿元。如果这个行业不景气，就您投资的航空行业不景气，其他的包括你现在的房地产，您的这个旅行社，或者高速公路这一块，不会受到影响吧，不会受拖累吧？

　　兰世立：准确地讲，从法律的角度，航空公司是一个独体的公司，其实这个航空公司破产，它不会影响到其他的行业。或者说，如果说从这个观念企业来讲，你这个企业破产，当然影响到集团的声誉，相关行业肯定是受更大的影响，是不是

　　梦达：那您就不担心？

　　兰世立：不是不担心，同样也有最坏的打算

　　梦达：最坏的打算是什么？

　　兰世立：也就是说，比如说几个亿，甚至十个亿，八个亿亏损以后，可能我们就撑不下去了。但从现在来讲，比我们现在好得多，至少是通过两个月营业，我们原来计划，应该说一两年之内，还没有达成盈利，觉得能保本那已经很高兴了，少亏一点那已经高兴得不得了了。但是从现在来讲，我们的这些设想，我们的这些计划都非常可行的，而且是非常被市场认同。

　　资料三

　　当一些民营航空打出“廉价航空”这张牌的时候，兰世立却不走廉价路线。东星的飞机被他要求从148座改成了128座，座位换成真皮，追求的是宽敞、舒适。兰世立自称不懂航空，并非专业人士，但是他最了解一个普通的乘客的需要。了解顾客需求，然后满足顾客的需求，应该说，兰世立在15年前开始创业，就深知这个最简单不过的道理。

　　梦达：在做生意的最开始做的电脑生意，那个时候是在1991年，那1991年的时候，印象中好象中国人知道电脑的人都很少，更别说有很多人来用它的了，那你怎么想到要去做那么稀罕的一个东西呢？

　　兰世立：应该说这个是一个是，我原来在机关嘛，主要是做这些文字性的工作，那么在我们那个时候，既使是省里面的机关，那么这些文字性的工作要找，你要写出一个稿子，然后要去求着打字员，打字员又很缓慢的，把你这个稿子打出来，因为那个时候就是全国都是铅字打字，那么打字员找到每一个字，再把它敲出来，有时候错了或者怎么样很复杂。那个时候我们的心情就是说，打字很复杂，有时候再就是那种刻钢板，我不知道你见过那种，就是用那种蜡纸上面刻钢板，这应该说是非常痛苦非常烦心的一件事情，就觉得，我们写出来东西要把它印成东西，就是这么难。所以偶尔有一次我到香港去出差，当时应该说是这个，在这个酒店住，当时打了一个电脑单给我，我当时就非常吃惊，为什么这么简单的一个单，打出来明晰什么都很清楚。如果说有一天能打中文，就不是把我们从这个烦恼中解脱出来了嘛。而刚好不久就看到已经有这个，就是中国最早的WPS出来，也就是求伯君的这个最早的中国，所谓汉化的这种中文文字这个软件，而我觉得这是一个很好的机会

　　梦达：但是当时在90年代初期，90年的时候，可能一台最普通的286的电脑，好像卖到两三万块钱，就是很贵的，但当时那个时候人的工资又非常地低，那你觉得这个电脑，如果真的做这个生意的话，会有那么多人来买吗？你不担心吗？

　　兰世立：你说的，这样的。因为当时我们研究生毕业一个月40多块钱，那么一台电脑当时要两万多块钱，而且这两万多块钱准确地讲，他不是和工资比较，如果说工资比较，那是多少年的工资，可能从个人来讲是无法想像的，而且那个时候一个县，只有县长书记才有一台吉普车，那台吉普车就是两万多块钱，跟一个电台的价值一样，所以这推广起来。

　　梦达：就大家很难想像说拿一台车的价钱去换一个电脑

　　兰世立：对，那这个时候推广起来是非常痛苦的，我们尽管想像出来，就是把那些打字员免费请来，给他培训这个技术，培训技术他们回去我们相信他会卖，结果他回去又没买，他说这个钱太贵了。后来我们又想一个主意，那你们买没买没关系，我免费使用，又拿计算机去给每一家，免费给你们用。用了，我们相信它好东西还是会要。结果要了他想要又没钱，这家伙等于说机器给他用了，他又想要，他又没钱，我们又推出一个分期付款，你说你告诉我，你们什么有线，一年两年三年，我们最长的有五年，分期付款，这个效果出去就好多了。然后就很快打开这个市场。

　　梦达：那您头几年卖电脑一共挣了多少钱，还记得吗？

　　兰世立：应该说那个是比较虚拟，我们当时十几个人第一年就挣了大概两千多万

　　梦达：第一年就挣了两千多？

　　兰世立：对，当时让我们非常吃惊，觉得这个钱是不是

　　梦达：太好挣了是吧？对，我觉得在当时挣两千多万

　　兰世立：我们12个人第一年就挣了两千多万

　　梦达：那你现在才回想起来，觉得卖电脑这个生意，除了带给你丰厚的这个经济回报以外，还能给你留下一些什么别的收获吗？

　　兰世立：我觉得第一，给我们应该说在创业理念上有一些，你包括我们现在开的航空公司也一样。就是很有，你会沿着市场这个线路去走，而不是按自己的想法。那我想在创业上面，一直我们十几年来，应该这是一个很好的经验。更重要的就是说，那客户他有什么难处，你来帮他来去按照他的这种需求，按他的想法去制定你的销售，营销策略也好，或者你的销售政策也好，应该说不是你自己想一个政策。你比如分期付款也好，或者说给别人使用也好，我们都是无奈之举。但是最后因为客户有这种需求，也形成一个很好市场。

