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顺联改写游戏规则 机床超市不是“乌托邦”?

  (文章来源:《中国机电工业》)

  投资出身的何谦并不觉得目前做的事情与沃尔玛或是家乐福这些综合性大卖场有什么不同,“根本上来说,不管卖的是什么,本质上都是商业地产。”这位顺联国际机械城的操盘手不讲粤语的时候,普通话里夹带的湖南口音仍听得出来。

  何谦近来心情不错。借着承办2006年机床行业年会之际,顺联国际机械城风头正健。看着在顺联机械城参观、学习的大队人马,他似乎回到了2003年11月8日开业时候的热闹日子。带着干事业的欣喜与不少泼来的冷水,何谦忘不了自己当时的忐忑,“这是全世界真真正正的第一家机床超市,是对国内机床行业固守多年的委托代销制销售模式的终极挑战”与“生产资料这种理性消费品,又不是大众洗发水,给机床办个超市简直有些乌托邦”两种声音一直纠缠到了今天。

  机床超市No.1

  何谦显得比实际年龄年轻许多,但是他对于很多问题的看法却老道得很。

  “对于机床超市项目,我们从没有想过失败,虽然调研结果以及不少反馈是负面的。但是最终我们仍坚持上马。”作为顺联国际机械城的总经理,何谦表示,这也是振兴陈村机械产业的责任所在。但对于当时的复杂处境他并没有过多透露。

  有业内人士透露,其中不乏政府行为。决策者们已清醒地看到,除了花卉、家电等传统产业外,经济迅猛发展的顺德还需要机械这个大有发展潜力的重头产业。为了鼓励陈村40余家锻压厂进行技改、实现产业升级,政府希望以工商物业管理著称的顺联运用投资的专业经验做点事情。作为华南地区乃至全国最大的锻压机械专业市场,陈村机械装备几近200亿的年需求量,对顺联集团而言不能不说是一块诱人的“大蛋糕”。

  然而,美食似乎不那么容易唾手可得。多种不一致的意见让顺联的高层们苦恼了很长一段时间。“其实现在看来,负面消息对我们来说也是好事,因为当时考虑到很多棘手问题,准备非常充足,策划了2年,建设与招商加起来还不到9个月。”

  有时候,大多数人也许保守地估计了市场对于新事物的接纳程度,而那些敢于第一个吃螃蟹的人就成了英雄。这家号称全世界首发的“机床超市”就是一个很典型的例子。当顺联上下怀抱着试探心理浮出水面的时候,却发觉顺联国际机械城受到的欢迎程度比投资方预料的要热烈,据统计,招商刚展开不久入驻率就高达八九成了。一位经销商表示,“每平方米50元/月的租金价格不高,对于我们也是个不错的窗口。”

  刚刚入驻的老牌代理商广州新大同机械设备有限公司在观望了两年多之后,终于在2006年12月初试营业,以4000多平方米的店铺面积成为了顺联最大的租户。其经理余建新表示非常看好“顺德制造业强劲发展对机床的需求”,据估计,“在这里设点后,新大同每年的销售额将近2亿元”。

  据了解,目前顺联国际机械城已经进驻了200多家企业,其中70%-80%都是珠三角的机床代理商。整个机械城按照分区管理,按照锻压冲压、金切、注塑机、零配件分为4个区,阳光下一排排车床、铣床以及零部件整齐地排列着,正等待自由选购。

  机床超市可行性分析

  据说,当年专家们为陈村装备工业发展做了长达几十万字的可行性报告。而说起投资可行性分析,这是何谦的专业。

  他常把一句话挂在嘴边,就是“研究市场只有一个至理名言,就是满足需求。”那么顺联机械城发现了什么需求,又能够满足什么需求呢?

  资料显示,国内企业对机床的需求量每年都在450亿元以上,珠三角地区每年的机床需求量达到1/3,并且每年稳步增长。随着经济发展和产业升级,国内外企业在珠三角设厂需求仍强劲,因此对机械设备的需求必然迅速提高。这为顺联国际机械城提供了产业基础。

  而据何谦介绍,“服务”是顺联机械城的最核心价值,对于采购商来说,他们在这个“一站式交易平台”上可以得到包括商品交易、信息提供、资金通融、售后保障等几大服务。在成立之初,顺联便确定了“以展带销,以销促展”的方针,“机械城将成为中国机床行业第一个永不落幕的博览会。在华南地区的机床交易中,陈村价格即将形成。届时,这甚至可以左右整个华南市场。”在信息提供方面,机床供求信息在这里可轻易获得,销售状况在这里也十分清楚。此外,用户在这里与厂家直接见面,可以进行货比三家的指导式购物,也可以向厂家定制非标产品。此外,顺联机械城将通过网络资源优势,向全国随时提供陈村机床交易信息。

