阳林峰：直销从业人员如何在新的监管政策与环境下健康定位

　　来源：中国直销专业网

　　阳林峰《中国直销从业人员如何在新的监管政策与环境下健康定位、科学选择和安全作业》

　　1月13日至15日上午，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

　　各位来自海内外的嘉宾，大家下午好，非常高兴有这样一个时间和机会与大家共同学习和成长，每一次我走上讲台的时候有两件事一定跟我的听众沟通，一个是我的普通话不标准，第二个就是听完我的课一定有物超所值的感觉。

　　各位，这两天的过程中，我发现中国直销行业面临的一个问题，跟我讲课的问题是一样，或者说这两天整个会场的问题一样，那就是缺乏掌声。各位，什么是掌声，掌声代表着你对别人的称赞和鼓励，掌声代表着你对别人的关爱。管理专家告诉我们，你鼓一次掌就可以延长生命0.7秒钟，你不给别人鼓掌，也得不到别人为你鼓掌。

　　各位，这次会议的主题是和谐直销，是可持续发展的直销。这两个有一个非常重要的要素，就是我们行业中每一个成员都懂得自信，都懂得自立，如果这样自然会得到政府的认可，消费大众的认可，必然有可持续发展的直销，和谐发展。

　　今天我按照主办方给的命题作文来讲，在前面所有的论文中，我发现我们的专家，我们的学者，我们的演讲嘉宾更多的谈的是我们如何去创新，但我想去创新的时候，更多的去回归我们的基本点和原点，去想我们的直销到底是什么。我想我们要达到一个目的地，首先我们要清楚，我们在哪里，所以今天我讲用45分钟的时间，从4个方面跟大家进行交流。

　　中国直销行业的现状，我认为可以用三个字来概括，第一个字叫严，第二个字叫乱，第三个字叫造。中国特色的直销环境可以说是政府从严管理的政策，企业爱恨交加的情结，从业人员鱼龙混杂的状态，大众糊里糊涂的认知。首先讲一下中国特色的直销政策，可以说高门槛进入，小区域限制，30%的比例，团队计酬禁区，服务网点要求，教育培训监管等方面对我们而言都是新的挑战。除了政策的挑战，从业人员还有一个挑战，中国特色的直销军团里有太多的灰色企业，太高的回报奢望，太杂的运作模式，太难的生存空间。各位，前一段有人问我，中国直销面临什么挑战。我说第一个是面对众多的诱惑迷失了自己，第二个就是直销行业本身特别的混乱。

　　我非常认同完美中国的演讲者的意见，他说为什么现在一家一家的公司，一家一家的企业倒下，很多是就这样一个通路突围的企业，在其他的企业挖角，然后许以很多的好处，然后就有太多回报的奢望，于是乎职业经理人就用了很多非常规的操作手段。所以我们要投资者的心态，从业者的心态要好。

　　95年开始我做直销，当了几年的直销人员，然后做了团队的领袖，然后当企业的管理者，然后当老总，再然后做顾问。实际上我觉得今天最有特色的就是中国直销从业人员，三少，就是老多新少，劳多薪少，恼多幸少。老多新少，就是老师多，学生少，现在社会上有很多的老师，都不是真正的老师，大家都去做老师了，就没有人当学生了。老人多，新人少，走到这里也是这样老面孔，走到那里也是这样的老面孔，老方法多，新方法少，骗为上，聚为佳，炒为王，夸为大，骂为首。老子多，孩子少。老子天下第一，惟我独尊，等靠要怨，等什么，等上司安排人，靠下属去发展。

　　第二个劳多薪少，做的公司多，挣的钱少，就是不专一，付出很多，钞票很少，不专业。下属很多，收入很少，不稳定，努力很多，见效很少，不成长。

　　第三个恼多幸少。找我的公司太多，我要的公司太少，因为市场太乱。烦我的人事太多，我烦的人事太少只好忍气吞声。夸夸其谈的太多，真才实干的太少，都是鱼龙混杂。贴牌生财者太多，永续经营者太少，这是我辈悲哀。

　　各位，由于时间关系，没有时间做太多的解释。我觉得中国大众有80%的人误解这个行业，60%不了解这个行业，了解这个行业的人只有10%，而能理解这个行业的人不到5%。这几天我听课说不断的创新创新，我觉得本质的理解直销行业以后要创新。

　　在这样一个氛围和环境中，我们看到的是什么，叫时势造英雄。所以我希望大家都在这个时势中看到激励。为什么说要看到激励，因为走势是这样的，政策走势，法制监管成定局。行业走势，行业洗牌成定局。市场走势，资源重组成定局。企业走势，大浪淘沙成定局。个人走势，个人品牌与组织品牌叠加。

