石岩：走出行业封闭 整合现代营销资源

　　来源：中国直销专业网

　　石岩《走出行业封闭，整合现代营销资源，开创中国直销业新境界》

　　1月13日至15日上午，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

　　我发现我们直销行业，最不缺的就是表达，最擅长的就是观念沟通，所以我们听了一大套还在观念沟通，就有点困乏，今天石岩跟大家表达的一定是我自己的感受，可能不一定准确，但是一定很鲜活，因为这是我真正的体验。

　　十年前我在这个行业，在中国的直销行业，可以讲我也有很大的团队，我当时是新天国际的总裁，在99年年末，我当时和那个时候非常非常熟悉的行业辞别。辞别的原因就是我想到一个新的领域，也是我们统称为传统领域去一争天下，告别一切去北京三辰打工。在三辰打工的时候做了一款蓝猫饮料，我当时跟王均瑶合作，后来跟汇源合作。03年应该说蓝猫饮料大红大紫，应该至少有三个亿的销售，但是03年遭遇了非典，我的工厂关闭了，我的产品没有销售。04年我率领我的团队进行了饮料分男女，男他女她的生产，当年创造了3个亿的销售，被05年中国营销杂志评为当年营销案例之首，当然它的原创不是我，是它的CEO周子严女士，但是周子严是我的太太。

　　吉庆街有一个卖鸭脖子的女的通过关系找到我，她说她是池莉写得小说里莱双阳的原型，让我帮策划一下，找了我四次，我一直都在那吃也不说话，等到第四次的时候，那个女的含泪上了火车，给我打电话说石总，鸭脖子好吃吗？后来我决定帮她做了，投资了100万，我给她的鸭脖子名字莱双阳，后面加了一个解馋坊，做成连锁形式。当花到15万的时候在北京已经很火了，现在莱双阳全国各地都有连锁店。一个商业的模式的成活，终端模式的建立商战第一法则，现在大多数企业在创造概念，设置概念，编造概念，过去我们永续经营为目标，前一阶段是上市为目标，现在是拿到风投为重要目标。所以更主要我是不仅仅可以创造概念，设置概念，我还可以创造模式。以上这样的故事为什么我现在跟大家说，今天在座的可能多数都是外地来的，所以听到这个项目可能有点陌生，如果你到北京跟任何一个市民问，他都会告诉你，莱双阳鸭脖子特别好吃。

　　今天的我演讲主题也不是为了宣传莱双阳鸭脖子的，主要是告诉一个过去曾经在直销行业拼杀几年，今天又在大家称之为传统行业又开始游刃有余的家伙谈一下心得。我上午和下午听了很多直销行业和传统行业的分别，所以我特别有感触，我觉得没有必要这么划分。这是一个本身很古老的说法。因为今天的直销不是区别于传统的营销那么简单了，实际上作为直销业态，是整个全世界最充满活力，和充满激情，最充满感人，最充满生命的业态，所有的直销人来自各个行业，不是在一个单独的行业，如果有交响能力的话，整合起来的，它是一首最动听的音乐。今天是什么时代，丹麦未来学者沃尔夫伦森曾经说，我理解当人类经历了狩猎社会，封建社会，信息化社会，人们将会进入一个梦幻社会，这个时代已经到来了今天，我们还停留在左脑时代的时候，今天已经到了交响，创新创造的时代。由于时代迅速文明的成长，由于亚洲几乎承揽了所有欧洲和美国的过去的知识工人，做的这些长续的外包，还有现代化流水线的中国，称之为制造中心的时候，使得很多美国过去的白领界，美国的知识工人都已经什么？失业了。他们失业之后成为了什么，时代逼着这些人去什么？去创造、创新技术智慧领域，所以为什么美国永远引领创新，引领品牌，是因为他们把这些重复的，简单的，低下的劳动转移到亚洲，让我们牺牲环境，牺牲生态为他们服务。这就是我们现在到今天我们还要听到专家们，还在说那么古老的道理，听今天在这儿进行这种低层次的沟通。这个行业的是缺少沟通能力吗？不对，这个行业不是缺少沟通能力，这个行业缺少新的精神和灵魂的引导。

