泸州老窖董事长谢明作客搜狐访谈实录

　　由中国糖业酒类集团公司主办、重庆市人民政府承办的2007年春季全国糖酒商品交易会于2007年3月23日－25日在重庆市举行。全国糖酒商品交易会是由中国糖业酒类集团公司主办、地方政府承办的全国糖酒、饮料、食品及相关产业的商业盛会，始于1955年，每年春秋两季召开两次，到目前已成功举办了75届。改革开放以来，全国糖酒商品交易会有了突飞猛进的发展，每届到会的海内外客商达10余万人之多，成交额上百亿元。搜狐财经在此期间特别邀请泸州老窖股份有限公司董事长谢明作客搜狐，以下是访谈实录。

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图：泸州老窖董事长谢明

　　主持人：各位网友大家好，我们今天很高兴请到泸州老窖股份有限公司的董事长谢明先生来接受我们的访谈。请谢董跟我们的网友打个招呼吧。

　　嘉宾：网友朋友们你们好！

　　主持人：借此07年度的春季糖酒会之际，我们来关注一下泸州老窖今年的一些发展，同时也有网民和股民们很关注的一些问题，首先想请谢先生来谈一下泸州老窖今年的发展计划。

　　嘉宾：网民朋友肯定很关心老窖的成长嘛。

　　主持人：对。

　　嘉宾：因为泸州老窖、国窖1573随着品牌的知名度提升，现在受关注程度越来越高，(这种关注有两层意义)：第一点，这个关注（意味着消费者）认可了国窖作为中国白酒的领军品牌形象，第二点，股票涨这么高，会不会继续维持这个现状走下去，我想这也是这次糖酒会期间大家非常关注的事，从关注的程度来讲，不管从哪个角度，出自哪种心态，我想都是好事。

说明泸州老窖这个公司、这个团队在认真做事，引起了公众的关注，另外，我们做的事是正确的事，也值得大家关注，所以这是好事情。

　　主持人：从上一年九月份开始，有媒体报道泸州老窖推行了国窖1573跟泸州老窖封坛年份酒双品牌的这个战略，并且大力推出了泸州老窖的封坛年份酒，可以很明显地看出，泸州老窖正在向白酒的高端市场进军，请介绍一下这两个品牌分别以怎样的策略来进行规划和运作？

　　嘉宾：首先这里有一个误区，老窖推出的双品牌，就是双驰名商标战略，并不是封坛年份酒。泸州老窖获得的第一个驰名商标是泸州老窖特曲，这是中国十大驰名商标，是几十年在消费者中间沉淀积累的成果，第二个驰名商标，是国窖1573，这个驰名商标是在06年获得，至此泸州老窖在一个上市公司里面，拥有全国的两个驰名商标，即泸州老窖特曲和国窖1573，有了这双驰名商标，带给消费者的就是放心的双品牌。我们现在可以自豪地说，喝泸州老窖是（喝）中国的驰名商标酒，喝国窖1573也是喝中国的名酒、中国的驰名商标，这是第一点。至于说到年份酒，它是另外一个层面的概念，是为了传递给消费者一个信息，就是泸州老窖非常重视窖池的历史，我们的窖池从1573年连续使用至今，泸州老窖出品的好酒，都经过了我们的自然储存，最后再把封坛的历史提炼出来，做成市场化的产品，让我们的客户来共享封坛年份的这种文化，就是这样的。

　　主持人：茅台似乎一直在打一个绿色健康概念，那我们也想问一下，国窖1573会不会有自己的一些特别的手段或者战略呢？

　　嘉宾：应该说，绿色食品是我们人人追求的，也是作为一个负责任的社会企业奉献给消费者的产品，如果说我们不是尽社会责任，不是名酒企业，不是品牌企业，我可以通过其他形式来蒙骗消费者，但作为泸州老窖来讲，是上市公司，我们做的产品就是要对消费者负责，所以用绿色食品。绿色食品有几个保障措施，泸州老窖的酒首先是从原产地保护入手，我们从收购种植裁培开始，用的是当地的糯高粱，这是绿色的，然后我们的生产工艺过程，也就是泸州老窖酒的酿酒技艺是国家非物质文化遗产，这是受保护的，然后我们推出的产品没有任何添加，也就是说泸州老窖酒的香味、香型是靠自然发酵，自然生香的，不像有些酒是靠调制出来酒香，所以这也是泸州老窖最大的特点，我们做的绿色食品。至于喝酒、饮酒怎么喝健康，我们呼吁消费者要适当地饮酒，有益地饮酒，科学地饮酒。

