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胡远江:获牌直销企业如何按政策法规要求创新旧有直销模式

  来源:中国直销专业网

  胡远江:获牌直销企业如何按政策法规要求创新旧有直销模式

  1月13日至15日上午,由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

论坛围绕“和谐直销”、“可持续发展”、“国际化经营”三大主题展开了为期三天的深入探讨。以下是论坛嘉宾胡远江的发言内容。

  各位朋友,各位嘉宾,大家上午好,今天我给大家演讲的是获牌直销企业如何按法律要求创新旧有直销模式。我讲的第一个部分,是为什么要创新旧有直销模式,有四个要点。第一个要点是中国的直销模式已被两个条例正式明确。直销条例和禁止传销条例对直销基本模型进行了确立,这时候如果不进行创新转型,就直接和法律发生冲突,这是第一个方面。第二个我研究中国直销有16年,在中国直销16年的运作里面,可以说90%的企业,所运用的旧有的直销模式和两个条例存在着潜在的冲突。所以这样一种冲突,使你在面对新的政策法律环境的时候,就必须转型。第三个方面,就是政府职能管理部门的协同监管已形成合力,这是一个外在的环境。我们看两个条例颁发,14家企业获得审批以后,职能主管部门,商务部,国家工商总局,公安部逐渐在强化基层的执法力度。同时各级地方政府也在陆续制定各方面协同监管的一些政策一些措施。所以这种协同监管慢慢形成了执法合力,这是我们必须要面对的运营环境。第四个社会公众媒体日趋强化对企业运营的监督职能。可能大家每天都在接受很多资讯,你会发现现在的这种公众媒体对企业的运营,哪怕你是一点小小的纰漏,马上就会传出去,这种媒体的监督越来越强大。所以如果你要明修栈道,暗度陈仓是不可能了。所以在这样一种法律环境政策监管下,我们获牌的直销企业必须按照两个条例要求进行彻底的转型。

  第二部分,我想跟朋友们谈谈创新旧有直销模式的原则与方法,因为我在全国各地跟很多企业,很多朋友交流的过程,他们也说要创新,要转型,但是如何创新和转型,如何找到这种科学的方法。我给大家提供三个方面,第一个是以科学发展观和建设社会主义和谐社会理论体系为指导,所以说我们看上去科学发展观和和谐社会理论是宏观的,但是它指导我们企业是微观。所以在座诸位朋友也能感受到本次直销论坛,和以前所有的论坛都不一样,以前所有的论坛充满了表彰,充满了激励,充满了激情式的演说,我们这次不搞。我们第一让所有的参会代表有真正的政治敏感度。在中国没有政治敏感度的企业家、企业是没有出路的。所以昨天安排学习和谐社会理论,我觉得我们应当有悟性。学习宏观的经济发展理论,是为了更好了了解2007年度的走势。所以我们在企业的运营里面,也应该有科学发展观,把企业的发展不要做成一锤子买卖,不要做成第一桶金的积累。面对今天的法律,面对今天的监管,应该研究你企业的出路,不是抱残守缺,还按过去十年来走过的路,来进行你今天的运作。所以我说要以科学发展观理论为指导,这是第一个。

  第二个要以维护消费者权益,社会公众利益,社会经济秩序为宗旨和目标。它不是口号和标语,在中国直销的发展里面,什么时候我们的企业,什么时候我们的从业人员,什么时候我们的行业真正能做到以消费者为中心,以提供卓越的产品为中心,以促进社会和谐为中心,以稳定社会经济秩序为中心,这个行业才会有希望。所以在企业创新转型中,应当以这三个方面为基本的目标。直销条例的第一条讲的很清楚,维护消费者权益,维护社会公众利益,维护社会经济秩序。所以这是第二个,你要创新以这三条为基础。

  第三个,就是以两个条例及其配套的系列法规政策为依据和原则。我们很多企业去创新转型的时候,是想当然的方式,今天是社会主义法制社会,我们应当懂法律,应该研究法律,应该懂政策,研究政策,充分的利用政策和法律精神维护自己企业的权益。所以就是第二个,创新的原则和方法,一旦找到你最基础的,放之四海而皆准的基石和原则。所以我们很多朋友喜欢关注很多,这种和基本原则没有关联的其他方法,我觉得不对,都是舍本求末。