　　什么是今天的灵魂的引导，我前一段在全国各地，做大型公开演讲的时候，特别是台湾商会请到台湾做公开演讲。第一场就在台北的议会大厦，当我站在议会大厦，面对几百位台湾企业家，我是第一次作为中国的策划人也好，新锐企业家也好，大陆来的石岩，第一个站在台湾的讲台上去为他们做演讲，我觉得非常非常得意和自豪。

　　我在年末学习型中国两千多人的成功年会，我讲的题目就是把我们习惯的盲点变成知点，整合资源的前提是发现资源，把习惯的盲点变成知点，整合资源的前提是发现资源。我们现在的这些企业，我们在自己行业的企业，我们做的特别古板，我们一直力求使我们的行业做的更像行业，使我们的职业经理人更加职业，我们一个一个职业经理人不过是一些西装革履和留声机，我们缺少的是生机勃勃人的情感和智慧的东西。所以我前一段在新疆一次演讲的时候，我在地产峰会的头一天，他们请我到一家地产商号做现场指导，我看那个几个大的楼盘连在一起，他们做的非常宏伟，但是楼盘和楼盘之间却用水泥地和板油路所连接，没有水草，没有花园，当时我看到的时候特别难过，我说你们这么大的社区里面居然没有水，没有草，这些与人类息息相关的标志，这些环境。他说对不起，我们乌鲁木齐是一个缺水的地方。我说这样，咱们摒住呼吸，听。我们俩听到了哗哗的声音，他说那是我们的排洪渠。当时看到这儿的时候，难道这样一个笔直的渠道，居然让一池清水匆忙离开这个城市，而其他的地方看不到任何水的踪影，我说这个排洪渠流的是什么，他说那是天山的雪流下来，流到这儿，就从这儿流走了，当时他说特别轻松，略带一点浪漫，我的内心当中更加沉重。我夏天五一的时候，到内蒙打高尔夫球的时候，高尔夫球场一片绿，远方什么都没有，我说远方为什么不种树，他说我们这儿一年下一次雨，我们这个绿地是挖了一千米的井才可以做到的。我听到这些老泪纵横。整个一个城市浮躁，干燥，都是一些多快好省的水泥楼，这就是我们这些商人，带给这个世界的这番拥挤，我们就是让人躲在格子里，而没有让人觉得生活在这个地球上。我们只看到每一平米容积率是多少，每一平米卖多少钱，更多的是注重这些。我当时出的策划，你别管它是不是洪水，是不是排洪渠，你现在一个礼拜流淌了一个西湖，他说不会吧，西湖的平均水深只有1.5米，你现在这么湍急的流水，一个礼拜就流淌了一个设想一下，西湖，杭州如果没有西湖的话，是不是还是天堂，肯定不是。为什么刚才讲，我们把好多资源就在身边，属于我们和不属于我们，特别是不属于我们的资源，由于我们心存盲点，由于我们传统的思维模式，由于传统的观念，就把这些资源在身边从来没有发现过。正是我们对这些资源的漠然，我们生命当中何尝不是如此。我们有太多的盲点，开始的时候我们直销行业融聚着行业中的精英，如果还在用机械的方式，把精英人变成了话术，这是浪费。直销这个行业我开始说直销行业与传统行业没有什么两样，几乎传统行业都受过直销行业的邀约，所有中国人几乎没有剩下过。十年前为什么能够成功，为什么能够大红大紫，因为那时候直销行业是比较神秘。今天已经是不神秘了，今天所有人都被邀约了几次，所以这个时候谁能够领跑，一定是什么，不是你的话术编的好听，而是有更高层次的生命沟通。

