不与外资银行正面碰撞 中小银行“专情”小老板

　　中外银行竞争进入新的阶段，中小银行如何应对挑战尤其受到关注。不是没有自己的生存空间，问题在于怎么去找。”华夏银行上海分行个人业务部副总经理徐业东向《每日经济新闻》表示，中小银行只要定位准确，与外资银行不存在较大的“正面碰撞”。

　　中外银行各有优势

　　徐业东认为，中外资银行各有优势。外资银行经营现代银行业务的历史悠久，而中资银行多年来主要围绕汇兑、放款、结算等基础业务。现代银行业务主要是增值服务，由银行提供一个平台，一手牵两头，帮助客户的钱直接赚钱，以前则是银行用客户的钱去赚钱。

　　一方面，中资银行对现代银行业务缺乏经验，人才缺乏也非常严重，许多人才在传统经营思路下没有被发现与培养。另一方面，市场上存在崇洋媚外的消费心态，一些中端客户以为享受外资银行服务是一种身价，哪怕相同的产品也宁愿选择外资银行。借助于境外渠道的优势，外资银行的许多服务，是中资银行很难做到的。例如，在境内的外资银行存款，给予高端客户在境外分行的授信。

　　但中资银行也有自己“天然”的优势，与社区融合，在服务上更有本国居民习惯的亲和力。虽然中小银行的网点不及大银行多，可数量明显超过外资银行。500至1000万元资产的高端客户，其需求不是单纯的储蓄，中资银行可以提供外资银行在现有条件下难以满足的服务。

　　中小银行客户目标：中端偏下

　　对于中小银行来说，同时面临外资银行与国有大银行的“夹击”。以前人们往往认为“船大掉头慢”，可实际上，国有大银行的研发投入多，为“掉头”做了不少准备。一些中小银行还没有设立研发部，研发只是由各业务部内部消化。

　　徐业东称，发达城市大银行的竞争力特别强，其资源优势是外资银行都不具有的：一是客户资源;二是广告平均投入成本低，虽然总量大，但分摊到单个客户上的成本低。相比之下，中小银行大多“拾遗补缺”，理财产品以保本型为主，满足中低端客户的需求。

　　他表示，中小股份制银行的强项，在于中端偏下的客户，即资产为20至50万元。若完全是低端客户，银行的经营成本很高。若超过50万元，就进入了外资银行和国有大银行的视线。中端偏下的客户，同样需要得到银行的尊重，但在国有大银行中往往很难享受到。20至50万元的中端偏下的客户，未必在意机场优先登机等VIP服务，但其对银行的贡献度依然相当大，中小银行与中端偏下的客户对接也比较对等。

　　针对民企小老板 个贷业务尝甜头

　　个人房贷业务的萎缩，新的发放量抵不上还款量，使中小银行在转型零售银行的道路上遭遇“坎坷”。徐业东说，去年下半年新推出的私营企业主贷款，虽然放贷量还只有5000万元左右，但已被视作个贷业务新的增长点，客户经理也从中尝到了甜头。私营企业主贷款的手续比对公业务简便，而且风险较小，目前华夏银行个贷业务的不良率非常低。

　　据他介绍，私营企业主贷款已成为中小企业贷款的补充。中小企业贷款的要求比较高，即便简化手续，对公贷款的审核仍针对企业经营状况，而私营企业主贷款面向自然人，银行只需要判断个人有没有还款能力，自有资产也能用于还款。目前，华夏银行上海分行对私营企业主贷款的审批授权是400万元，超过则由总行贷款审批。该项贷款的办理效率非常高，审批只需要1至2天。

　　私营企业主贷款的方式也比较灵活，采取自助贷款，类似于综合授信，在额度内可以“随借随还”。徐业东说，“随借随还”对企业的财务控制非常有利，最大限度节省财务成本。企业在经营中的资金有进有出，多次申请流动资金贷款不方便，以前一些企业就在申请较长期限贷款的利息上吃过亏。私营企业主贷款的推出，也是中小银行定位中端偏下客户的体现。

(责任编辑：胡立善)