记者的话：上海电站集团能揽下越南广宁电站10亿美元大订单，其值得借鉴的经验在于：第一，要经得起挫折。拓展市场不可能一帆风顺，实力是基础，毅力最关键，要深知“失败是成功之母”的道理。第二，对刚刚进入的市场别急于求成。电站集团在越南花了7年多时间，交朋友，了解人文风俗和企业运作模式，推介品牌，为独自承担大项目奠定了基础。第三，细节最重要。请想，假如没有越南领导人“意外”地发现吴泾电厂烟灰不沾，假如没有200多条手机短信来支持环保脱硫项目谈判，假如……从这点上说，细节决定成败，这一管理上的至理名言，同样也是经营上的金科玉律。

　　风景秀丽的越南广宁省下龙湾，一座大型现代化发电厂开始破土动工，这个一期总造价高达近5亿美元的“巨无霸”，是上海电站集团一年前拿下的海外最大订单，也是迄今上海企业最大的海外总承包项目。

　　与此同时，电站集团正为广宁二期项目合同签约作最后冲刺：10月5日———交投标；10月15日———审标；11月1日前———拟订和修改合同；11月中旬———签约。

　　广宁二期工程，是拥有两台30万千瓦机组的大项目，合同金额近5亿美元，“我们基本上可以拿下二期总承包合同”，上海电站集团常务副总裁朱斌满怀信心地告诉记者。

　　一年多时间，电站集团先后揽入总价超过10亿美元的海外大订单，让同行“眼红”。

　　然而，在河内和下龙湾1个星期的采访中，记者深深感到拿下大项目的不简单。其背后有着电站集团在越南多年的不懈努力，有着很多次招投标失败的经验积累。

　　上海电站集团总裁郑建华表示，“海外市场经营异常艰辛，中国企业要与世界巨头较量，需要的不仅是勇气，更要有坚持下去的毅力。”

　　寻找市场突破口

　　河内市最宽阔的阮志清大街旁的一幢写字楼的25层，上海电站集团在越南的“点”就设在这里，推开窗户望去，整个河内景色尽收眼底。首席代表吴斌告诉记者，“从地理位置上看，这里算是城市的‘制高点’。”

　　很长一段时间，为了寻找越南市场突破口，吴斌他们日日忙于奔波，没想过抢占“制高点”。

　　7年前，吴斌第一次踏上越南的土地，走出河内机场他就感到，越南正处在革新开放、经济发展的初期，城市和农村处处缺电，“那不是输出上海电站设备的机会吗？”然而，乐观仅仅是最初的判断。吴斌发现，越南对发展电站项目的技术要求不低。上世纪90年代初以来，日本住友、法国阿尔斯通、德国西门子、美国通用等西方大企业，几乎包揽了所有越南的电站项目。在这样一个市场格局中寻求突破，绝不容易。

　　还有一个严酷的事实是：10多年来，200多家中国企业到河内发展，70%亏损，20%打平，仅有10%赚钱。

　　这一切，并没有挫伤他们开拓市场的积极性。因为作为对外援助项目，上世纪60年代中国企业在越南宁平等地建立了4座电厂，至今宁平电厂仍在满负荷发电。这足以说明，中国产品在技术上完全没有问题。吴斌感到，关键在于如何打响品牌，让越南人相信上海电站设备企业是一流企业，相信上海电站设备更适合越南市场。

　　7年来，电站集团和下属企业投入了更多的资源来支持市场拓展。办事处成立后的5到6年时间里，吴斌和同事们只做了一件事———品牌推介。从了解当地人文风俗开始，到与当地政府官员、企业家交朋友；从充分了解当地企业运作模式，到熟悉越南电力市场情况，一点点，一滴滴，他们为独自承担大项目埋下种子。

　　这期间，上海电站设备企业参加过不少招标会，可绝大多数无果而终。唯一的功效就是，让越南电力业主们渐渐知道了上海企业的名字。越南国家电力集团国际合作司司长范明俊接受记者采访时说：“上海电站集团之前很多次投标，虽然没有成功，但给我们留下了深刻印象。”

