先横切再竖切：联通重心偏向CDMA

　　同样的营业厅，同样的营业员，不过春节之后，当人们走进联通营业厅时，也许会发现些许变化——有的营业员推荐CDMA业务，有的则推荐GSM业务。

　　2007年1月29日晚上8点，一项将GSM、CDMA业务营销分离的方案终于在联通高层内部会议上敲定了。

　　第二天上午，这份方案迅速发放到联通总部及各地的相关部门，并将以最快速度贯彻落实。

　　根据这一方案，联通对市场营销 部门进行大规模调整，将在原有综合市场部与市场营销部的格局下，把市场营销部分拆为C网营销部和G网营销部。总部的调整将于春节前完成，各地落实则以第一季度为最后期限。

　　同时，联通再次强调，本次业务分营与外界传闻的电信重组分拆无关，而是联通业务战略的预定布局。

　　分拆筹备一年

　　“我们有一天的考虑时间——上午拿到机构调整方案，下午5点前上报自己的志愿。”1月30日，联通总部市场部门的一位员工告诉记者。

　　事实上，他可以考虑得更久一点——联通随后把志愿的提交时间推迟到了1月31日下午，并把新部门的员工招募扩大到了公司内部几乎所有部门。

　　“公司希望广泛吸收力量，加强前端营销实力，所以鼓励后端员工到前端营销岗位去，其他部门的同事也可以填报志愿，调入分营后的市场营销部门。”联通员工说，这也是联通调整志愿截止时间的原因。

　　可供他们选择的，包括综合市场部、C网营销部、G网营销部，以及客服部的部分岗位。在春节前的2周时间里，他们将被筛选、确定岗位，并到位开始接手新工作。

　　这是联通总部的调整时间。地方各级部门的调整时间相对宽裕，但最晚的也必须于第一季度内完成。

　　联通副总经理杨小伟1月30日向记者透露，由于分营不涉及后端部门的人员，实际调整人数将少于联通营销体系的10万总人数，总部仅调整143人。

　　“我可以很负责任地说，联通双网分营与外界热炒的电信重组毫无关联。”杨小伟同时强调。此前，市场猜测双网分营是联通分拆的前奏，中国联通（600050.SH）周一涨停。

　　杨小伟向记者表示，本次调整筹备已久，选择当前时间点实施的原因，在于联通用户规模再上台阶，同时2006年的品牌调整已经到位，双网分营因此已到时机。

　　据记者了解，联通双网分营的调整计划在去年中就已经提出。

　　2006年初，按业务流程，联通对市场部进行调整，划分为综合市场部和市场营销部，前者主要负责市场战略设计和统筹，后者具体管理各地营销业务。

　　而据联通方案，本次分营的思路为前端分开，后端共享——原市场营销部一分为二，成立C网营销部和G网营销部，两者均独立进行业绩考核；而综合市场部则保留，负责市场整体战略及双网业务协调。

　　“去年有同事就在嘀咕，将市场部拆分为2个部门是否多此一举，甚至会增加公司管理难度。”一位联通人士对记者说，“但现在看来，当时的调整就是瞄着这次的分营，先横一刀把整体战略和协调这块划出去，适应后再竖一刀将双网业务有效分营。”

　　联通企业发展部总经理乔建葆则透露，分营后，两网经营部门将分别承担经营责任，独立预算与考核，建立专业化营销队伍。

　　目前，C网营销部由联通综合市场部总经理张明天任临时召集人，GSM营销部临时召集人则为联通市场营销部总经理谢国庆，但在两部门完成组建后，总经理人选可能仍有变化。

　　C网放号计划大增

　　“到去年年底，联通总用户已经超过1.4亿，其中G网用户1.1亿，C网用户3700万，以往的一支营销队伍，已经难以解决两网协调发展的问题。”杨小伟说，今后相关员工的成本计算、业绩考核均将分开进行，以提升两网分营的积极性。

　　据透露，在分营初期，两网营销人员将基本按照1∶1的比例配置，但稍侧重照顾C网，后期的人员和资源配置则将视两网业绩发展而定。

　　在很多联通员工看来，此次调整可能为联通CDMA业务带来一个增长机遇，因为此前由于联通对双网业务采用“合并考核”，地方公司“拈轻怕重”导致C网发展缓慢。

　　值得注意的是，2006年以来，联通已经全力加速C网发展，今年初开始大规模集采超低端CDMA手机，为进入农村市场进行准备。

　　“未来数年内，运营商对新增用户的争夺将集中在农村等新兴市场，但联通以前在农村市场的CDMA业务推广尝试并不理想，最主要原因就在于终端支持少以及基层营销执行力问题。”前文提及联通员工认为，通过分营，C网基层营销能力被激活，同时完善低价格终端，农村CDMA业务拓展就有望改观。

　　杨小伟也表示，双网分营可以突出联通GSM和CDMA的差异性，避免地方公司“厚此薄彼”。据记者了解，在2006年CDMA放号数量基础上，联通2007年的CDMA放号计划有大幅增加。

　　双手互搏的风险

　　杨小伟透露，此次调整并不会分拆品牌、各地的营业厅布局及其他渠道。“消费者到营业厅办业务，会和以前完全一样，每个营业厅都能同时办理C网和G网业务。”他说，已淡化双网差别的业务品牌也不会进行大的调整。

　　尽管如此，由于分营后C网和G网的业务都将独立考核，基层营销员工的利益将与不同网络的业绩发展挂钩，联通将不得不考虑双网业务的协调和平衡。

　　多位业内人士均认为，双网分营策略的最大风险在于，可能令联通重新出现“双网互搏”， 在联通发展CDMA业务早期，就出现过类似情况——一个网络业务的迅速增长，对应的就是另一个网络用户的大幅缩水。

　　而据杨小伟透露，在分营后，C网和G网业务仍将同时覆盖高、中、低端客户。这意味着，根据消费差别实现业务差异化的办法将不适用于联通。

　　“两网之间肯定还会有冲突矛盾。”杨小伟坦言。他同时表示，无论在总部还是地方，联通都将设立专人和专门的部门进行协调。据记者了解，综合市场部一个重要的职能就在于双网间的平衡处理。

　　此外，联通对两网的业务产品线（如各种话费套餐）也将进行差异化，以避免业务冲突。

　　联通市场部员工透露，面对中移动的客户细分策略，此前联通虽然有意加强精细化营销，但由于存在双网条件差异，很难同时实现，但在双网分营后，有望对旗下业务重新梳理，最终细分客户实现精细营销。

(责任编辑：王燕)