　　主持人：刚刚我们谈到了泸州地区的酒文化源远流长，现在我们想聊一下关于酒文化的传播。这几年洋酒在中国市场发展迅速，像轩尼诗XO每年在中国的销售量是7万箱，马爹利有8万箱，芝华士高达70万箱，可见洋酒的冲击对本土很大，反观我们的出口，以出口量最大的五粮液为例，06年出口额是1.44亿美元，从数字上看我们还停留在非常初级的阶段，我想问一下，中国白酒出口的最大瓶颈在哪里？我想应该不光是口感上，是否还有文化上的差异和接受程度。

　　嘉宾：我个人认为，说到中国白酒的根基所在，首先从中国传统产业的角度分析，中国的白酒是中国民族的传统的产业，过去我们也在长期争论，白酒是朝阳产业还是夕阳产业，这个都还没有争论结束之前，要谈走入国际化、全球化，路还很遥远。但随着这两年酒类企业的整合，中国名酒企业的思考，中国白酒已经开始逐步走向世界，虽然中国白酒面临洋酒的冲击，但是这中间有一个现象，不管洋酒怎么做，它在市场上始终做不到商务酒、接待用酒这些大的市场，它还是走的夜场夜店，它代表了一些潮流、文化，主要针对的还是一些年轻的消费群体，他们追求新鲜的东西，但在真正意义上的中国白酒这块领域，这些洋酒巨头们还没有理解到位，我个人认为，中国的白酒是中国文化传统的载体，为什么这么说，中国5千年的文化是儒家文化，儒家文化表现形式在诗词歌赋，而诗歌赋的载体就是白酒，所以中国的酒文化和中国传统的儒家文化有着很深的历史渊源，注定要交织在一起传播和传承。随着中国文化的走出国门，中国的白酒自然而然的也在走出国门，中国文化会走多远，中国白酒就能走多远。

　　这中间还可以引申到3个层面，第一，中国白酒自己是否做强了，因为中国的白酒业自身都没有做强，比如说泸州老窖发展得这么好，在全国市场上也仅占3%-4%，隔龙头老大地位还差得远；第二，迎接和挑战全球经济化，管理和人力准备，国际惯例的规则掌控，食品卫生标准符合国际化，这都还需要时间；第三，文化的输出。这些结合起来之后，中国白酒走向世界指日可待。

　　主持人：刚刚谈到夜场酒和时尚酒，你们会不会尝试推出面向年轻消费者的系列酒呢？

　　嘉宾：国际上许许多多做白酒的龙头老大都到泸州老窖寻求过合作，作为我们也在思考如何自己做强，因为只有我们做强了才有话语权，做夜场酒也好，推出符合潮流的时尚的，满足消费者口感的酒，是泸州老窖未来发展的战术选择。

　　主持人：关于对媒体传播品牌的概念，对新的媒体怎么看待，比如像网络这种新的媒体，您平常上网吗？

　　嘉宾：作为媒体，尤其是网络媒体，如果我们不了解它，我们必定被时代所抛弃，毕竟中国进入了信息时代，不及时跟上，只能被社会淘汰，作为公司，不仅是我，还是我们的核心管理团队和员工，都要求为进入信息化时代做准备和迎接挑战，就公司内部而言，是在全国同行里率先把这个理念引入企业管理，最早从INTEL公司到中国电信建立我们的数字短信平台，引进点击科技，引进SAP系统，这些都是泸州老窖的创新，我们现在也要求公司多利用媒体和信息，并设有专门的职能部门收集整理，要求员工把它当成基本的工作技能掌握，把这个信息平台利用好，同时现在的网络信息平台满足了绝大多数年轻消费者的兴趣和爱好，如何利用网络平台，提高年轻人的品酒、鉴酒、了解酿酒知识和过程，从中了解历史悠久的中国文化，我觉得这是我们在思索和探讨的。

