罗伯特·劳伦斯·库恩
如果您是一位公司总裁,那么您就是我的目标。10年前,我办了一家公司,专门代理中小型公司并购业务。我们总是在第一时间找出那些能出最高价的买主,为卖方争取到合理的价钱。粗略算来,我们共达成了1200多笔公司买卖交易,成绩还算不错。
我们是如何说服并“迫使”那些久经市场风浪考验的买方老总们大掏腰包的呢?我可以坦率地告诉你,这种投资银行家做的事情,存在八大秘密:
第一,“解剖”决策者。如果你是一家收购公司的总裁,那么,投资银行家将从你的身上找到对他们最有价值的东西。比如,许多老总更在乎自己的名声,而非投资回报情况。看准了这一点,投资银行家就会“做些手脚”。
第二,像辩护律师一样给出预测。当代表欲出售的公司与买方谈判时,投资银行家们不会像检察官那样——弄清所有事实后再办理案子,而会像刑事案件辩护律师那样来描绘这笔交易给买方带来的收益。为争得一个好价钱,精明而大胆的推销是必要的。当然,多数投资银行家是实事求是的,但他们所推销的不一定全部属实。他们会努力显示出诚信。结果,他们出示的无数个财务预测图表让收购者看到,尽管在过去3 年间,这个待售公司的利润一直在下滑,但未来5 年将持续增长!
第三,把包装做得漂亮些。在包装上多下点功夫,使其内容看起来更令人可信。这是投资银行家们的重要秘诀之一。也许你会说,没有哪个聪明的公司老总会上当。但你错了,这里面有微妙的心理因素在作怪,而银行家们就是利用了这种心理——没人会设想一家著名投资公司提供的精美文件里,竟然会包含一些“小谎言”。
第四,“引诱”买方总裁。对投资银行家们来说,最美妙的事情莫过于买方老总对有关交易产生了感情。“恋爱了吗?”这是他们常问的一个问题。尽管他们无法迫使买方老总主动“追求”他们的客户,但只要买方愿意来“相亲”,那么,在第一次会面时,银行家们就知道如何让买方老总飘飘然不能自已。
第五,切莫表现得急不可耐。投资银行家们会努力让买方老总相信,他们的客户并不急于达成交易。如此一来,买方出价就会高于卖方售价。实际上,在交易过程中,银行家们经常是最急于做成这笔交易的,但是,他们通常会将这种心情隐藏得毫无破绽。
第六,加快交易进程。投资银行家们的警句之一是:延长时间等于葬送交易。对卖方来说,尤其是在将小公司出售给大公司时,最佳方案就是尽快成交。你永远无法预测将来会发生什么。“半路上杀出程咬金”是世间常态,变化和意外情况对卖方来说一般都不是好兆头。比如,交易一旦拖得太久,买方将可能从待售公司的财务情况中发现更多债务,而非优良资产。若此,买方就会提出降价要求。
第七,诱使卖方老总们相互竞争。这个战术是投资银行家们喜欢采用而且经常做的事情。我认为,称职的投资银行家在代理公司并购交易时,必须舞好两把“刷子”:首先,想方设法使买方喜欢这项交易;其次,告诉买方,有许多人在与他竞争。投资银行家们在处理这种买卖的时候,一般采用如下工作原理:先使这笔交易具备无限的诱惑力;然后,告诉每一位买方老总,卖方急于卸掉包袱;紧接着,向所有的老总“透露”:你是唯一可信的买家;最后,“诚恳地”逐一告诉他们,还有很多有实力的人在盯着这笔买卖。请你想一想,在这种情况下,那些诚心诚意要买下这家公司的老总会做些什么呢?
第八,分散买方的注意力。在通常情况下,买方会审查待售公司的情况。这是投资银行家们感到最紧张的时刻。每一家公司都有缺点。代表卖方的投资银行家的任务,就是使这种不足变得模糊,让人难以看见——请注意,不是“让人难以发现”。“让人难以发现”是不妥当的做法,也可能是非法的;但“让人难以看见”就不一样了。他们惯用而且很管用的手法是,让买方的团队忙着处理一些文件——不是一箱箱的文件,而是堆满几个房间的文件(尤其是法律文件和各类琐碎的文件),使他们根本无暇去考虑那些根本性的事务。
现在,我透露这些“秘密”后,你——如果你是一位老总,总能明白你所面对的是些什么样的人了吧!
罗伯特·劳伦斯·库恩博士:美国花旗集团高级顾问,美国国际管理集团(IMG)高级合伙人、作家、电视节目制作人兼主持人、大型传记著作《他改变了中国——江泽民传》的作者。
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