　　资料四

　　在兰世立看来，他之所以有今天的成功，就是因为他总是想尽办法去满足消费者的各种需求。“市场缺少什么，我们就提供什么。”这是兰世立的口头禅，也是他做生意的基本原则。为什么要卖电脑，那是因为他看到了90年代初，办公自动化是所有产业发展的必然需求。顺应大势让兰世立掘到了第一桶金，当大家纷纷猜测他会把电脑生意做大的时候，兰世立却出人意料地放弃了电脑生意，当起了酒店老板。

　　梦达：跟刚才您提到了这整个做电脑生意的过程，那其实你电脑生意应该做得是相当不错了，刚才也说了，第一年12个人都赚了两千多万，那为什么没有继续做这个电脑生意，然后转行去开饭店？很多人可能当时对您这个举动都是有点看不懂，你当时怎么想的。

　　兰世立：那么开酒店更是，这应该说是，更是也是一种在生活中发现一种需要，你像当时我们在做电脑这个业务的时候，是跟台湾、香港这些客户来往比较多，然后我们去香港也比较多，然后我们去香港也比较多，你可能无法想像现在大家习惯了，进一个餐馆坐这里点菜，吃完了给钱，15年前不是这样子的，那我们需要去排队、买票，比如买一个青椒肉丝，买一个鱼丸，买一个什么东西，然后再去窗口再去取菜，再来吃

　　梦达：都要自己去

　　兰世立：肯定要排几个队，然后每个菜都很麻烦，这样子。到香港呢，就是像我们现在一样，你坐在那个地方，点完菜吃完了，结帐、走人，我当时就想，我们为什么不可以开一个这样的酒店，我们为什么不可以，你比如说以前我们的饭店条件也很差，蚊子、苍蝇。有一个电扇扇已经很高兴了，就是说没有人给你服务，没有人给你一个，那些服务员也是在那里，最多是买卖票，什么收收碗而已。那我当时就想，如果在中国开一个这样的酒店一定很有市场。当时我说开这个酒店大家就说我神经病，你怎么想到开去一个餐馆，用你们说的这个，这个搞IT行业，而且一年挣几千万已经是，当时叫做很大的老板，很大的公司了，你想开个公司是不是很低级的事情。其实他没有想到我开一个很大，几千平方米的一个酒店，实际上，可以说到现在都是很大规模，投资了几千万来做一个酒店。那么从香港引进了这些管理人员，完全按照这个模式来做。

　　梦达：那当时怎么样，成功吗？

　　兰世立：这个也是大出我的意料之外，我们当时投了一千多万，当然也收了两三千万，好象这个太容易了。

　　资料五

　　兰世立“东一枪，西一炮”的经营模式，让许多人感到难以理解。有的人说他是“投机分子”，也有人说他是主业、副业不分。对于外界的种种舆论，兰世立并不在意，他给东星集团制定了“在变化中求发展，在发展中求变化”的发展策略。一个企业创立之初，根本无法预测它的未来，至于应该从事什么行业，那也只能是“摸着石头过河”。

　　梦达：那其实在外人眼里看到，好像觉得兰总做什么生意，什么生意就能够让你赚到钱，那其实你就没有过一次失败吗？就比如做什么生意，有的生意没赚到钱，反而还买了一个教训，有没有这样的事情？

　　兰世立：应该这么说，其实我们也并不等于说没有失败，或者也并不等于说有没赚到钱的，这么讲吧，因为我们做每一个行业，做每一个项目的时候，我们都有一个最好的希望和最坏的打算。那么最好的希望很多人看到了，就是说我能挣多少钱，我如果这么下去会挣多少钱？那么最坏的打算，一旦不成功，你失败是会有多大的损失，你能不能承受。我还有个简单，就是我的需求，我相信也是大家的需求，有需求它就有市场，有市场就有商机，应该这么推断下来它是很简单的。如果就像这个女孩子喜欢美一样，喜欢这些头饰、首饰，那么他可能就想到要做这个方面的产品。

　　兰世立：你看知道很多女老板做的最多的是美容院，因为她喜欢美容，她就知道这个里面的环节、这些过程，她觉得这个里面有很多这个需求，所以她就开美容院，你看男的很少开美容院，因为什么？他不去做美容，他体谅不到，包括为啥女的，这个时装、化妆品这些很多，他有这种需要

