全球飞机订单销售大赛:波音赢了世界却输了中国

　　这是5年来波音最扬眉吐气的时刻。近日，其2006年1044架全球飞机订单统计数据出炉，昭示着波音自2000年以来首次赢了空客，重新夺回了全球飞机销售订单的“第一把交椅”。

　　目前，空客的报告尚未公布。

但根据预测，其全球飞机订单量应该在800多架。5年暗战，波音全球订单以绝对优势超越空客。奇怪的是，两大巨头都视为战略高地的中国，波音却没有胜出。空客以40架左右的优势，将波音甩在了身后。

　　空客在中国比波音风光

　　波音集团主席迈克纳尼告诉记者，随着时间的推移，中国将成为世界上最大的市场。对一个全球性的公司来讲，要成功就必须在中国市场上获得成功。

　　然而，波音公司提供的数据显示，其2006年在中国内地的飞机订单数取得了112架的成绩；而空客这一数字有望超过150架。

　　对于中国的航空公司来说，并没有自主引进飞机的权利。目前，中国采取的模式基本是批量采购，即航空公司根据自身的发展情况，将需要引进的飞机数量统一报给国家民航总局，而后再呈报给国家发改委。国家将根据国内的需求量和民航发展规划，统一向飞机制造商购买，签署订单。

　　一位航空公司人士告诉记者，航空公司的选择权在于，关于机型的选定、交付日期及最终的协议价格，需要单独与波音或空客谈判。

　　“购买飞机是一个艰难的决定。”某民营航空的高管对此深有感触，据悉，当该公司成立时就选择波音还是空客飞机的问题前后讨论了三个月。“我们当时组建了一个谈判小组，与波音和空客轮番谈判，每次谈判都耗费十几个小时。”该人士感慨地说。

　　波音和空客的销售风格有着显著不同。空客的销售策略比较灵活，个人“拍板”的权限较大；而相比较之下，波音则以严谨著称。一位航空公司的人士回忆，当他们讨价还价时空客比较容易接受，并且有洽谈余地，而波音则不易妥协。

　　在2006年，上航和深航都出乎意料地引进了空客飞机，打破了以往机队中波音“一手遮天”的情况。业内人士告诉记者，出于航材储备、后期维修等的成本节约，航空公司往往会努力保持机型统一。但是当公司发展到一定规模时，引入两个飞机供应商会让它们彼此竞争，有助于降低公司整体成本。而另一个隐含的政治因素则是，购买空客飞机后有助于航空公司申请欧洲航线。

　　目前除了奥凯之外，所有民营航空的干线飞机都选择的是空客。

　　“选择空客是因为它的价位相对便宜一些，对于民营航空公司来说这有着致命吸引力。”一位航空人士为记者解读，更为重要的是，“囊中羞涩”的民营航空往往会选择租赁飞机，而“9·11”之后波音减产，年产量由以往的600多架降低到200多架。“因此租赁市场波音飞机的供应比较紧张，相比之下，民营航空倾向于选择较为富余的空客飞机。”

　　多种因素助波音胜出

　　虽然中国市场并未占得先机，波音公司却稳坐2006年飞机订单的头把交易。1044架的数字不但帮助波音击败了老对手空客，更连续第二年刷新了波音在单个年份内的总订单量纪录。

　　“我们2006年的飞机订单数反映了旺盛的市场需求，这并不值得惊讶。”一位身在西雅图总部的波音销售人员低调地表示。

　　航空市场的整体回暖赋予了波音这个“春天”。自从2005年，全球飞机的需求就开始出现回升态势。2006年第二季度，包括美国航空公司、美国联合航空公司在内的多家美籍航空公司都实现了两亿元人民币 以上的净利润，首次摆脱了“9·11”阴影，航空公司旺盛的需求推动了飞机制造市场的向好。

　　但让波音在沉寂了五年之后首次翻身的真正秘密，在于其对产品战略的把握。

　　“2006年无论是公司战略还是销售策略，波音都没有做出大的改变。”一位业内人士指出，让波音得以“咸鱼翻身”的主要因素，在于其双通道飞机的订单与空客拉开了差距。

　　以往，飞机市场的角逐主要集中在单通道飞机。目前，空客销量最大的产品A320系列和波音737都属于单通道飞机，在这个产品线上，空客与波音是平分秋色的。

　　沈飞集团的内部人士告诉记者，由于销售策略的灵活性，在同等座位数的飞机价格上，空客比波音便宜8%左右，价格上的优势为空客过去五年的“霸主”地位提供了保障。

　　但随着航空市场的发展，飞机制造商的目光转向了代表未来发展趋势的双通道飞机，2006年空客的主打产品A380和波音的梦想787，就都属于双通道飞机。不过二者的销售有一些“两重天”的味道，目前787已经获得了36家航空公司455架飞机的订单和购买承诺，波音民机集团787专案高级副总裁兼总经理迈克尔·拜尔甚至透露，截至2006年10月波音获得787的订单数就已经超过了盈亏平衡点。

　　相比之下，空客本身的失误也给了波音机会。A380的延期交付让空客陷入了危机，不但更换了两任CEO，还因此流失了一个大客户，联邦快递宣布取消10架A380货机订单而转而购买波音的777货机。

　　目前，波音与空客在产品战略上的差异已经很明显。波音集团主席迈克纳尼告诉记者，波音明确的目标和方向即继续开发能飞远程的中型或稍大型飞机。空客则继续秉承A380的“大飞机”战略。

　　还不能说，波音胜出是其产品定位优于空客。但未来，两位巨头在双通道飞机上产品定位的差异、市场策略的调整以及销售策略将成为主导二者订单霸主地位的主要因素。

(责任编辑：单秀巧)