　　第一个叫政策走势，法制监管成定局，法律已经出来了，我们没有必要回避它，两个条例非常严格，我们要从中看到希望和信心，两个条例的出台，说明了四个问题，第一个，我们这个行业开始有了合法的身份。第二个行业发展，企业竞争开始步入良性化之路。第三个，直销商及企业经营活动告别了粗放式的经营时代，第四个，直销财富也告别了灰色时代。

　　各位这里有很多的团队领导人，曾经挣了很多的钱，但是从来不敢说自己做直销挣的钱，只有那些骗的直销公司才会告诉别人挣了许许多多的钱。

　　再一个就是行业走势，行业洗牌成定势，第一个乱流市场转入平流市场，它体现的是据点市场向本土市场转入，跨区域市场向本土市场转化。第二个，感性市场转入理性市场，首先的冲动性的运作进入冷静型的运作，直销已经告别了粗放经营的时代，进入了精耕细作的时代。今天我们做团队，做市场，比原来而言难度是越来越大了。这样一个概念，所以我说感性市场转入理性市场，教育培训型这样一个市场，进入了专业服务型的市场。第三，投资型市场转入消费型市场。各位一定要记住直销只是一种销售方式，它只是一种销售产品的销售方式，在这个销售产品的过程中，让消费者附加了创意机会的附加值。各位机会只是一种附加值，它本身得到的，让他物有所值的是产品的本身和价值，机会只是一个附加值。所以我们说产品的综合价值的体现，将成为人们准入行业和选择行业的首选程序。而持久重复系统的建设，将依赖于网络渠道的重复消费。所以我们叫投资型市场转入经营型市场。第四个投机型市场转入经营型市场。

　　第三个，市场走势，对于市场我个人认为，面临一种资源重组，它体现在三个方面，首先叫活跃领导资源重启定位之路，沉睡雄狮资源再上直销之路，群体骨干资源重开整合之路。他们要么成件式的转移，一个团队一起走，第二个我们骨干重新组合，打破原有的框架重新组合一个团队。第三个团队将成为下一阶段直销经营的手段和方法。有一个公司看好一个团队，就会向他们下手。

　　第四个，企业走势，非法企业将快速灭亡，灰色企业逐渐单处，实力企业主直销沉浮。非常企业基础会越来越弱，只有直销的实力企业才能日渐成熟，我们获牌企业的老总虎视眈眈看着这样的市场，你没有获牌，凭什么让你跟它同起同坐，一块分这块蛋糕。所以王义先生说中国直销行业非拿牌企业的出路就是转型，我想是有道理的。

　　我们今天谈的是从业人员，我们个人会怎样呢，个人将会组织品牌与个人品牌叠加，就是你在这个行业中要得到成功，首先你自己要有良好的口碑和形象，你的团队要有一个真正有影响力的企业获得成长和发挥得空间更多。对于平台的选择，我建议考虑综合竞争力，对系统选择，要考察核心竞争力。

　　时间关系，这个不详细阐述了。

　　在这样一个资源重组的市场上面临着很大的机遇，这个机遇首先从条例的出台。各位条例的对我们带来的合法性的身份，导向型的市场，保障性的权益，永续性的事业。而行业的积淀给我们带来了专职的队伍，专业的人才，经验教训，和榜样见证。今天谈系统，谈团队，谈策略的人，各位真的是一个比一个高。更重要在这个行业中有了榜样的力量，有见证的力量。这个社会中国改革开放几十年所沉淀的社会基础，也给我们带来了激励，它是？？。

　　第三个部分，我想每一个企业或者说每一个个体面对机遇的时候也面临着挑战。我们面临着什么样的挑战，面临着健康定位，科学选择，安全作业的挑战。我们经常说定位决定了地位，可见定位是多么重要，我们经常说一句话，选择比努力更重要，方向比方法重要，可见选择是多么重要。在中国直销行业混沌的市场环境中，在一个浮躁的人们普遍心理情况下，我们如何安全作业，也是非常重要的。各位同意吗？

　　第一个健康定位，现在行业是病态的，一个是投机者狂，第二个是经营者茫，真正在做这个生意人感觉那么的迷茫，到底怎么回事，国家的政策怎么样，行业的走势怎么样，我们的团队会怎么样，各位迷茫，是因为没有静下心来思考，各位要怎样去有一个健康的定位呢？我想借用贝尔先生的一本书《回到基本点》来说明。我们要搞清楚当初的基本点是什么，我们为什么要做这个事。我们今天谈的是我们如何在这个行业健康的自我定位。天问先生说直销行业，人们形成了对它的定位，完美公司大家对它的意思就是平民的印象，安利公司不是平民的公司，他同时也是很多出入这个行业的人事的学校，如新公司是一个都市的白领和金领的公司。各位人们自觉不自觉对这个企业进行定位，你要在其中要想有所发展的时候，人们会给你定位。人们怎么给你定位，取决于你自己的定位。

