有关是否会失去进入市场的先机问题，我们认为，这种风险在任何市场总是存在的，但在中国相对比较小

　　我经常来中国，去年，我来了三次，去印度只有一次。我开始对中国客户有一个完整的概念。

　　许多人对“革新”一词存在误解，认为所谓“革新”就是完全新生的事物，但事实上并不是这样的你可能要改变你的商务模式，赢利模式，企业组织；其次，人们必须拥有一个好的IT环境和相应的技术。

　　《第一财经(相关:理财 证券)日报》：SAP不久前同中国的东软建立了深层的战略合作关系，这项合作会对SAP中国战略产生什么样的影响？

　　孔翰宁：中国市场有其特殊性，我们知道这里有许多跨国企业的分支机构，我们的目标客户并不仅仅聚集在这些分支上，因为我们早已和他们有所合作。我们会选定大概十到二十个企业作为我们的重点目标客户加以发展。

　　我想传递两个信息给中国市场，首先我们知道什么对中国企业最有帮助；其次，如果你想走向国际市场，选择优秀合作伙伴是很有必要的，也许你目前尚没有国际化的计划，但当你有一天要走向国际时，你就必须更新你所使用的产品，而这代价通常是会很昂贵的。

　　SAP在5月底与东软达成战略合作。双方同意东软在一些中型企业市场等领域开展合作，特别是针对那些营业额少于50亿元人民币的企业提供更适合的产品和服务。希望通过双方合作为中国，特别是为中国的制造行业系统提供行业细分(micro-vertical)解决方案。

　　《第一财经日报》：如何评价SAP在中国市场的表现？

　　孔翰宁：目前SAP中国在SAP全球所占的比例还比较小，但我们发现中国是一个非常具有潜力的市场。我们现在首先要做的是告诉中国市场的潜在客户，我们之间将是合作的关系，而非简单的买卖关系。这将是一个长期的计划，我们首先要做的是给予他们信心。我们在欧洲就有相似的经验。

　　有关是否会失去进入市场的先机问题，我们认为，这种风险在任何市场总是存在的，但在中国相对比较小。我们在中国已有十多年的发展，拥有很多本土的合作伙伴，我们认为通过这样的合作在这样的市场中发展是个比较好的选择。我们与合作伙伴的合作不仅仅是授权而已，我们也会评估我们之间的合作，并参考客户的意见和选择，进行调整。

　　《第一财经日报》：你谈到，除了销售商业模式和软件外，SAP对中国有更强的承诺，比如研发中心？能否详细谈谈？

　　孔翰宁：我们在上海设有全球级别的SAP研究院，目前拥有员工600多人,其规模会在2009年达到1500人。我们还将扩大与中国大学的合作，让学生学会使用SAP软件。根据在德国和美国的经验，我们就是这么做的。给大学软件和经费让他们训练学生。

　　目前，在中国，首先，我们已着手合作培训一个大概有4000多名学生的软件学校，我们知道人才对中国市场的重要性，另一方面，我们也可以对新软件做一些检测。另外，我们找了一些企业，将我们的产品和他们原有的产品相结合，测试相关情况。我想我们的计划是全面周详的，接下来，就让我们看看反馈的情况如何。

　　《第一财经日报》：你提到了SAP正在中国沿海地区寻找和发现一些诸如钢铁业这样的传统行业客户。对于如钢铁这样的传统企业，你们有什么建议？

　　孔翰宁：在中国我们已拥有十多家钢铁行业的用户。这些行业的企业同样希望进军国际市场，需要IT支持。我会建议他们，做好一切准备，有好的IT设施，有透明的机制，进军国际市场。

　　《第一财经日报》：有在中国市场进行收购的计划吗？

　　孔翰宁：印度和中国是两大重要亚洲市场。我经常来中国，去年，我来了三次，去印度只有一次。我开始对中国客户有一个完整的概念。我们对中国经济的模式和取得的成就很感兴趣。

　　收购计划，取决于我们在这里的业务有无需要。我们希望做到同时有利于中国经济和SAP。做到双赢是我们的目标。《第一财经日报》：你刚写了一本关于商业模式革命的书，写这本书的初衷是什么？

　　孔翰宁：这是一本从商业角度而不是技术角度讨论IT产业将在未来的时间内如何改变商业环境的书。

　　在写这本书的过程中，我们采访了很多大公司的CEO，并以调查问卷的形式征询他们的意见，IT技术未来的趋势，应该对商业环境做出如何的影响。这本书的受众面是那些商业领袖，不是IT产业的技术人才。

　　《第一财经日报》：你认为这场革命的特点是什么，将会带来如何的影响

　　孔翰宁：许多人对“革新”一词存在误解，认为所谓“革新”就是完全新生的事物，但事实上并不是这样的。比如说，中国企业采取一项新的商务模式，这种模式可能已经在世界上其他地方得到了推广，但对于中国企业来说，的确可以称得上是模式上的“革新”。

　　在这个商业社会中，人们也许并不常看到完全新的概念，但各公司的确是通过多方面改革以符合客户的需求。站在客户的角度上来说，每个不同的客户可能会出现不同的问题，你不能只是出售这项产品而让他们自己去解决出现的问题，你必须具有解决各种问题的能力，拥有各种服务来满足客户的需求。

　　首先，这样做的风险很大，因为你可能要改变你的商务模式、赢利模式、企业组织；其次，人们必须拥有一个好的IT环境和相应的技术。

　　《第一财经日报》：企业与企业，行业与行业之间千差万别，你提到你们可以根据不同的需求做出相应的服务，你们如何做到这一点？

　　孔翰宁：我们的确明白我们不可能满足所有人的需要。我们所能做的就是尽可能齐全地为他们准备详细的技术、管理流程等，并同时鼓励他们根据自己的需求去做一些革新，而我们自身也将进行不断的改革。

　　《第一财经日报》：在那本影响很大的新商业模式的白皮书中，你不断强调整合的概念。但我们同时也知道，现代消费主义的一个核心概念就是个性化。那么SAP如何理解市场的多样化和个性化，如何应对？

　　孔翰宁：我们知道这个市场是个客户主导的市场。我们的产品必须个性化，满足客户的特别需求。我们必须做的是将技术和商业相结合，加上公司良好的管理。这就是我们所需要的，技术上的成熟和管理上的成熟。

　　《第一财经日报》：在中国，电子商务经济发展迅速，你认为因特网能彻底改变现在的商务环境吗？

　　孔翰宁：互联网科技已发生了许多变化。这不仅仅要经过技术上的发展，同样人们的商务模式和概念也发生了变化。你看到像eBay这样的网络交易平台的兴起，许多银行开始开展网上银行业务，而对于我们来说，比起创建之初，我们的市场也发生了巨大的变化。你可以看到企业的商务模式都发生着变化，我可以说每个零售商现在都在做电子商务的生意。

(责任编辑：任宁)