　　我们每天睁开眼睛看着这个世界，我们看着，都是没有学会观察，我们每天不断的说，不断的沟通，但是我们却不明白我们说的这些不属于沟通。我们每天睁开眼睛看，伸着耳朵听，我们听到的都是噪音，但是我们没有聆听需求者的声音。我们周而复始的活着，而从来没有感觉今天的太阳非常明亮，风更温暖，我们活在这个世界的感受没有提升，这就我们忽略了自己生命所应该有的东西。这就是我们自身的盲点。

　　把盲点变成知点，由于我们成长了，我们从一米长起来，那个时候我们看待世界是这个角度，我们这么高是这个角度，我们站起来是这个角度，我们的生命在成长，整个时代在变化，整个时代在前行，我们从这个车窗看的角度，和那个车窗看的角度也不是一个世界，所以我们还要保持旧有的认识肯定不行，所以一定要提升改变。

　　整合资源的前提，是发现资源，回头看看我们直销行业有什么可以挖掘的，我们这个行业是充满感性的行业，是一个分享的行业，是一个必须建立人与人沟通的行业，这个行业充满着所有的关怀，让每个人都要充满喜悦，可是在这个行业，我们还是三段式的划分，必将造成整个行业的形象沉沦。

　　以下我再讲一下关于如何发现自己盲点的一些灵性思维，我们一定要拒绝我们传统的习惯和传统的思维模式和经验模式。比尔盖茨和沃伦巴比德，哈佛大学生说等一等说一下成功的最大秘诀是什么，沃伦说不要陷入你自己的方式。我当时看到这句话的时候，我真是觉得浑身过电一样的感觉，不要陷入你自己的方式，这是沃伦巴比德说的话。我们坐在这儿，卓越才使我们坐在这儿，我们卓越为什么还要坐在这三天呢？是因为我们碰到困惑了。这两个最大财富的拥有者告诉我们成功的最大秘诀是不要陷入自己的方式，那么我们能有这样的资格吗？说人家都不敢，比尔盖茨都不敢，我们敢吗？我们从小到大，一进学校就开始进入了应试教学，完全是按照牛顿力学为基础的顺向推堆砌我们的系统，我们才能卓越到今天。但是时代改变了，由于量子力学的发展，由于互联网铺天盖地得成功，由整个逻辑的思维，变成今天这种跨越式的灵性的，由过去主宰世界的左脑，到今天右脑主宰世界的过程。

　　我在昆仑饭店参加一个论坛的时候，碰到一个朋友，我们两个拿着手机在谈，因为我跟他说我白天参加了中国移动，关于手机增值论坛，他说石老师，希望给中国移动一个蓝海的指导。我当时跟朋友说，他们更多的是增值服务，你是铃，我是彩铃，你100万象素，我300万象素。按照这样的功能来说，我说我的朋友为手机增值服务做一次梦幻旅游。我们把后边同步翻译的功能植入到手机里，这个手机就可以带一个蓝牙，走遍世界各地，走到哪国，就摁哪个钮儿，就可以说哪国的话，到了日本可以把一百多国语言的手机，拿在手里，这样是不是可以改变对语言的障碍和困惑，这款可以减少我们一生当中几千小时学英语的时间。当时我俩小声的说，因为怕服务员听见，后来我跟电话公司的老板说了，老板说这专利我买了，给你10%，20%等等，我说有这么值钱吗？他说至少一万个亿。我是在梦里一样回到家，摸到床就说这是床吗？因为一万个亿，我这一个高一个低。第二天坐在会议室，工程师告诉我，根据搜索的结果，日本十年前已经有了这个研究，2008年就将上市。我自称是活在梦里面的人，连做梦的速度都比人家慢上十年。

　　我们今天还在谈中国制造，要变成中国创造我们今天还要谈的话，一个勾的耐克比没有勾值钱，到今天我们却失去中国人对梦想的胆量和勇气，还有我们的步伐，连做梦都比人家慢，还谈何创造。为什么？因为在赤壁之战的时候，有这样一个感触，赤壁之战是曹操的失败，孙权和诸葛亮打败了曹操，我现在明白曹操会输，是那么一个英明的战斗家，居然愚蠢到把自己所有的船连在一起，所以拒绝联想，拒绝变阵，所以诸葛亮要把胜算定在刮什么风上。