　　各位都是沟通的高手，理念的高手，经常说我们 一个人的态度会决定一个人的行为，一个人的行为可以影响一个人的习惯，一个人的习惯会形成一个人的个性，一个人的个性会决定一个人的命运。其实一开始，我们给自己怎样的定位，就决定我们是一个什么样的人。各位同意吗？所以我们终极目标叫时间自由，金钱自由，心灵自由。各位我们怎样才能赢得这个生意，是我们怎么去做，我们要去做什么样的人，我想今天如果我要来做一个定位的话，我也建议大家做一个定位，你做什么样的人，叫通过经营建立生意建造者的生意从而成为建造领导者的领导人。各位你要成为一个领导人，但你这个领导人是怎样成为的呢，培养领导人，建造领导人，从而你才能成为领导人。而你这个怎样培养别人成为领导人，是你要去告诉人家通过经营建立生意建造者。这也是回归我们基本点。回归基本点，各位，你在从事什么样的生意，你从事的生意不是销售产品，销售产品只是你这个生意中的一个环节而已，你更多的是在建议经营者，而不是通过生意的建造从而培养领导人，当你成为领导人才能时间自由，心灵自由。今天时间关系，不能详细讲回到基本点的十个基本内容是什么。当我们做到这十件事情，了解我们竞争对手，全力以赴实现梦想，缩小差距，相信自己实现梦想，弄清我们的合作伙伴需要什么，我们要懂得真正准确化的复制。当我们懂得增加工作的附加值，我们就会成为赢家。

　　挑战第二个是科学的选择，我们怎样成为领导人，我们怎样选择人。我的观点就是产品同质化的时代，也是直销同质化的时代，我想今天如果我们要做一个科学选择的话，那应该是考虑这样一个企业，这样一个平台，我们自己是否能做大做快做稳和做久。所以我们总结四个方面，一个是领导者的力量，领导者的力量体现在整合力，竞争力，执行力，用什么整合，就是用品牌和理念整合。竞争力就是优势于别人的能力，竞争力体现在我们的实力与资源。执行力是体现在我们的团队与人才。这个公司是否有这些要素，你所选择的系统是否有这些要素。

　　第二位叫领跑者的方法，要有领跑者的方法，就是新理念，新方法，新群体。人之所以做一个选择，做一个决定，就是你所说的理念变成了他的理念，你所的思想被他接受了。所以要有新的理念，当然我们这个行业提出了很多的理念，新的理念，第二个新的方法。新的群体，也叫跳出直销。什么叫跳出直销做直销，第一个营销理念要创新，第二个就是要培养成功新人。今天这个行业很多所谓成功的人，他们已经是心浮气躁了。各位这个行业最讲究榜样的力量，最讲究负责的力量，你又做到了什么。

　　各位要有领跑者的方法，新的理念，新的方法，新的群体，你看天士公司提出一个新的产业论，我想需要有理念去引导人们的思想，这个公司要有新的理念，新的方法，新的群体。包括我们天雕老师讲的各位互联网技术的应用，我们每天都要学习。在这样一个时代，我相信每个人都考虑互联网怎么应用，但是你怎样从理念到方法。各位有一句话人不是被说服的，人是被感染的，人不是被说服的，人是被吸引的。所以跳出直销做直销，是推动我们团队健康成长中今天环节中唯一的方法。

　　好了，第三个叫智者的行动，做稳。这是一个智慧的时代，只有智慧才能成为赢家。智慧不是体现在你今天有多少的技巧，而是在于你做了多少务实的工作。我的团队依附于这个稳健的企业也能够得到稳健的发展，是需要产品服务专业化，市场营销创新化，企业管理现代化。所以对每一个个人的素质的提升，对我们产品本身特点，附加价值的，以及我们服务能力和手段，真正的考量时间到了。每一个阶段都有一些企业会成功，他成功一定有他的原因和道理，有些企业是抓住了机会，有些企业却是靠扎实的实力。据我所知，中脉有三千个店全是直营的，它拿牌是理由的。我想我们做 哪些具体的工作，务实的工作非常重要。企业管理是否有现代化的水平，前几天看一篇文章，中国直销专业网的文章，叫天士力IT总监谈他怎样去运营天士力这样一个信息化的东西。各位在这个过程中，我就在透过这文章在想，今天我们的天士力公司，说他是民族企业的代言人，老大，但是我们也感觉悲哀，因为做了十年的时间，在中国它连老二都算不上。我觉得它是和管理现代化手段推广是有关系的。我们再看一个概念，各位我们看一看，2005年是中国直销之痛的一年，我认为，那么多企业做直销，但是现在都灰飞烟灭了。还有珍奥，太阳神，海王。为什么？我们到底是否做好了准备，所以我想我在前期的时候，写了一篇文章。叫鱼和熊掌兼得的机会，中小直销企业的艺术与智慧。中小企业之所以失败是因为它没有根本没有准备好。我们发现很多老板都有浮躁的心情。各位，新兵上战场之前首先要训练，各位，基本动作和基本功都没有怎样可能迎接挑战。我非常同意李久慈先生说的一句话，直销不好玩。直销成为一个行业，成为一个先进的营销方式一定有它的科学性。

