◎王育琨

    首钢发展研究院企业所所长

    管理专家

    商业智慧无非是人类最朴素哲学的实际运用。比如,为顾客节约每一个铜板,实在非常朴素,却又意味无穷,而山姆·沃尔顿坚持认为,这就是商业的根本。

    人们对金钱的态度,多半跟儿时的成长环境有关。山姆童年最深刻的记忆是,全家上下尽可能地为赚取每一个美元而忙碌。母亲想到一个主意,开家小牛奶店。学龄前的山姆因此很早就起来挤牛奶,稍后,母亲加工和装瓶,他下午放学后负责送奶。大概七八岁左右,他开始给订户送报刊。进大学后,山姆增加了送报路线,当了餐厅侍应生、游泳池救生员,那时他可以自给自足了。艰辛的岁月,从来就不白白光顾一个人。当山姆已在世界上崭露头角,准备做出自己的一番事业时,他早已对一个美元的价值怀有一种强烈的、根深蒂固的珍重态度。

    山姆对金钱的态度成了沃尔玛的基因。从开张那一天起,山姆就明确,沃尔玛必须始终保持价格比任何一家商店都低,全心全意地致力于“天天低价”。这种思维,现在成了沃尔玛公司经营哲学的基础。

    山姆对为顾客节省每一个铜板的经营原则有着深刻的热爱。晚年回首往事,他很庆幸自己起步时的艰难：“要是有充足的资金,或者要是成为一家大公司的子公司———这是我曾经想这样做的———我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店。结果就会失去在这些小城镇获得的商业机会。我们得到的第一个巨大教益是,在美国的小城镇里存在着许多许多的商业机会,它比任何人包括我本人所想象的要多得多”。

    是的,小镇上起家的山姆,他的顾客是具体生动的,他们珍视每一个铜板的价值。一个成功的小镇街角杂货店的要义,是能敏锐捕捉周边人群的些微需要差异,并且下力气为他们节省每一个铜板。确实,在起步阶段,如果有过多的资金、过多的机会可能不是一件好事,它会让你跳过扎实的一步步的积累阶段,而直接进入投机取巧的较量中。

    几十年如一日,沃尔玛维系着很强的自尊：所有商品都要廉价销售,不能有另外的店出售比沃尔玛更低价的商品。当顾客想到沃尔玛商店,他们就会想到低廉的价格和保证满意。他们可以确信,不可能在其他地方发现更便宜的价格。沃尔玛全心全意地致力于这种想法。在一个以销售推动型的行业,一以贯之地不拘一格抓采购和促销。

    干什么事是一回事,怎么干是另一回事。沃尔玛始终坚持自己的做事方式,决不随波逐流。经理们办公的场地总是最简陋的,那个在货架前铲货的人往往就是那家商店的经理。节省每一笔开支,而且始终如一,使得沃尔玛与一大批当时很活跃的零售商区别开来。

    山姆的弟弟巴德·沃尔顿回忆说,“我们干过一切事情,清洗橱窗,打扫地板,布置橱窗。我们也干所有储藏室里要干的活儿,登记入库货物,干经营一家商店要干的所有活儿。我们必须把开支限制在最低限度上。这是数年以前就开始的。我们就是以降低经营成本的方式赚取利润。这方面山姆总是很有办法。他总是尝试做一些别出心裁的事情。”

    沃尔玛的成功,说到底是一个以心比心,不断寻求更大满足顾客需要的故事。它体现了商业的实质和最基本的动力。