　　主持人：打个比方，如果绝大多数的网友，尤其是搜狐财经的网友，都是泸州老窖的目标客户群，谢董您会如何说服我们购买泸州老窖的产品，会以怎样的营销手段进行这部分中高端人群的公关？

　　嘉宾：这是我所希望的，搜狐网是中国的门户网站，如果搜狐网的网友都热爱泸州老窖的产品和泸州老窖的股票，那泸州老窖就做强了，所以这次感谢搜狐网的网民。要做好这些，还有很多工作要做，或者是我们共同来做。搜狐网的网友们首先可以建立一种信心，作为泸州老窖产品的拥趸者，可以喝得自豪，因为喝的是国窖酒，国窖就是自豪自信，我在同行中能喝国窖，代表我成功、快乐，代表我能品味生活，同时，老窖成长了，股票涨了，还能带来更大的收益，能够做到这一点，搜狐的网民朋友这么喜欢老窖，我们也会真诚的回报他们。举个例，老窖上市13年来，前11年的分红资金拿出9亿，而前11年募集资金才8亿。老窖分出的资金比募集的资金还要多，在上市公司中是寥寥无几的，这也说明老窖是回报社会的。

　　主持人：谢总这是要给网民朋友们一个信心？

　　嘉宾：是，一个信心

　　主持人：刚刚说到股票，今年的股票市场刚开始就异常火爆，泸州老窖对自己的股票价格和股票市场表现是否满意，有何期盼，对基金公司大量资本的购入如何看待？

　　嘉宾：泸州老窖的股票这次火爆，我个人认为是对历史上泸州老窖发展的认同，是一种回涨。我们认真做市场、认真做事，认真跟经销商交朋友，比如象我们去年定向增发，形成厂商一体，建立厂商的战略同盟，这也是给消费者信心，到老窖的经销商手里买产品没有假冒伪劣，是安全食品，这是我们做的第一件事，我们做了这些事，股票应该有所反应，从长远来说。我认为近期的泸州老窖股票按照PE的角度讲还是太高，太高就有风险，但是从长远看，泸州老窖真正地把战略目标实施之后，泸州老窖的投资价值就来了，泸州老窖有很长远的路（要）走，有很远的投资价值，但近期还是要注意市盈率太高，还是有风险。

　　主持人：说到长远，2008年的北京奥运会，是一个机会，奥运营销和奥运经济已经成为一个新的热点话题，泸州老窖是否有大的品牌营销的战略，长期的营销策略？

　　嘉宾：奥运是全国人民的共同心愿，办好奥运，取得好的成绩，是大家的心意，同时奥运是一个非常好的商机，作为商家而言是个梦寐以求的机遇。我们也在全方面地准备。泸州老窖并不是简单的卖白酒，若从单纯卖白酒来讲，白酒本身是令人兴奋的东西，跟竞技体育控制兴奋表面看上去是相矛盾、相冲突的，但是全球的运动健儿，全国的为国争光的健儿，在这里，在背后，有中国5千年的文化，刚才说到文化的载体是酒的文化，我们在背后输出的是中华文化，那么老窖要做的是这件事。

　　比如说1573年的这个窖池，为什么历史长河400多年没有间断，这中间历史发生了多少变化，它没有间断过。窖池里面有几百种微生物，这是个是基因库，对消费者未来会带来什么健康的因素，还没有发掘出来，我们要把它发扬光大。作为中国酒，喝酒本身背后有什么文化的底蕴，表现的是什么形式，通过这些来引导消费者，输出我们的文化，让全球知道中国的国窖是怎么一回事，背后的文化底蕴在哪里，就像法国的波尔多地区的葡萄酒，非常强调血统，哪年产的葡萄，气侯如何，收成怎样，哪个庄园储存、生产，哪个葡萄品种酿制最好，中国的国窖酒也要这样，自成血统。

