引文：一直以来,有着“三九胃泰”等一批市场上畅销产品的三九企业集团,将通过加强“三九健康便民店”的开发,在直销领域积极探索“连锁店铺经营”、“经销商市场经营”及“电子商务”三大主轴结合的“三九网格式经济”运行模式。在业内人士关注直销行业会“空心化”的问题的时候,三九企业集团保健品销售公司(以下简称三九集团)进入直销行业,被视为“为内资直销企业增加了活力基因”。

    中国直销环境逐渐明朗,企业集团运营也早已走上了正轨,三九集团开启“直销之门”的事情也就再次被提上了日程。9月9日,三九集团在北京钓鱼台国宾馆举行了“新产品报告会”。此次会议的成功召开,标志着三九直销事业的正式开盘。这个有着军工背景的航母“下水”,必然引来业内诸多关注的目光。有评论人士指出,三九集团进入直销,将很有可能改变目前中国直销的行业格局。

    新产品报告会在京举行

    设在北京钓鱼台国宾馆八方苑会议中心的整个会场喜庆热闹,此次参会的有多位中央军委老将军,三九集团来京的参会代表也达60多人。整个会议由原农业部党校校长兼书记、国务院扶贫办顾问、中国扶贫基金会理事刘晋主持。三九公司董事长范金枝在会上发表了热情洋溢的讲话,并介绍了三九集团的历史和产品。

    参会的原中国人民解放军总参谋部动员部副部长路奎将军发言指出,现今社会保健品企业应更多地关注老年人的健康问题。刘晋在致辞中表示,三九集团作为今后的直销企业,要在“四讲”上狠下功夫,即“讲质量、讲信誉、讲服务、讲回报”。出席此次会议的中国扶贫开发协会秘书长梁大超,也盛赞三九企业集团作为中国扶贫协会的会员单位,将企业的经营利益与社会的扶贫开发项目紧密结合在了一起,充分体现了“取之于民,用之于民”的企业理念。

    据记者了解,三九集团投入直销的产品包括保健品和化妆品两大类,这些产品由三九企业集团全额投资的兰考葡萄酒业有限公司及生物制品公司主要负责生产,而郑州销售公司主要负责销售。三九集团副总经理申长生介绍说,关于三九直销的事业手册、光盘制作等一系列新资料在“新产品报告会”后不久就会逐步到位。

    三九集团认为,消费者真正需要的是质量高、效果好而价格不贵的保健生活用品,而当前这样的产品在市场上并不多见。于是,三九集团通过集团力量整合了集团内部的产品资源,力求“让最好最适合的产品进入直销渠道”。

    负责直销产品生产的生物制品公司,业务范围覆盖生物制品、保健品的开发和三九系列保健产品的生产。值得说明的是,该公司依托三九企业集团雄厚的技术和科学管理,于2002年一次通过了ISO9001-2000国际质量管理体系认证。在其发展过程中,它还先后与清华大学、中国科学院、沈阳医科大学、第二军医大学等科研院所建立了广泛而密切的合作关系,形成了产、学、研有效的研究开发体系,为公司优质产品的开发提供了有力保障。

    “三九网格式经济”新模式

    三九企业集团是由原国家经贸委、中国人民解放军总后勤部批准成立的直属国务院国资委管理的国有大型中央企业,集团的核心是健康产业。自1985年成立以来在国家相关领导的指导和关怀下健康成长,现已发展成为以医药为龙头,以资本为纽带的综合型实力企业。孙晓民接任集团董事长后,剥离了非主业及资产状况差的下属企业,将优势资源和资产向三九医药进行了倾斜,使三九企业集团成为以医药为主的大型国有企业。

    让人不解的是,在业内人士普遍认为“直销逆境”的当前时期,三九企业集团作为国内有较大影响力的知名企业为什么还进入直销？公司董事长范金枝这样阐释了她们的初衷：“一是直销正逐步获得国家和社会的完全认可；二是我们想将集团更多更优质的保健品推广到市场上为更多的消费者提供服务；三是希望通过直销这种模式为更多的人解决再就业问题,这也是一个企业应尽的社会责任。”