  第三部分,我们如何创新直销模式,在哪几个方向,我想有四个方面,从去年到今年,当很多媒体在采访我本人和海畴机构的时候,都会谈到这种创新有几个方向,我想有四个方面。第一个方面在市场模式上一定要创新,你在构筑你推进市场这个商业模型上一定要创新。第二个,在你整个管理模式要创新,你市场商业模型变了,你整个和它配套的管理机构,管理职能,管理流程的再造,都需要同步的变化。第三个是教育模式的创新,就是伴随着您的商业模型和管理模型的再造,推动你市场成长的培训方法体系要变化。第四个是营销策略要创新,我对所有的媒体都讲过一个观点,在2005年以前除了极少数的国际性企业,在按照精耕细作的方式推动市场化,很多企业都是按照粗放式,跑马圈地的方式去经营,所以没有策略,没有太多的营销方法。我们所用的方法就是三部曲,找人,跟进推一把,然后最后出单。这不是一个规范的经营模式,需要改进

  第四部分,我们简单讲一下如何创新,首先看市场模式如何创新,我们看旧有的模式是多层次销售,创新就是要实现单层次销售。在旧模式是单向度的服务,在创新模式里面,你会按照多向度服务的方式,建立你服务的一个层次。第三个,在旧有模式里面,是直销的倍增,在新的模式里面要过渡到消费者的倍增。所以很多媒介采访我说,说直销和传销到底区别哪里?我用一个很简单的图告诉他,如果直销员和消费者重叠的话,就有拉人头的嫌疑,就是日全食。如果消费者的圈大于直销员的圈的话就不是了。第四个是从旧有模式的团队计酬到创新模式里面的复合式计酬。

  第五部分是如何创新管理模式。我们旧有的管理模式里面是一种纯管理思想,但是真正的管理应该是服务思想,所以在创新模式里面,我们要用服务更进一步强化管理思想,用服务取代管理。这种分工必须明确,分工纠缠在一起,你就会有问题。第二个方面,在旧有的模式里面,我们更多强调的是对直销的管理。在新的模式里面,我们更多强调的应当是对消费者的管理。所以我们为什么昨天请保健公司的代表来给我们讲消费者管理,因为我亲自看过他们,因为他们有消费者的详细资料,而且他们的系统在全中国只有两个企业在用。再一个就是旧有模式是非E化管理,我们创新模式里面更强调E化管理,这里面包括互联网的技术。新的技术一定是提升你生产力的,新的技术一定是提升你管理效能的,新的技术一定会解决你很多非技术状态之下所遭遇的难题。所以在创新的模式里面,要更多的推动E化管理,这是管理上的新模式。

  第六个是如何创新教育模式,在旧有的模式里面,我们过多的强调了直销员的自我培训,让所有直销员都去吃自助餐,过多强调这种培训。当然这种培训减低了企业的负担,减低了企业管理的费用。但是新的法律环境之下,这点是有问题的。所以创新模式里面要强调企业组织式的培训。这是一种概念。就是说要加强对这种经销商教育培训的管理、引导、组织、规划,就是强调这种组织式的培训。第二个就是在旧的模式里面,过多强调了创业梦想核心培训。在旧的模式里面,主体内容里面过多强调创业梦想为主体的培训。我们所有的企业运营政策的制定,所有企业方法体系的制定,一定要实事求是,压针对我们今天的法律环境,企业的生态环境。那么新的创新模式里面,应当更多的强调营销技术核心培训。新的创业培训要强调营销技术核心培训。当然这方面不是一个绝对的,非此即彼的概念,但是要有重心,有核心的列入。在过去整个行业里面,我看了,50、60%的人在营销技术的培训上接受的是比较少。更多的是一种真正的简单易行创业梦想的这种方法体系。这个在新的环境之下,我可以肯定的回答不能适应。第三个在旧的模式里面,我们往往强调是单一落地式的课堂教育,这种单一落地式的课堂教育,会加重企业直销人员很多很多负担,或加深他们教育培训巨大的成本。有的企业通过大包大揽的方式,对企业来讲是一笔很沉重的负担,企业应该让经销商和系统自己去做,实际上是加重经销商的负担。我们在新的创新模式,应该推动E-Learning的教育,充分利用远程教育,所以这是一个教育模式上的创新。

