编者按:2006(中国)银行家论坛10月14日在北京召开,央行及银监会领导、国家部委负责人及国家金融主管部门专家、国内外银行家和经济学家齐聚一堂,就中国银行业未来五年改革与创新等问题共同探讨。搜狐财经作为此次论坛的网络战略合作伙伴,全程参与直播。以下是上海银行副行长王世豪的演讲实录。
王世豪:
大家好,非常感谢大家一天的演讲听下来,还耐着性子再坚持几分钟。在座能够坚持到现在,说明我们每一位同志,都是对学术研究非常感兴趣的人,能够放弃休息天,从全国各地到这儿来,共同探讨学术问题。
从全球的范围看,学术的最高奖励正在最近颁发。正当全球惊讶于诺贝尔的物理学奖、生育学奖、化学奖,以及跟我们关联度非常大的经济学奖,悉数落到美国人手中,感叹美国人有如此强大的科技能人和创新能人。几年前,人们还惊讶诺贝尔文学奖落入土耳其人的手中,我想今天,我们全球的银行业的同仁,应该为我们共同所拥有的荣誉,来自孟加拉国的一个创建了草根金融的银行家尤鲁斯教授获得诺贝尔和平奖欢欣鼓舞,共同感受到作为银行家的荣誉。
我今天演讲的题目是穷人的生意也赚钱,谈一谈中小银行的市场定位问题。下面有两个案例引发思考。
第一,2006年孟加拉国的尤鲁斯教授创建的银行,向乞丐最穷的人,没有任何资产的人发放贷款。每个人9块美元,让你去做生意。一共向6万多个乞丐发放了此项贷款,到目前为止,60%的贷款已经归还,不良贷款率低于1%。去年,尤鲁斯被光荣评为美国公共电视台评为1979年以来,25位最有影响的全球公司领导之一。两天前,他又被联合国评为诺贝尔和平奖的获得者。这是第一个案例。
第二,欧洲复兴开放银行,在哈萨克斯坦搞了向穷人发放小额贷款,向穷人共发放10万笔贷款,从78年开始,金额5亿美金,单笔贷款5000美金,合多少人民币?4万元。各位,即使是我们农村商业银行,最小的4万元一笔的贷款,也是微型贷款。这项贷款归还率,在六年里一直保持1%。所以欧洲复兴开发银行成为中小贷款比较成功者之一,也创造了21万个就业机会。
第三,咱们再来看国际500强的大企业,连续三年排名第一的沃尔玛做什么生意?做百货超市,买一些不起眼小商品的超市生意,你们如果做生意肯定做飞机、钢铁,哪会做小商品,而它确实做到了最大。还有可口可乐、麦当劳都是不起眼的,麦当劳一个小点心,可口可乐一罐饮料,都做了大生意。
由上面三个案例引发的思考,就是最穷的人群也可以开发金融业务,穷人、乞丐、农民可以做金融生意。
二、如此小的生意,9块美金,也就是72块人民币,最小的生意也可以成功吗?
让我们看上海的案例,城市最穷的是农民工,上海有400多万的民工,向政府缴纳管理费有组织是300多万个,其他100多万,50万是保姆,有50万是农民,还有50万在小店做店员。300万有组织政府觉得应该给他们回报,缩小城乡差距,发放每月20元的药费,但笔要做300万张卡给民工,这是什么生意?不起眼的小生意,当上海社会保障局把这个项目摊开,没有一个银行愿意干,但上海银行干了。我们花了半年的时间开发了系统,给300万个民工每人发了一张卡,同时在上海600多家药店安装了BOS机,而且这项业务当年盈利。为什么?因为它低成本的吸收了有关部门给你骨头,但也给你肉吃,21亿的资金。第二,安装了POS机200多台,药店市场你赚了。
第二个案例是八年之前,养老金社会化发放,没有人愿意干,200多万人的养老金社会发放。但上海银行说我来干,现在我们行有130万养老金的客户,单笔资金都在1000元左右,做这项业务需要有庞大的网点,需要银行背后有庞大的现金金库,因为都是领现金的,还要建立管理系统。银行在三年之后盈亏平衡,五年之后盈利,至今盈利比较大。为什么?银行低成本的沉淀资金有几十亿,另外这些客户自动转成存款,我们抽样调查100亿。也吸收相应部门的对公存款,光这项业务达到上海银行业务10%,200亿。
从远期收益看,这些庞大的客户群派生出众多的代理业务,比如公用事业代理、保险代理、证券代理、理财(相关:证券 财经)代理等,还开拓了相应的市场,如药店市场、公用事业企业市场、保险证券、信托等同业市场,相关的政府机构市场。所以,结论是做乞丐的生意可以赚钱,做穷人的生意可以赚钱,虽然这是国外的案例,但从中国的案例可以看出,做小生意也可以看出,做低端客户的生意也可以赚钱。这就是我们结合事件和国际上同业的案例得出的结论,这也为各家中小银行在市场定位当中,可以引发一些思考。
祝大会圆满成功,谢谢大家!
主持人:
谢谢王行长,我给他一句评论,作为银行家的演讲,你很有激情,很有战斗性,不是很枯燥。
王世豪:
非常感谢。
提问:
经济学界接受西方很重要的观念,就是二八规则,20%的客户创造80%的利润,80%的客户创造了20%的利润。这二八规则,请王行长做一点儿评论,这规则到底成立不成立?
王世豪:
这个规则是多年来多少研究人员对银行多少年来业务深入研究所得出的结论,这个结论绝对没有错。但是,我想我们所有银行都涌现高端客户,都争夺二八定律20%的时候,这80%,我觉得商机同样存在。这个规律没有错,比如说马卫华行长半年前在论坛上讲,刚才有人问他的定位问题,他为什么不需要外资投资,我觉得他定位,据我个人对中资银行的观察,他定位比较好,首先他区域定位是大城市银行,工、中、建定位大中小城市银行,农村全面撤退,裁员10万到30万不等。第二就是客户定位,大城市做什么人的生意?他说做办公室白领,第二就是企业主,第三大学生。有了客户之后用什么产品提供给他们?产品为王,很简单,一卡通、一网通、金葵花理财。这些都是给高端客户的,主要就是三个产品,但功能非常好。怎么送到客户手上?接下来渠道定位,怎么输送?不开网点,做无形的渠道,也就是网商银行、ATM机、电话银行、手机银行,适当提供一些柜台渠道。最后就是前中后台的处理,他这样做生意,内部的架构需要大规模的调整,中台的力量要非常的强大,处理前台的业务。银行向来是救急不救穷,借款是借给富人,不借给穷人,但是尤鲁斯教授反其道而行之,他创建了全球草根金融,把钱借给乞丐,借给社会上最穷的人,而且获得了成功。他的例证,他的实践证明了,传统的信贷学也有被打破的这一天。谢谢大家!
主持人:
有着责任感和社会责任的中国银行家们,一直在寻求解决之道,我们希望通过这个论坛把改革的讨论、研究实践引向深入,谢谢大家! (责任编辑:张雪琴) |