    随着《直销管理条例》的实施,美罗、哈药、健康元等众多大型医药及保健品企业纷纷涉足直销,而且珍奥、中脉、蚁力神等企业已经获得国家主管部门颁发的直销牌照,这对三九集团的激励很大。而且一直以来,“三九胃泰”、“正天丸”等至今都是市场上的畅销产品,作为集团直属的保健品销售公司,三九集团具有强大的产品优势,通过直销人员的营销,“能为国人的健康事业做出更大的贡献”。

    记者采访后得知,三九集团还引进了先进的“三网合一”销售模式,即依靠国家相关行业的法律法规,积极开拓市场,将“连锁店铺经营”、“经销商市场经营”及“电子商务”三大主轴结合起来,创立了“三九网格式经济”运行模式。其中,连锁专卖店形成了独立活跃的经营实体；公司销售人员与终端消费市场紧密结合；互联网提高了销售员工的速度和效率。

    “这实际上也是一种复合营销的模式。”内资直销成长企业和中国直销业课题研究学者秦永楠表示,作为国有资本的三九集团能把传统营销通路和直销通路以及网上通路有机结合起来,对其长远的发展是一个很有利的促进,能足以代表内资企业与外资直销企业相抗衡。在秦永楠看来,现有拿牌和没拿牌的直销企业中,除了雅芳采取的是复合营销模式外,其他企业都没有展开复合营销通路的整合,“三九和雅芳类似都采取了复合营销的模式,因此它们的竞争力在未来市场上就会很强”。

    三九开盘后的直销规划

    据悉,三九集团进入直销后,它将借助三九企业集团的平台优势,科技兴业、创新兴业的经营模式,打造公司的核心竞争力；依托中华民族五千年养生文化的深厚底蕴及“药食同源”的理念,结合现代中医药高科技技术,以知识创新、人才培养和完善的客户管理与服务、网络互动为保障,打造世界中医药第一品牌。同时,公司也将逐步开拓国际市场,通过日渐完善的教育培训,让更多的国际友人了解中医药文化,让中医药融入世界健康的主流,从而实现中华民族中医药文化的伟大复兴。

    三九集团副总经理申长生透露,三九集团今年在稳固完善国内市场的基础上,将全心致力于国内“三九健康便民店”的开发与稳定,同时关注海外市场,力争将市场扩大到东南亚及周边地区。2009年,将三九品牌引入全球。

    强大的企业计划需要强大的文化作支撑。记者了解到,三九企业集团直销项目的核心文化理念是“取之于民、用之于民”,其宗旨定为“为目标消费者提供他们有能力购买的优质产品”,重点解决下岗职工及失业人员的再就业问题,提高部分人群的现有生活水平,缓解社会压力。

    来自国家劳动和社会保障部的统计数据分析表明,截止今年3月底,全国国有企业下岗职工为400万人,全国城镇登记失业人数为775万人,比去年同期增加75万人,城镇登记失业率4.1％,比去年同期增加0.4个百分点。从全年的趋势看,下岗职工预计会有部分减少,但失业人员数量将会增加,失业率呈上升趋势。据三九高管人员初步估计,三九集团开启直销,至少能解决一部分人的再就业问题。

    “但同时三九也将踏实运营,严格控制社会负面效应。”对于经销商的利益保障,三九公司董事长范金枝表示,“企业发展最大的竞争是人才的竞争,作为一家新入市的企业,我们在积极完善企业各项机制,首先力争使企业管理层多年来在直销市场积累的丰富经验得到充分发挥,打造一个最具现代竞争力的直销平台,让经销商、企业和员工真正实现共赢。同时,我们也认识到‘拿牌’无论是对经销商还是企业都是一种有效的保护。”据了解,“申牌”工作已经提上了三九集团的议事日程。

    文/《成功营销》记者 陈亮