看着眼前的数字，小王简单地心算了一下：77%！倒吸了一口凉气，他简直无法相信一款保险能带来如此之高的收益。为小王赚取如此之高收益的是瑞泰人寿，这家来自北欧瑞典的合资保险公司专门经营“基金中的基金”模式的投资连结保险，其收益率远远高于普通的分红险。

　　这只是外资全面进入中国保险业带来变化的一个缩影，新颖的险种、独特的营销模式、花样翻新的服务手段，外资试图通过区别于内资保险公司的差异化战略开拓中国保险市场。在此过程中，如何实现国际经验的本土化，某种程度上决定了外资保险公司的成败。

　　差异化路线

　　“最初也担心中国老百姓能不能接受我们的方式，但从两年半以来的迅速发展来看，由于实施差异化的经营战略，反而老百姓接受得更好。”中美大都会人寿董事总经理齐莱平对记者表示。

　　早在2004年进入中国之初，齐莱平就说过：“身为一个合资公司，如果我们做法和别的公司一模一样，挖了一群人，换了一身衣服，就说你今天是外商了，有没有意义？我们就想带进来一些东西。”

　　事实上中美大都会也是这样做的。与传统的保险代理人从本公司险种出发设计保险方案不同，中美大都会通过独特的“需求分析”系统，借助计算机为客户设计保险方案。同时，其销售人员的待遇也高于同业水平，走的是“精英化”路线。

　　无独有偶，英国标准人寿保险公司带给恒安标准人寿的也是独特的“职员制”顾问营销模式。目前国内保险代理人销售模式中，代理人与保险公司并未签订劳动合同，也没有相应的“三险一金”保障。而“职员制”为销售人员提供基本生活保障和劳动合同，一方面降低了销售队伍的流动性，另一方面降低了销售过程中“急功近利”的道德风险。

　　实际上，外资进入中国保险业后遇到的是以中国人寿为代表的强大的内资保险公司，国寿、平安、太保等遍布全国的网点和人数众多的代理人队伍是外资保险公司短时间难以超越的。因此，采取差异化战略既是应对之策，也是无奈之举。不过，如此之多的新险种、新模式，却给中国老百姓提供了更多的选择，也带动整个中国保险业加快了创新的步伐。

　　本土化难题

　　“中国入世有助于为快速的业务发展创造更好的环境。开放的市场意味着外资保险公司可以在全国建立据点，为所有的中国客户提供保险产品。我们目前在中国已经进入五个省份的14个城市，而5年前我们进入的城市只有3个。”中德安联人寿CEO孟建安表示。

　　而在外资保险公司全面进入中国市场的过程中，本土化成为困扰他们的首要问题。

　　“我们遇到的最大困难是缺少本土人才，保险业还属于新兴行业，过去积累的人才不多。”齐莱平表示。

　　保险业人员流动频繁是众所周知的事实，背后的原因很大程度上在于人才稀缺。很多保险公司辛辛苦苦培养出来的内、外勤人才，往往很快就跳到竞争对手那里反过来对付自己。如何留住人才，成为让很多外资保险公司老总们头疼的问题。

　　本土化人才之所以重要，在于他们是外资保险公司将国际经验成功运用于中国市场的关键。随着入世后保险业全面对外开放，外资公司逐渐向内陆二线城市推进，这些城市的开放程度远远比不上北京、上海等大都市，陌生的市场环境只有靠土生土长的本土人才去开拓。

　　“以外资的角度看，现在开发的速度和方向都是合适的。未来随着外资进入二线城市，发展的速度会更快，而内资公司也在加强管理，两者之间的竞争更多会是在人才上。”齐莱平说。

(责任编辑：铭心)