搜狗成功案例:互联网帮我打造没有业务员的工厂

    来源：捜狐财经

　　中国苏州市木渎特种不锈钢材料厂地处太湖之滨的历史文化名镇木渎。建厂于一九八八年，是专业生产不锈钢毛细管，铜、铝毛细管及其它金属毛细管、异形毛细管的厂家。

产品广泛应用于科研、化工、医疗器械仪表等行业。具体规格外径ф0.20mm至ф8mm ， 壁厚0.05mm至1mm。该厂生产的高速电火花小孔机床专用电极，长期与国内外穿孔机床作为配套使用。完全替代进口并出口国外，深受广大用户好评，是各种高速电火花小孔机床的必备工具电极。

　　木渎特种不锈钢材料厂从几个人起家发展到现在，形成一定的生产规模与市场规模，目前在国内成为行业的龙头厂家，竟然有着与众不同的经营理念：不用业务员！

　　没有业务员企业怎样做市场？怎样找到客户？怎样与客户沟通？抱着一连串的疑问我们采访了该企业的周忠耀总经理。

　　周总向我们介绍，工厂刚开始的时候只有几个人，一直按照传统的营销方式做了五六年。以前也尝试过在行业杂志做广告、发信但效果有限，并且需要持续做，另外费用也很昂贵，杂志每期要投入8000元-10000元，但影响比较小，收效不明显，企业仅能维持状态发展比较缓慢。

　　在这种情况下，周总意识到必须要改变市场推广方式。周总根据自己的亲身体验总结出这个行业的特点：同行企业国内没有多少家，同时客户群也非常分散，而传统的媒体或业务员推广覆盖面有限而且会有很多盲区，也许客户就在面前，但你就是不知道。需要一个覆盖广泛且能够精确定位、有的放矢的沟通通路，可以最小成本但最大程度上发现潜在客户。可这个通路在哪里呢？

　　“也许是网络吧！”----周总想起一直有网络公司打电话，但开始没有感觉也比较抵触。由于网络公司坚持不懈地向周总灌输着网络概念，周总决定以最小的投资做个尝试。

　　抱着试试看的心里，周总选择搜狗苏州的代理商诺亚公司为网络推广服务商。苏州市木渎特种不锈钢材料厂从建站开始，之后尝试做推广，但万万没有想到的是，网络上收获超过想象。慢慢的工厂不再招收业务员，也减少了其他推广方面的投入。与之形成鲜明对比的是网络推广投入一年比一年多：从2002年开始每年投入1000元、2000元，到2006年已经到达46000元，其中近30000投在搜狐搜狗，收益早已超过投入。很多生意是从网上来的，尤其是不锈钢毛细管几乎天天有很多电话咨询，打电话来的客户都说正在看你们的网站。

　　经过综合比较与利弊衡量，2006年上半年开始重点投入搜狐搜狗，搜狗产品占到了整体推广的三分之二，投入包括固排、竞价排名等。在苏州诺亚的帮助下优化了投入方案，新的客户电话咨询更多，业务量更大。周总印象中比较深的一件事是：“投入搜狗之后不久，有个新加坡公司负责为美国采购，在搜狗上找到了我们现在已经合作了几十万的生意。”

　　对于网络推广，周总有自己的理解：“没有网络怎么去推销呀，这个行业就是要人家（客户）来找你，很多不认识的客户就是通过这个途径找到我。”

　　“之所以决定不用业务员，其实有行业方面的考虑：因为客户不固定不知道在哪里，周期不确定，业务员成本高，网络就能够很好地回避这些问题并能够满足我们低成本高效率的要求；另外从投资角度上讲--成交一两个单子就会换回成本，投入少回报高，何乐而不为呢？”

　　最后周总说：“谢谢搜狗公司提供这么好的一个销售渠道，帮我成功建立一家没有业务员的工厂。”