　　惊喜并不意外

　　很多次的投标受挫，电站集团记忆犹新。

　　“其实，当时参与投标，并不是真正输在技术上，而是在很多项目上，中国企业连预审资格都没有。如2002年，汪秘电站项目招标，越方开出了‘主机必须采用G7(美国、日本、德国、法国、英国、加拿大和意大利)和俄罗斯产品’等条件，由于条件不符，我们自然就出局了。”

　　不过，跨国经营的经验，必然也是一道“坎”。1996年，越南北部距离河内100多公里，法来电站二期项目进行招标。这一次，预审资格没有设下很高的门槛，但越方仍提出了两个条件：一是提供低利率的买方信贷，另一个则是承包方要有独立运作国外机组两年以上的经验。这一次，经验的不足，又将上海企业挡在门外。

　　“一路失败后，才更知道如何改进，每次也就离成功更近了。”吴斌告诉记者，每一次的投标失败，为何失败的原因，都被一一记录下来。

　　功夫不负有心人。

　　2003年10月，当时的越南副总理、现任越南总理阮晋勇访华期间，参观了上海吴泾电厂。在越方客人的印象中，火电厂会很脏，到处是烟灰。然而在现代化的吴泾电厂厂区里，丝毫不沾烟灰，就连锅炉房的地面都是干干净净的，着实让他们大吃一惊。这位越南总理走进锅炉房时，还特地脱了鞋子。

　　不止是脱鞋子，阮晋勇还亲自伸手摸了摸锅炉炉墙。因为，法来二期项目的施工过程中，日本企业建造的锅炉就出现了炉壁震动问题，一直没有解决。这一摸，没有丝毫震动，又让这位总理深感震撼，“中国有这么好的电厂，为何不能搬到越南？”总理当下拍板，也就有了上海电站集团广宁项目的合作意向。

　　1个月之后，越南广宁热电股份有限公司就与上海电站集团签署了广宁一期工程项目的意向协议。

　　较量在于细节

　　意向签订并不意味着大功告成，随之而来的合同条款谈判更加艰难。

　　去年10月的那一场谈判，是广宁项目推进过程中最关键的一步棋。20多天的谈判，双方争议的合同细节就不下500个。参与谈判的人员回忆：“已经到10月25日了，还有一个礼拜就是事先约定的签约时间，当时仍有好几十个问题待解决，况且这些留下来的问题，个个是难题。”

　　热电厂位于下龙湾风景区，越方提出了很高的环保脱硫指标，远远超出上海方面事先的预期。怎么办？200多条短信来回国内外，不断传送着场外资料。10月28日晚上，电站集团终于找到了一家可以达到指标的国内环保公司，才使谈判度过这一难关……29日晚上，所有的问题一一解决，大家终于松了一口气：“合同谈判虽然艰辛，但也是一种经验的积累。”

　　随着与越方合同谈判如期完成，与银行贷款合同谈判也随之解决。在上海电站集团的充分沟通下，中国进出口银行答应，以最低利率为越方提供贷款。

　　2005年10月31日，在中越两国领导人的见证下，广宁电厂项目一期工程总承包合同最终签订，同时电站集团还与业主签署广宁二期工程备忘录。

　　这，离双方意向签订已时隔两年；

　　这，离上海电站设备在越南市场的开拓耕耘，已有7年。

　　上海电站集团总裁郑建华把广宁项目看成一个里程碑，不仅因为项目金额巨大，而且“总承包”，不同于“设备供应商”，它意味着更高层次的集成。要知道，电站项目是以千瓦计算的，卖成套设备比单纯卖主机设备，价格至少高出3倍，如果是总承包，那就至少在5倍以上。“广宁的成功，让我们扩展了海外总承包的大市场，今年，上海电站集团的总承包销售目标是100亿元。”

　　经历漫长考验之后收获的信心，更加坚定！

(责任编辑：单秀巧)