本报记者 徐国杰 上海报道

    目前,渠道争夺和经营已成为基金发行的最重要环节。相对于目前仅有的12家有基金托管资格的银行而言,却共有50多家基金公司在争夺渠道资源。

    相较于行业内其它公司而言,上投摩根的渠道策略较为“另类”：目前旗下四只基金,从2004年9月发行的中国优势基金,到今年4月发行的双息平衡基金,全部都选择中国建设银行作为托管银行和主代销行,上投摩根成为唯一一家四只基金在同一家银行主托管的基金公司,被业内誉为“渠道忠诚度最高”的基金公司。带着市场关心的一些问题,记者就此采访了上投摩根基金公司副总经理傅帆。

    对渠道深耕细作

    傅帆说,上投摩根与渠道之间并不仅仅是提供产品和代销的关系,上投摩根与渠道之间进行了大量的合作。如双方合作举办了大量的投资者教育讲座,包括去年在全国举办了100场“致富100”活动,和今年上半年已经举办的60场摩根基金大学。以上投摩根的经验来看,一场两场的讲座并不能彻底解决渠道客户经理和投资者的所有问题,因此,只有深入、系统地进行长期的沟通,在客户经理和投资者具有一定理财知识、产品知识的基础上,科学合理地配置基金和其它理财产品,才能真正实现投资者满意度最大化。但是,中国人口众多,需要进行理财教育的投资者分布广、人数多,这不是一场两场的发行活动能够覆盖的。就拿上投摩根的主要合作伙伴建设银行来说,全国共有1万4千多个基金代销网点、数万名客户经理和难以计数的基金投资者,要和这么大基数的投资者进行深入沟通,不是基金公司能够通过一次两次合作能够完成的。因此,过去两年的时间,上投摩根选择建设银行作为主要的合作伙伴,进行长期沟通,对渠道深耕细作,这样才能让投资者更切实地了解上投摩根的产品、服务和理念,从而树立良好的品牌,赢得投资者的信任。

    打造客户忠诚度

    客户忠诚度是上投摩根非常重视的经营策略。傅帆指出,各国基金行业无数案例表明,在开放式基金的运作模式下,投资者是最精明的,他们会利用手上的资金投票给最值得信赖的基金管理人,这将直接决定这家基金公司的成败。由于两年多都在同一个渠道耕耘,许多建行网点的客户对上投摩根的经营策略和诚信度了解大大加深,并且成为上投摩根目前近二十万名客户的中坚力量,良好的客户基础成为今年5月上投摩根双息平衡基金热销的主要原因。

    傅帆表示,基金作为一种理财工具,要想获得普通家庭的认同,必须经过长期的投资者队伍培养。因为中国投资人的理财观念、理财知识相对薄弱,因此,展开投资者教育是基金管理公司的责任之一。越来越多的基金公司认为,只做销售,不进行营销和投资者教育的渠道策略只能是短视的,只能应付一次两次的发行任务。而基金公司必须平衡长期经营理念和短期的销售压力,才能在建立良好品牌基础上,成为优秀的资产管理公司。