　　主持人：打造很高端的品牌？

　　嘉宾：对。

　　主持人：现在进入了07年，随着茅台和五粮液不断涨价的消息，泸州老窖也是否会调整你们的价格，是否还有其他的一些市场策略？

　　嘉宾：作为市场营销来讲，价格策略是其中一个重要的手段，但绝不是市场竞争的全部，而泸州老窖包括国窖在内的产品，我们始终有自己定价的话语权。我们随时随地根据消费者和市场的变化来调价，拿国窖1573来说，它寻求的是一个历史的诉求点，这个历史诉求点发生了什么事件，它作为一个文化的珍藏酒带给我们的是怎样的一个享受，我们把它作为一个文物来看待，这个价格就自然生成了，而不是由我们，一说产品好就涨价，消费者也觉得不好。如果国窖1573象文物一样，放一年自动生成市场价格，过了10年我们可以把这些酒定制一个价格回购，那么这个产品就能保持增值，当然酒消耗的是多数，保值的是少数，而且酒的储存，其质量也不会变质。

　　主持人：茅台的年份酒因为工艺的要求，其产能是受限制的，请问泸州老窖是否也会面临这样的问题呢？

　　嘉宾：泸州老窖的整个产能在8万吨左右，老窖有100年以上窖龄的据专家考证的窖池有1619口，这是我们生产好酒的基础条件，国窖1573是把它作为稀缺的资源来保护和利用，并不是说多多益善，可能我们也把它作为一个极限的控制，最大的量推向市场就是3千吨，在这个动态平衡点上，我们追求质量的尽善尽美，可以保持市场价格始终站在高端地位，如果放大，产品体系整体会受影响。

　　泸州老窖把这种资源用好，给人的感觉，享受的程度也就不一样。

　　主持人：刚刚说到质量的问题，3.15刚刚过去，去年也发生了消费者权益侵害的事情，泸州老窖怎么理解企业的社会责任，包括公益、回馈社会的活动？

　　嘉宾：从315的角度来讲，我们带给消费者放心的产品，我们有一套完善的质量保障体系，泸州老窖的产品在市场上给消费者的信息是“卓越品质源于坚持”，一个企业不仅仅是卖产品，更要尽社会责任，从这一点来讲，泸州老窖秉承了“感恩社会”这一企业文化精神。我们提出“天地同酿、人间共生、与社会同心、与环境相依”的口号，也是这么做的。

　　举些例子，泸州老窖在西部母亲水窖工程捐了500万，在解决山区农民的无房户，泸州老窖捐款了300万，泸州老窖构建和谐农村，帮助贫困的农村修水池，搞发展，弘扬组织基地，这是我们的行动，关键我们对学校还设立了泸州老窖奖学金，在泸州化工职业技术学院联办“泸州老窖实验班”，有能力读大学的人，但是经济有限，就进泸州老窖实验班，由泸州老窖每年发生活费，来解决他们读书期间的困难，毕业之后，作为泸州老窖基层的技能型人才加以使用，又圆了贫困学生的大学梦，又解决了老窖人才梯队问题，这是泸州老窖尽社会的一些责任的见证。

　　主持人：确实泸州老窖是非常富有社会责任的公司，正值糖酒会期间，为什么泸州老窖把主会场设在泸州，分会场设在重庆，为什么会做这样的设置？

　　嘉宾：作为糖酒盛会，作为名酒企业是必须参加，今年的糖酒盛会有几个特点，一个泸州老窖发展到今天，在资本市场上、品牌提升上和产品的经营上，达到了和谐发展的态势。品牌在提升，资金市场效果好，产品方面经销商和消费者都满意，在这种背景下，跟往年的糖酒会不一样，带来了老窖的新思路和新发展，促进了我们的提升，所以今年的春交会把主会场设在泸州，满足泸州老窖经销商，包括证券行业的投资人，对泸州老窖的看好，他们有一个心态，泸州老窖发展这么好，我就要看泸州老窖的酿酒基地，老窖的历史文化的窖池，老窖的团队经营理念，带着这种心态他们要求到泸州来，我们也是顺应广大经销商和投资者的诉求和愿望。第三，我们作为主战场把泸州老窖新的产品、文化和发展思路全方位拿出来，接受经销商、投资者的检验，也让市场评判。

　　主持人：确实泸州老窖集团在最近快速发展，引起了周围同行的关注，包括五粮液和茅台，都对泸州老窖集团说了良好的祝愿，谢谢您参加我们的访谈。

　　嘉宾：谢谢我们搜狐的网友们。