  第七部分,我们看一下如何创新营销策略,旧有的模式里面我总结了一下,它很忽视这种终端营销策略,特别是很多企业在市场框架里面,比如说运用了连锁店,运用了特许加盟,但是它只是完成了库存的转移,货物从公司的大仓库,运到无数连锁店的小仓库,所以我拜访企业的时候,他们给了出了一个课题,叫做如何提升终端的零售能力。我觉得这是考虑到了文化的点子上,实际上在终端有很多很多的营销策略,所以在这方面我一向有个关系,我们不要把直销企业封闭起来,作为万般皆下的企业,它是和新技术互相融合生产的全新的业态。在创新的模式里面,我们必须善于所有终端营销策略方法,这个问题不解决,你建立起来的市场框架制造会坍塌,很多企业在做这方面顾此失彼。第二个旧有的模式里面,很多企业会忽视系统的促销,整个促销的策略。在这方面我所观察的行业里面,除了看到极少数的国际企业经常有一些促销活动以外,其他企业做的很少。在新的模式里面,我们要善于运用系统促销的策略,打造通路,提升他们的生产力,和具体的销售能力。第三个在旧的模式里面,我们往往忽视了大消费环境的营造,因为这个逻辑很简单,很多人讲直销里面强调一对一沟通,这是肯定没错。但是一对一沟通,并不是没有大的营销环境的制造。那负责有大的消费环境的营造,你的一对一沟通会轻松的多。你的一对一的销售会顺利的多。因为它已经得到了这种基础的概念的熏陶。广告是做什么的,广告的第一功能是教育消费者,它营造的是什么,营造的是整个社会的消费土壤,而在我们过去很多直销企业运作里面,在这一点上缺失太大,顾此失彼。所以为什么我强调过去忽视了大消费环境的营造,在新的创新模式里面,要重视大的消费环境的营造。所以今天下午最后一场是我们请的全国首席健康教育专家军队系统的专家万承奎教授,给我们讲健康方面。实际上像这样一种方式,我们企业都可以灵活运用,就是未来消费大环境的营造。我们过度的封闭自己,我看过很多很多直销里面的企业,从业人士,他们的思维相对固化。我们的企业虽然做直销,虽然用直销的方式来推动你的市场,你不能停在里面抜不出来,那是直销的悲哀。这是从营销策略方面的一个创新。

  大家对获牌企业非常关心,我觉得没有获牌企业听了这个也是有收获的。如来佛伸出一个手指,有人说有一个手指,有人说一生二,二生三,三生万物,我希望我这30分钟讲的课程,你们不要只当做一个手指,希望你们从中受益无穷。

  在第八部分里面,在创新旧直销模式里面应该注意的问题,我想有三个,第一个要把创新工作当做一次从思想到行为的系统工程。第二个迟创新不如早创新,就是我观望,做点侥幸的动作,这不是好的方法,应该在创新的路早做,早做早受益。第三个方面创新工作更应该注重后期的市场改造与推广。我们不能只善于存活在一个旧市场,而不建立一个新的市场体系。所以我们要更加注重后期市场改造与推广,你方案的设计和流程制造虽然是你的重要工作,更重要的工作是把这种流程,这种改造与创新在市场推广过程中,在直销员互动的过程中,改造他们的过程中,你花的精力要更多,而且更要注意这样一种科学方法的使用。

  通过这个简短的时间,跟大家谈了获牌企业如何创新旧的直销模式,基本课程有就告一段落,因为后面还有很多其他的演讲老师,再一个我们早晨是8点开始,你们非让我8点半开始,很多宝贵的东西不告诉你,因为你们压缩了我的时间。所以下午的时间大家一定要按时到,真正有智慧的人一定会很盼望有价值的东西,我们整个课程的设计,第一天上午是和谐直销,下午是运作优秀的企业经验分享,今天是全新的科学的方法体系,整个课程的设计叫件如家珍。谁能坚持的更准时到会,谁能更精确的听老师的讲话,谁受益更大。如果你们没有充实的感觉,是因为不配合。所以我希望大家在接下来的课程里面,在下午,在明天一定要准点,如果不准点,我相信其他老师也会像我一样,讲45分钟,就讲30分钟,最后10分钟的精华就不讲了,谢谢。

(责任编辑:魏喆)

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