格力与国美全面合作火候未到

    证券时报记者钟彩

    在格力电器(000651)与国美分道扬镳3年之后,日前国美电器广州分公司与格力广州公司同时宣布2007年双方将展开全面合作,国美此次向格力订购了价值2亿元的空调采购单,计划在广州33家门店销售。

    据南方日报消息,格力与国美在天津、北京及华东等区域市场已经展开了全面合作,只不过双方高层都刻意保持低调。同时,中国零售业门户网站联商网称,格力总裁董明珠在全国人代会期间在京接受采访时暗示,如果在价格方面与国美达成妥协的话,准备与国美全面恢复合作。

    一波又一波的消息,被业界视为国美格力持续数年的不睦关系开始出现解冻。但更多人士认为目前双方在利益上互不相让,双方的合作仅是小范围的、短暂的,尚不具备全面长久合作的利益基础。

    历史恩怨

    原来,格力与国美“闹翻”源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行降价促销,引发了格力的不满,协商未果之下,2004年3月,国美通知清除格力库存,格力也同时宣布从国美成都6大卖场全面撤出。从此,格力宣布与国美的渠道各走各路,着手建立自己的渠道模式。

    格力模式的主要特征是制造公司与省级主力空调经销商组建的一个股份制的销售公司,而其他公司的区域销售公司完全是自己的二级法人公司,格力的股份制公司的主要特点是跟区域内大的经销商的利益捆绑在一起。

    东方证券分析师张小嘎表示,其实国美和各地区域经销商一直都有合作,此次广州地区国美和格力的合作仍只是局限于区域销售,虽然比较高调,但是从实质上看没有突破,与格力电器公司层面没有关系。而且国美在广州市场承诺尊重格力的市场规则,即今后在价格战中不拿格力开刀,实际上相当于是纳入了格力的销售渠道。业界则评论认为,这是国美向格力正式低头。

    全面合作时机未到？

    张小嘎同时表示,目前格力现有的销售模式运行良好,如果与国美全面合作,将有可能出现对其销售政策的倾斜,势必将打乱现有渠道模式,降低好不容易培育起来的各区域经销商的忠诚度。更重要的是,公司目前实行的预收款的财务制度正是以此为基础的,一旦经销商不认同,格力的各项财务指标将出现重大变化。

    据慧聪网家电行业频道数据,在自建渠道之后,格力目前专营店数量将近2500家,销售总量从2003年的138个亿增长到2004年的150个亿,再到2005年的180个亿。在整个空调行业国内销售下滑的2006年,2006年前三季,格力电器的主营业务收入181.2亿元,同比增长达4成,主营业务利润31亿元,同比增长26.9%。

    格力如果选择和国美全面合作,则辛苦几年建立的专卖店就将面临尴尬境地。而国美如果承诺在所有卖场的价格战中遵循将格力作为“特例”的规则,对其他厂商可能带来的影响也将是国美或许难以承受的。

    招商证券胡雅丽认为,格力电器和国美全面合作的时机尚未出现,双方目前都不可能放弃自己的原则。