直销倒爷生存实录

　　直销倒爷生存实录

　　文/本刊记者 陈巧利

　　来源：中国直销

　　直销倒爷是从什么时候开始的，无从考证。不过，最初的直销倒爷绝大多数却是因为直销事业无法继续，但为了销售存货而被迫走上低价倒货这条路的。

随着直销产业的扩大，直销倒爷这个特殊的群体(倒爷群体关系详见右页链接)也开始发展壮大起来，并引起了包括众多直销企业在内的行业人士的关注。

　　进货与销货

　　王先生是从2004年开始做直销倒爷的，主要以零售低价货为主。王开始倒货时，前辈们已经基本形成了走货套路，他仅仅是依葫芦画瓢，一个月却能倒上几万或者几十万的货，不过也有几个月都不能出货的情况。

　　王先生告诉记者，倒爷赚不赚钱以及赚钱的多少，与进货渠道有很大的关系。

　　一开始，王先生和其他“零售商”主要通过两种渠道进货：一是从“囤货人”手里进；一种就是从“层级代理人”那里进。最初，两种渠道的进价差别不大，大约3、4折。随着“层级代理人”的代理层数增多，而每层都要抽取一定折扣，王先生从“层级代理人”进货的价格已经和公司销售出来的价格几乎持平，因此没有了利润空间，这种进货渠道已被大多数直销倒爷所放弃。

　　曾给王先生供货的一位“层级代理人”，因为失去了低价货本来的价格优势，为避免造成二次囤货，居然效仿如新的“咖啡厅”，在成都开起了茶馆。只要购买他的货，便可成为茶楼会员，免费在茶楼里谈单、做货。

　　倒爷们的销货形式同样五花八门。曾经一个倒货人，居然像摆地摊一样，把收购的低价货有针对性地摆在一知名直销公司门口大势叫卖，折扣5折以下。据说此人在一个多小时里，居然卖了几万元的产品！

　　“我们什么产品都倒，甚至安利的一款空稀释瓶都倒过。”谈到低价货的产品类别时，倒爷老骆这样告诉记者。“不过现在我们倒的货一般为耐用品和价格昂贵的产品。”

　　据记者调查，目前市面上通行的低价货一般都是做得比较红火的大公司产品。倒爷们告诉记者，因为这些产品囤货很多，而且产品质量口碑比较好，因此经营起来不用费力去解释产品，只管谈折扣即可，省事又赚钱。

　　中介也赚钱

　　“零售商”们还有一种赚钱方式，就是偶尔也像“普通出货人”一样做些中介业务。

　　“普通出货人”一般情况下没有固定顾客，因此不零售，他们直接从囤货人或高阶那里低价收购产品，然后直接卖给“零售商”或“层级代理人”，就相当于传统的批发商。

　　而“零售商”因为职业关系，要接触到各类囤货人和直销高阶，碰到上十万、上百万的大宗货也是常有的事。但这些“零售商”往往没有足够的资金收购，即使收购了，在短期内也不能消化，这时他们往往就会把这批货介绍给有消化能力的“层级代理人”，然后收取一定的返点费。

　　寄生之困

　　由于大量的低价货已经开始对直销员和直销公司的利益产生冲击，在这种情况下，低价货似乎正在变成直销业人人喊打的过街老鼠，直销倒爷的生存境况也日渐困难。“现在的做货人，专业性越来越强，而且对于资金、人脉、客户管理、服务意识等各方面的要求都越来越高了。现在能力低的做货人基本被淘汰出局了，接下来的竞争将更激烈。”王先生很感慨。

　　1.公司打压

　　“目前，整个业界都在打击低价货，所有公司都在整顿。”一位长期抵制低价货的某公司高阶直销员告诉记者。“由于公司的政策，最大限制地抑制了囤货冲级别的可能，因此直接造成低价货源紧张，从而引发价格上浮。低价货失去了价格优势，倒爷还有生存空间吗？另外，公司更换产品包装的频率也制约着倒爷的销售。消费者有追新消费的心理，公司往往是换了下包装瓶的样式或容量，消费者却以为换代升级了，对于倒爷手里的旧包装就不屑一顾，这就难为了倒货的人。”

　　“虽然倒货不会像以前那样张狂了，但不会消失。我就知道有部分人只帮人卖小量的囤货。如果有人要买，这些倒货人就去囤货人那里取货。他们专门挖直销人的固定消费顾客，我们非常痛恨，也积极抵制。我们不会坐以待毙，我们有很多应对的方法。”该高阶直销员毫不掩饰对直销倒爷的鄙视。

　　记者在调查中发现，很多直销倒爷，本身就是某个公司的直销员。他们也很担心倒低价货的行为被公司发现，因为一旦被发现，就将被除名。

　　2.从业人员、服务对象的自身矛盾

　　由于倒爷们、尤其是以零售为主的倒爷们几乎不主动开发新客户，低价产品都是销售给正在运作的一些直销人的老顾客，这就很容易引起直销人员的强烈愤怒，从而引发矛盾和销售困难。而且还可能出现几个倒爷销货给同一个客户的情况，这时倒爷间也会打价格战。

　　3.物流、诚信等其他因素

　　物流因素更多的是针对“网商”。“网商”的进货和发货主要以异地为主，因此存在时间差的弊端。常常有客户等不及而直接在当地“零售商”那里购买的情况，这对“网商”非常不利。物流成本也在一定程度上制约着“网商”的发展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶，如果采用快递发货，这个1公升的产品至少要15元的快递费，就算5折销售，30+15元，也就需要购买者支付45元（7.5折），价格优势自然消失。网商要降低成本，只有进更低价的货，但超低价货极有可能是即将过保质期的产品，因此产品质量也是令购卖者头痛的一个问题。如果网络诚信不得到有效解决，直销“网商”同样日子难过。

　　4.被传销份子利用

　　倒爷收货会审核货品的真假，但销货则只管销出，不管购买者的身份，因此有时会把一些产品卖给传销头子，从而引发不良竞争和损害公司形象，因此更让公司和直销人憎恨。很多假天狮组织里流通着天狮公司的正规产品，或许就有些出自这种渠道。

　　不过，站在消费者的角度，低价销售的产品似乎还原了直销产品的真实价值。一些消费者也证明，在没有低价货前，自己从不使用价格昂贵的直销产品，并且明确表示，如果产品不打折就不再使用。某种意义上讲，低价货的品质是实在的，歪公司的歪产品在低价货市场根本无法流通，低价的直销产品做大了消费市场这块蛋糕。因此，对于低价货，对于直销倒爷，我们是否可以考虑“宜疏不宜堵”的政策呢?