　　如果没有系统就不说话，没有PPT就不上台，不严谨就不叫专家，不说出一二三四五六七八就不要有学问，正是由于我们的生动才使这个世界才伟大，正是因为我们创新思维挽救了很多即将消失的东西，用我们的创造把它挽留并重组，这就是世界的诞生。这就是我们今天要和谐直销，可持续发展，国际化经营，这些理论都是走夜道，吹口哨，给自己壮胆。我们是谁，我们经历了那么多不被理解，那么多的苦难，我们辛辛苦苦也付出自己的辛劳，我们一直是透过我们整个这样的行为，去感染别人，分享健康。在这种分享和拼搏当中，去建构和谐，我们这群人长时间不被理解，长时间被妖魔化，我在去年年末的时候人大和政协两会给石岩一个邀稿，希望我给他们的提高，我的大标题是中国放开直销业。我当时给他们只算了一个帐，我说亲爱的政府，我希望你们要学会算帐，因为我们几千万下岗工人，是闲置的生产力，是闲置的资源，是我们的负担，他们有脚有手，一边是几千万的生产力，一边是积压多年的产品，所以在这个中间存在一种需求，还有一点，直销公司我们没有发现，我们政府是这样提的，直销公司发现直销教育，直销公司的培训都是以人为本，非常伟大的真心关怀，只有在直销公司才能找到。但是这种教育，这些理念，把几千万人团结在一起，上他们去创造价值，服务社会，把负担变成资源，这是多么理想的状态。我说我可以这样断言，我们更多是怕社会环境的不安定，我告诉你，几千万人失业之后，没有教育，没有培训，没有理念，没有关怀，没有组织，没有体系，这几千万在社会上危害大，还是有教育，有培训，有理念，有修养的人对这个社会危害大呢？

　　我写一本书叫《向解放军要人才》，我们老板下面是管理者，在老板和管理者缺少一个领导，我们经常是既是老板又是管理者，我们既是老板又是领导人，又是管理者，三位一体，实际上非常优秀的老板是股东，领导者是企业的领导者，管理者是下面的团队领导和部门领袖人。我是浙商研究会的首席顾问，我在浙江和江苏和他们对话的时候，我特别害怕看到董事长兼总经理的名片。他说我找不到领导人，我说现在传统应试教育，包括海归教育，更多是工具人格，而这些工具人格，他们是以能够就业，上班为目标，更多不具备领导人的心理素质，和大人格整个的准备，所以我们很难在他们里面提升出领导人，更多的是管理者。中国MBA只能把管理提升到最高层次，管理者而已。管理者不是领导人，我说你要去军队里找，我跟中国军方正在沟通，因为在师级干部以上有了安排，团职以上的这些没有安排，他是优秀的领袖人物，因为他们叫什么，真正的领导人，因为军队带队伍一定是领导人的，所以我们的领导人有完整的领袖人格，工具人格好找，领袖人格很难找，所以我们企业可以跟军队订购定人定向的栽培。让他在军队的时候，刚刚复员的时候，就可以成为虚拟职称的心灵准备。我跟大家讲的是如何盘活资源，发觉身边不被发觉的资源为我所有，我们有这样的思想和准备。

　　我太太在实力空间做网游，主要是做城市赛车，这个合作者也是周子严和马力的合作，以前莱双阳是我和马力、吉庆街那个女的一起合作的。她看到今天的网游很火，说我要做一款城市赛车，怎么做都找不到感觉。我说做城市赛车为什么不做北京赛车，这样的情况下，让没有来过北京的人，通过这样一个虚拟和现实相结合，了解到北京的道路。这个网游赛车在5月份就可以上市了，而且风投也追风而至。