  而资金通融功能也曾是顺联机械城的一大卖点。中国工商银行提供的“回购型信贷服务”将房地产业、汽车销售行业的信贷模式成功地移植于机床行业,将大大缓解交易双方的资金压力。同时,该机械城选择专业物流公司进行商品配送,可以为机床生产企业节省不小的成本。

  而对于代理商,除了在信息服务、吸引专业买家方面做足功夫,提供质检、精度等各种参数监测,以及买卖双方纠纷的调解政策等配套服务外,顺联还将整体打包进行海外推广,帮助代理商开拓新的市场客户,“顺联正在探讨从珠三角-东南亚-中东甚至到欧洲市场,集中推广机械城的知名度,打包牵头达到整体与个体的利益共赢。而对于单一代理商来说,单枪匹马有贸易风险,成本昂贵,人力也是个问题。”

  对于顺联机械城这种与传统模式背道而驰的直销模式,中国机械工业联合会副秘书长杨学桐曾表示,如果能做到以现代物流业的管理理念,按照专业化、市场化、国际化的经营发展战略,构建一个广阔的国际机械交易平台,这种新模式将会很有生命力。

  无法复制的“模本”

  顺联国际机械城开了个好头,身后追随者无数。投资2000万元、集国际机床展厅、数控人才培训和机床信息中心于一体的江苏协易机床城二期工程图谋横空出世,上海浦南豪富机床市场5000多平方米的“机床超市”也跃跃欲试,而重庆模具园也正在为西部机床超市招兵买马,并承诺第一年免费入场。慧聪的网上“机床超市”也趁势拉开战线。

  而国外尝试此类模式的组织也不鲜见,AMT美国机械制造技术协会在上海外高侨保税区2000平方米的大厅展示着40多家美国企业的机床、设备、配套夹卡具实物,使中国客户无须出国就能一站式观摩美国先进的机床制造技术,也给相关配套设备的销售带来了很大的帮助。

  当然,这些举例与顺联国际机械城的规模、方式与影响力仍不可同日而语。而何谦似乎并不担心竞争者多起来,他表示,“顺联的一切是不可复制的,谁也学不来的。”

  同样有业内人士认为,这种模式仅是个案,成功经验是无法推广开来的。也只有在经济活跃、创新容易消化的广东省内(历史现实原因综合作用下,机床等不少工业品在华南地区主要模式是产销分离),也只有在陈村政府的鼎立支持下加顺联集团的实力后盾中才能得以生存、发展、壮大。

  “我们的工作前无古人,经验模仿不来,特定环境特定做法。当然,任何一个模式总有自己的问题,但是我们没有退路。”纵使在日子比较好过的年头,何谦说起这些话来都有一种破釜沉舟的气度。

  与业务共同成长

  15年前,做技术经济可行性研究的何谦作为储备人才来到了顺德,通过抓阄选择了第一家工作单位,“大家都不了解情况,听人家说好就去了,”谁知这一去便在那儿“猫”了两年。直到进入投资胃口很大的顺联集团,他才找到了用武之地。

  这家创办于1994年的公司发展如日中天,目前业务涉及家居、百货、钢材市场与深加工、汽车城、酒店以及机械城等行业。“不难发现,顺联的投资都是很跳跃、多元的,但是他们有共同点,就是投资商业地产,这也是顺联的专业所在。”曾经参与过大多数项目投资的何谦也随着顺联的扩展不断成长,在筹划机械城项目之后,他的所有精力便转移到了这之上。

  何谦坦言,投资机械城是顺联要打造的“第二张制造业名片”。顺联国际机械城斥资2亿元,目前在整个顺联集团不算重头戏,但是与现金流周转的百货相比,这是一个长远发展的产业,也是顺联集团未来一个新的经济增长点。

  “2006年的交易额在10亿元左右,我们的销售收入约4000万元,包括租金1800万元、展会1200万元左右,以及给斗山、大宇、西铁城与伊莱克斯做的进出口贸易等3大部分。”何谦对于当前的成绩不甚满意,他表示,“目前巨大飞跃还没有,前两年每年交易额在8亿左右,2006年的提升不大。但是这个数字中还是有很多不确定性,比如有些出货不经过我们统计,见面后产生的其他订单也难以算入交易额。”

  关于目标,他并没有直接说出一个数字,他说,“目前我们要做的是继续扩大影响,提高知名度,提升档次。各个行业中国内顶尖的品牌已经到了,希望国际知名的厂商也能来到顺联,满足广东机床市场的高端需求。目前外企不到20%,但是未来会提高。”

(责任编辑:丁潇)

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