　　梦达：那现在看起来，如果说你们这个在创业的时候，是90年代初，那时候可能相对来说环境更单纯一点，可能创业的话还有可能会摸着石头过河。比如说你不做规划，然后先就摸索着来，但是现在一代新的创业的人来说，各个方面的这个成本和门槛都提到了，那你觉得现在这种大背景下，新的创业人，白手起家的这些人，你有时间建议给他们吗？

　　兰世立：我觉得这种建议也是一样，我最近在好几所大学讲课，大家也提到这个问题。其实我觉得，现在我们的人，一个就是喜欢赶热门，比如说做IT，所以的人都去做IT，比如说好像开咖啡厅，大家全是开咖啡厅，我觉得其实不要去赶热门，赶热门不一定有你的机会。因为就像我们千军万马去考北大清华一样，那么这种基地很少。那我觉得从身边做起，就像我刚刚说的，你比如你喜欢的事情这就是商机，你喜欢就有人喜欢，有人喜欢就有需求，那需求就有市场，有市场自然就有赚钱的机会。可能就是说身边的，很少的事情做起，他一样可以，应该说可以挣到很多钱。

　　资料六

　　如今，人们总是议论创业的门槛越来越高，埋怨错过了创业的好时机。而从兰世立成功的经历中，不难看出，留意自己身边发生的许多小细节，一定能从中找到商机。兰世立认为，与 90年代初期相比，如今的国内的创业环境已经得到了很大的改善，如果说现在的创业者们还叫苦不已，他们开始创业时所遇到的困难，承受的压力，就更是让人难以想象了。

　　梦达：那您觉得现在的这些这个创业者和当时您这样的创业者，虽然是时代的背景不一样，那么面临的困难有什么不一样的，又有什么一样的困难？

　　兰世立：不一样的呢？我想社会环境好了，这个创业的条件、机会都宽容了很多，你可能无法想象，我当初创业的时候，因为我父亲是一个老革命，因为我要辞去工作不当国家干部了，要跟我绝裂，要不承认我这个儿子。

　　梦达：断绝父子关系，是吗？

　　兰世立：断绝父子关系，你可以想像，现在我想无论什么人他的子女要创业，可能家里是鼓励的，支持的，所以在精神上和社会环境上，还有我们那个时候创业，大家叫你个体户，就觉得这个是个体户，这个可能是一个，不管你是多大的公司他也叫你个体户，他没有一个就是社会地位很差，那今天创业大家认为你是一个老板，是个民营企业家，哪怕再小的公司是一个老总，是受尊重的对象，我想这个社会环境远远的，不太一样。开玩笑说句，你看我当初找我太太，她因为是电视台的主持人，那个时候就要政审，那政审就怀疑你找个个体户，能不能嫁给他都还成问题，所以那一点不开玩笑。

　　梦达：差一点因为您的身份连婚都没有结成，是吧？

　　兰世立：真的，所以这个是一个社会环境我觉得好了很多，当然从另外一个方面来讲，可能这个商机就是对所有人多了，那么竞争力强了。那么你比如做一件事情，大家都来竞争，那么这个可能对于现在的创业者可能有一个难度。

　　梦达：那如果现在，设想一下，如果您现在还是白手起家的状态，跟那个90年代初的是一样，但是这个背景下，您会选择什么行业来入手？

　　兰世立：这个我想，因为个人受文化的教育曾经不一样，生活背景不一样，环境不一样，他的做法也不一样。我想如果是说对一个没有，假如说是受过高多教育的人，受过一个比较好的环境教育的人，他可能去从事一些，比如说像这些，跟智力有关的，比如像做一些高科技，咨询的，或者广告类似这样的公司，他起点很低，不需要，你比如有一个好的创意就可以做一些咨询、广告、宣传，甚至做一些公共服务方面的东西，比较简单。那么对于一个，如果要是这个受教育程度不高的，他可能从事一些服务这种，哪怕找个地摊，开个商铺，或者开个小餐厅，我觉得应该这种机会在任何地方都有机会可以挣钱。

　　梦达：那节目的最后能不能用几句简单的话来概括一下在您过去的这么多年，从事了这么多个不相关的行业，而且都成功了，那您觉得最重要的成功的秘诀是什么？

　　兰世立：很重要就是在我们的身边，应该在我们生活中，工作中发现一些商机，也就是说，也是一样，发现我们需要的东西，这些需要的东西就是一种需求，这种需求它就是一种市场，一种市场当然我们就有商机。应该说这么多年很重要就是在我们身边发现了这些大家不在意的需要，或者就是你说的大家不在意的方便如果变成方便，它其实就是一种商机。

　　梦达：那也就是总结起来还是您的这个不方便原则，把不方便变成方便就是一种商机。

　　兰世立：是。

　　梦达：好，谢谢兰总，非常感谢。

　　结尾

　　　 兰世立属于那种敢想敢做的企业家，他善于把握大势，却不盲目“从众”，不管是修公路，搞旅游，还是建房子，搞航空，对于自己从事的每个行业，他都有独特的视角。他自嘲不是专业人，却可以做专业事，甚至比专业人做得更好。因为他总是从消费者的角度，去感受市场，去寻找商机。

(责任编辑：丁潇)