　　我们更多的这些高智商的技术工作人员，更多的是为电脑的技术升级，为电脑在服务，而不是让电脑在为人脑服务。所以就这样越走越窄，阿里巴巴马云为什么成功，是因为他让电脑为人服务，这种跨行业的思考必须去思考。我们人文关怀失去了很多的心灵盲点。

　　讲到动漫和赛车，我今年看了一个美国动漫大片《赛车总动员》，我居然为那个动画片所感觉，因为有一个弯弯曲曲的公路路过一个温馨的小镇，这个镇二、三十年前非常热闹，就是款待所有路过的旅行者，这些旅行者都会在这里加油，喝茶，吃饭，在这儿狂欢，去体验历史的停留，这个小镇当时是那么令人神往，可是突然间有一天，这个小镇再也没有一台车了，这个小镇没有人光顾了，所有小镇的这些人做好了准备，好酒好菜，突然没有人来了。他们登到山里面去看了，发现有一条高速公路，把两个城市连接起来了，那些车开的甚至来连看都看不见，他们当时怀疑为什么这些车开的那么快，他们这么忙，为什么？他们用这种速度想换来什么，难道我们小镇的好吃好酒，这些所有的温情都不需要了吗？所以他们特别惊愕，他们发现城里人在高速公路上飞驰，是在追求速度，而忽视了应该体验的体验，应该停留的停留。追求的速度速度速度，但是发现最终所有的快速完成之后，发现人类坐下来的时候，突然间明白了一个道理，我为什么如此空虚，如此寂寞，为什么如此无聊，现在连无聊产业都有了。原来我们追求速度的目的和结果，就是让人活子更无聊，更空虚，难道我们为了追求速度，所节省下来的时间，没有花完存在银行里，30年之后再取出来接上，有这种可能吗？没有。所以我们一定要重视心灵当中不要出现断层，我们心灵当中有许多必须经历的精力，我们还可以在稍微有一点年龄感的时候，都有家乡的小河，都有过去的老屋。欧洲人有三宝，第一个是老屋，第二是老狗，第三是老友，这三个记载着你的过去。我们现在孩子戴着厚厚的眼镜，他们不是活泼的，而是在电脑前一坐所有都懂了。

　　所以这种扁平的结构，使现代的人追求酷，追求浮躁，强迫我们必须的理解。这些都是我在近些年来做的一些思考。我今天跟大家说无论是对资源的盲点，还是对自身资源的盲点，什么叫整合，什么叫交响，把属于你的，不属于的资源整合为你所用。杰克韦尔奇说过什么叫管理，管理就是借力，我们只知道借系统的力，我们向已经走到前沿的行业需要，我们的行业才不至于沉沦，我们不是把希望寄托到是否拿到牌就能够做的好，实际上不是，只要我们善于调整新的理念，就一定找到适合我们生长的道路。关键是我们如何重新认识自我，人生有四个境界，第一句，阳光照进来，灰尘有了方向，大家试着想一下，在黑漆漆的房子里，我们的梦想和故事就像飞扬的尘土一样，但是我们无法看到，是因为我们在黑暗中，但天花板上有束阳光，我们终于看到了自己的梦想飞翔的方向。所以我们要寻找那一束阳光，那一束阳光不是机械的接受，而是调动我们的智慧去创造。第二，道路纷纷逼向脚步无所选择，这就是我们经常站在十字街头不是我们选择道路的艰难，而是道路在逼向我们。所以我们跟人家沟通的时候，选择比努力更重要。第三就是我好朋友周伯平给刘辉写的一句话，刘辉喜欢拍冬天的荷花，那个杆扎到下面去长。毅然决然，向下生长。我们有的时候行业有困难，我们行业有冬天的时候，我们还要相信，今天的毅然决然向下生长，一定等待明年春暖花开的时候。第四个阶段，就是我们所探讨的今天不是在追求财富的意义，而是意义本身就是生命最大的财富。我们现在已经摆脱了追求财富给我们带来的意义，我们生命的意义，却是生命当中最大的财富，在这一点的时候，我们终于明白了，如果一个企业和人没有中技关怀和追求，将是扁平的。所以最后一句话是我心芬芳，能让你的灵魂飞扬。

