□本报记者 郑尚

    “每年我们都要从两万农户手中收购慈竹,大部分资金需要银行的支持。”37岁的何征是南充富达竹业有限公司的董事长,记者注意到他递过来的名片上印着“开户行：南充市商业银行,账号*****”的字样。

    密码之一：

    刀口舔血的成功尝试

    四年前,在外经商的何征等人回到家乡,决定合资800万元建立一家建材加工企业,开发当地丰富的慈竹资源。然而厂房刚刚竣工,何征却发现手中的流动资金已经所剩无几。

    “前期投资眼看要打了水漂。”何征说。“幸亏南充商行联系我们,半个月内发放了一笔200万元的流动资金贷款。”此后四年,该行累计向富达竹业发放了数千万元贷款,帮助后者成长为西南地区最大的竹模板加工企业。

    “当时内部的争议很大,有人说这是刀口舔血。”南充市商业银行副行长黄毅说,富达这样的民营小企业在很多方面难以达到放贷标准。最后7位负责人投票,4比3仅一票胜出。

    一项调查显示,目前南充市个体工商户为15.4万户,私企6316户,被调查者中62%存在民间借贷行为,65%称资金没有得到满足,可见市场空间依然巨大。而南充商行数据显示,该行小企业贷款今年新增1.49亿元,余额接近10.89亿元,占贷款总额的58%,户均贷款69万元。

    “小企业贷款不是政策性扶贫。”南充商行董事长黄光伟表示,该行此类贷款利率定价较高,年收益接近8%,而发放三年以来仅形成一笔不良贷款。“审慎的风险管理可以保证小企业贷款的商业化可持续发展。”

    “今年我们的市场开拓到北京,开始为奥运会馆提供建材模板。”何征自豪地说,在南充商行的建议下,富达已经重点向重庆和北京进军。在他身后悬挂着中共中央总书记胡锦涛参观厂房的照片,这家民营企业因为每年为当地农民创收2000余万元而受到政府表彰。

    “仅利息收入银行就陆续获利300多万,这是一笔成功的贷款。”时至今日,南充商行内再也听不到对这笔贷款的质疑了。

    密码之二：

    难堪却有效的“软”信息

    DEG是南充商行的欧洲战略投资者,并且向该行派驻了一名高管负责风险管理,而其员工代码恰好是007。不过令这位007难堪的是,他的“先进武器”似乎难以发挥作用,因为可靠数据并非来自于财务报表,而是诸如老板们的水电表、家庭状况乃至市井传言等“软”信息。

    为了收集这些软信息,银行客户经理们需要走街串巷。“我每星期都和这里的客户联系,检查经营情况,如果哪天找不到他们,我就要提高警惕了。”向平是涪江路支行的一位客户经理,他经常在绸缎店、竹编店星罗密布的小商品市场来回巡查,他的工作方法简单而实用。南充商行类似这样的客户经理超过100名,占据了总员工的三分之一。

    密码之三：

    银行找到未来信贷客户群

    “几年里我的资产翻了十几番,但是最初一笔资金来自银行的20万元贷款。”张洪元正是向平的个体工商客户,他与另外两个小老板组成联保小组共同向银行申请贷款,经营当地的特色绸缎销售,短短几年三个小老板的经营规模已经扩充了近十倍。

    南充是中国四大蚕茧、丝绸生产出口基地之一,曾经被誉为西部的千年绸都。上世纪90年代由于脱离市场封闭自守,南充丝绸业逐步走向没落。近年来随着集体企业实施体制改革,私人经济开始带动了丝绸行业的复兴,但是资金有限却成为其中的最大障碍。

    “我们计划与丝绸协会开展合作实施原材料质押贷款,将厂商的蚕茧、生丝等集中在专业仓库统一管理。”黄毅表示,银行乐意支持丝绸等地方特色经济发展,“但是问题在于发生风险时这些抵押品能否优先划归银行处置。”

    事实上,随着整个四川省私营经济的升温,小企业客户也开始引起了四大银行的重视。数据显示,上半年四川省主要银行业机构小企业贷款增加近20亿元；6月末,小企业贷款余额为970多亿元,占总贷款余额的15%。

    “大型客户可以通过资本市场获得融资,对银行的依赖大大降低。中小型企业是银行未来的主要信贷客户群。”银监会四川分局副局长程铿认为,优质小企业将成为银行激烈争夺的对象。“不过,信息不对称、信用体系不健全依然是小企业贷款的瓶颈,需要开展的工作还很多。”