　　第四个是赢家的秘诀，做久。真正的赢家是要做久，做久靠什么，靠文化教育培训，团队与系统，所以这个企业真正是否有正规的经营理念，是否有真正的企业文化，非常重要。不要只到一家公司就看制度，制度只是一种分配方式。好简单，所以我经常说的一句话，你做的越大，得的一定多。从来没有做的很小的人得的很多。我们作为一个市场人员要学会怎样开疆拓土，管理人员要学会怎样管理你的资金流就可以了。你既然做一个管理者，就不要想象网投那么多的销售，你要的是清楚，你要在这个位置上的感觉，又要收入上的实在，可能吗？不行就加一个点，搞一个网，带一个暗号，各位不就乱了套了吗？

　　各位赢家的秘诀是理念与文化，教育与培训，要有真正的教育和培训系统，但是我没有发现真正有几个，除了国外带进这种成熟的系统以外，真的没有了。团队与系统，我想讲的团队是管理团队，一头狮子带领一群绵羊，一定能打败一头绵羊带领着一群狮子，但是一头狮子带领一群绵羊，一定被会一个狮子带领的一群狮子吃掉。我问过很多企业，我说你们有团队吗，他们说有，我说你们哪里是团队，根本就是团伙。团队是共同的理念，共同的文化，共同的目标的。

　　好了，各位，这就是我们的一个选择，我想也是我们自己努力的方向，如果我做团队，我如何构筑我们团队的领导力，如何去思考我们去提升自己的专有的技能，去提升我们系统的凝聚力。

　　第三个挑战是安全作业，怎样安全作业呢，当然首先要去理解和执行政策法规，我想还重要的就是要油市场语言的准确复制，我个人认为在这一轮的竞争中，可能新洗牌的公司会有优势，因为一开始就有清晰的版本向下复制，而原来的老公司会推翻原来那一套重新建立。我经常说要把制度放在邮箱里，而不要放在电脑里，但是经常在硬盘上被工商查到了，你放在邮箱里多好。所以经常说上级给我们关上一扇门，但是经常给我们开了更多解决问题的门。第三叫市场行为的科学推动，回到原点。我们回到原点才能做好这个生意，才能安全作业。直销的本质是分享，直销的魅力倍增，直销的灵魂是复制。各位真正的是好事情，真正的消费者才能够成为经营者，我们回归这个原点。直销的灵魂是复制，特别在今天的政策监管市场环境下，尤其重要是复制，各位你的角色和身份不断的变化，但是经销商会根据自己的感觉，根据自己的方法来说。如果这样，你就会出问题。所以我想今天要真正去回到最原点，让产品对人们有帮助，让我们真正的去帮助别人成功，我们才能得到成功这种理念，准确的复制我们的能力，复制我们的思想理念与方法。我想只有这样，才能实现真正成功。

　　这两天我跟一个企业的老板在聊，他说有一个经历，上当受骗的经历。这个企业销售倍增，其实没有做到那么多。一开始你的产品没有到位，你的服务跟不上，再高的销售量将成为你未来发展的硬伤和伤口。不要光强调销售额。真正的管理者懂得有节奏的推进市场，如果我的企业成长更快，我会做稳扎实的基础工作。如果我的企业成长太慢，我会加快推进市场的动作。

　　第四个，教育培训的成功开展，首先多看条例的要求，然后多找一些培训师来讲课。再一个就是互联网打破时空。大的直销企业系统都非常完善，工具流做的非常好。我在研究中发现，有一些小公司做得很好也是工具流做的好，所以如何去科学化的制作一套系统化的工具流非常重要。小型聚会提高效率，真的要推崇一下小型聚会，同时提高我们单兵作战的能力。做大课也可以，做一个教育培训基地。

　　好了，各位通过这样一个机会来阐述我的一点点的观点，我想选这个题目，是成就未来，成就我们事业的需要。各位真心的祝愿大家在分销时代，演绎梦想，超越卓越，各位梦想成真。因为中国直销行业会因为世界直销行业的发展而发展，我想对中国直销行业的发展用四句话形容，国际接轨必然趋势，民族产业后来居上，中国市场潜力无限，在坐诸位当仁不让。

　　祝各位梦想成真。谢谢大家。

(责任编辑：魏喆)