　　今天和大家沟通的时候，不仅仅是在大家沟通以后，在企业发展也好，在谈到我们为什么做梦的时候都比人家慢，就是一个傻瓜原理没有讲，奥运会打飞碟，我们是瞄着飞碟打，还是在飞碟前面打，对了，为什么在飞碟前面打，是因为你对这个飞碟发展发生飞翔的速度轨迹和时间做了一个精确的预测，这种预测的能力要在在座所有人心里明白，我们的战略，我们的选择，不是满足消费者今天的需求，而是跟同类产品和同类公司搞的你死我活，不是搞价格战，而是去寻找和判断消费者的心灵方向，和对未来生活的梦想空间的把握。记住这句话，我们哪个公司取胜，一定是对消费者的心灵方向和对未来生活空间的把握，才有可能成功，就是我们瞄准飞碟的方向，在前面打的目的是要判断消费者心灵和梦想空间的时候，我们要把握未来，赢在未来，这是我们在产品战略和企业发展战略所要保持的一种心法。

　　当然在做城市策划和企业策划的时候有几个案例讲一下，我前一段在遵义，做了几场企业家演讲。有一个市委副书记听完之后告诉我，石岩，你必须给我们遵义全体市政府局级以上讲一课，所以我第二天又做了一场。因为他听说我给哈尔滨冰雪节做了一个策划。

　　说到哈尔滨冰雪节大家都知道，近些年来越来越差，所以哈尔滨报社集团请我做演讲的时候，头一天他告诉我，你给我们冰雪节做一下策划，我说很简单，有两条，两个第一条，借传媒力，你是报业集团，把你的冰灯和免费的城市介绍互换。第二个借力，就是哈药六厂打大量的广告时候用冰雪大世界做背景，不用花一分钱。所以大跨度的借力和整合，一分钱不花，就可以把企业宣传出来，这就是整合，整合就是算帐的过程。这就是借力，把属于我的，不属于我的资源整合在一起。当我们突破了你的是我的，我的也是我的时候，你就成功了。我们直销业太在乎我们自己的传统模式，我们动辄一定要有一个系统，一个制度，什么东西，我告诉大家，比系统，比制度更有力量的是我们每一个在这个行业心灵的力量。

　　刚才我讲到遵义的时候，他们说你给遵义做一个定位，我说你们现在定位是什么，他说我们叫转运之城。我说你现在定位为转运之城，现在的现实意义是什么。他说是促进红色旅游。我说这样不准确了，能旅游得是有钱有闲的人，你让有好运的人来这儿转运，肯定不行的。所以我们城市利用历史做故事的时候，一定要考虑到这些问题。他说那你说怎么改？我说改一个字就可以了，幸运之城。前一段宁波有一个打火机的企业，叫星海牌打火机，转为国内销售的时候，让我想一个名字，我说叫钻木打火机。中国妇女报让我做一个广告语，我做了中国妇女报，好人好报，好人有好报，女子是什么，是好，好人好报，女子办的报是好报。

　　这样的案例太多，我就不一一讲了，我只是最后稍微煽情一点讲一个让我感动的苗族的老汉，为了修路连续十三年，用柴刀砍出了一条路，当他发现这条路让孩子上学居然走了五个小时，又要修一条能走车的路，钱不够的时候，就去揭自己房上的瓦，老婆说下雨怎么办，他非常平静的说下雨我们就到邻居家避雨。当路快修完的时候，又没有钱了，当初说他是疯子的所有的邻居都来帮助他了。路修完了，当地的干部就提出向罗京福，就是这位老汉学习，13年，我们的干部干什么去了，13年让一个老汉扒房瓦修路，那些干部去干什么了，他们在大吃大喝吧。

　　难道我们现在不是在修路吗，修直销通向大道的路，希望我们共同努力继续在这个路上走下去。

(责任编辑：魏喆)