破行规"零门槛"直采 武汉中百拉网"农村沃尔玛"

　　短短3年之后，武汉中百的“农家店”驰名国内外，中百仓储超市总经理程军也因年度经济人物提名而声名鹊起。

　　2003年，当土洋超市纷纷在全国大中城市跑马圈地的时候，善于创新突围的武汉中百却开始“上山下乡”，向湖北省地县级城市进军，并把超市开到了农民家门口，把镰刀、锄头等农用生产资料摆上专辟的“农资农具柜”，蔬菜、鲜果实行田间地头直通车收购。

　　“这是对中百农村超市模式的认可。”分析人士认为，程军之所以能够入选年度经济人物提名，根本原因在于中百成功地实现传统零售业向农村市场进军与服务万村千乡的经济模式的共赢。

　　打破行规的“零门槛”直采

　　　2003年，中百在湖北金山县开设了第一家标准农村超市，此时的中百仓储已是一个年销售60多亿元、全国零售连锁十强的大型企业。

　　是年底，程军在公司内部会议上宣布：到2008年，湖北的乡镇农家店总数达到150家。

　　“大家的第一反应是一定会亏钱。”程军回忆说：“当时没有人愿意到农村去开店，因为认为农村购买力很弱。但是从2003年到现在，中百总共在湖北省内开设了22家农村超市，而不少超市开业当年就实现盈利。”

　　与此同时，到乡镇开农家店，程军定下一条规矩：生鲜采购要“菜采田头，瓜采地头，果采山头，货采源头”。

　　　 此外，中百超市还打破商品进场费的“行规”，对农产品实行“零门槛”上柜。汪集鸡汤、恩施凤头姜、长江驴肉煲、金口风干鱼、鄂西高寒菜、恩施泡萝卜……湖北田间地头的“土特产”被中百一一引入超市。

　　 如今，在中百采购网络的推动下，湖北已有40多种农副产品走向规模生产。在此过程中，数十位普通农民和工人成为拥有数百万元乃至上千万元资产的超市供应商。

　　“到农村开超市，让日用品下乡，让农产品进城，是一种共赢的经济模式”。程军坦陈，中百并不是慈善家，源头直采与“零门槛”打破行规，不但让农民增收，也让中百赚了。源头直采让超市节省下不少中间流通成本。同样的渔灯，镇上个体商贩卖170元一盏，中百厂家直采，只卖80元。丰富的特色农产品更兴旺超市“人气”，成就中百的竞争力。目前，中百已拥有的80多家农村店，占整个超市业务量的30%，连续5年实现销售额增长35%、利润增长40%。

　　2005年，中百超市直采的农产品开始升级为农产品加工品，政府推荐与市场选择、特色淘宝，三者结合的采购模式也更为成熟。

　　尤为值得一提的是，中百的特色淘宝模式也区别于其他超市的经营。程军介绍，每到一个地方开店，中百就会到档案馆去查此地的历史文化故事和特色，把当地的特色产品结合历史文化，按老百姓喜闻乐见的文化形式进行营销定位。比如安陆普遍种植萝卜，在中百工作人员到安陆档案馆抄下“五香萝卜”的历史摆到超市里后，萝卜有了文化味，顿时身价倍增，卖得很火。

　　拉网式布局“农村沃尔玛”

　　根据中国加入WTO的有关承诺，2004年底以后，国际零售巨头不断加快在中国跑马圈地的速度，并逐步地将市场重心下伸。

　　但是，对于像中百仓储超市这样的连锁零售企业来说，沃尔玛等零售巨鳄固然会形成所谓的“五公里死亡圈”，但是这些巨鳄却不可能在广大乡镇进行密集布点。

　　同时，经过对湖北6县市农村市场深入细致地调查后，中百超市未来的布局更形成一个酷似“沃尔玛”的农村样本。

　　据记者了解，中百目前已初步确立了“中心店+加盟店”的拉网式经营模式，在县城和规模较大的乡镇以直营的方式建立中心店，并使其具有向农村店铺配送的功能，然后再深入到下一个区域，在一般乡村开连锁加盟店。

　　　 而按程军的想法，未来5年不仅将在湖北省内农村、乡镇开辟150家以上的农家超市，今年还将在二三级城市开辟至少10家大卖场。

　　程军介绍，农村对店的细分很模糊，把超市开进去，老百姓买不到实际的服装、家用电器和其他的东西，就会认为你的店太单调，生存和成活会有很大的问题。于是，中百的店不仅把百货、家电、超市都引进去，还把如美发美容、休闲餐厅等现代的消费元素都带进去，逐渐让中百的购物中心成为当地的商业中心。

　　零售业态革命中的“新农村”商机

　　“积极发展农产品、农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购、统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。继续实施‘万村千乡市场工程’，建设连锁化‘农家店’。”

　　 在不久前公布的《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》中，人们可以读到这样一段话。

　　 虽然只是寥寥数语，但是在中国，一项具体的事业被写进中央文件具有非同小可的意义：这意味着此事已经成为国家的大政方针，围绕有关目标，国家将出台大量的促进政策，各级政府将直接推进农村零售业态革命。而对于业界来说，认真解读国家政策和认识农村流通市场的现实需求，将能够获得巨大的商业机会。

　　 在此之前，商务部牵头的“万村千乡市场工程”建设试点工作已经启动。这项工程的目标是：从2005年开始，力争用三年时间，在试点区域内培育出25万家左右的“农家店”。

　　 记者也了解到，目前全国不少地方都已出台推进农村超市，加快发展新型流通业态的优惠政策，政策实施意见中明确提出，税务部门实行投资抵免企业所得税政策，对新办的独立核算连锁企业，自开业之日起，经批准可减征或免征所得税一年。

　　 于2003年进军农村市场的程军对记者说，当时只是感觉农村零售市场应该有很大发展潜力，但是的确没有想到几年后农村连锁超市会得到政府如此高调的支持和倡导。

　　 支撑农村零售业态革命的另外一个重要因素则是不断上升的农民购买力。

　　 根据政府公布的统计数据，2005年，中国全国的农民人均纯收入是3255元，经济发达的长三角、珠三角地区则大大超过全国平均水平，如浙江省的农民人均纯收入是6600元。

　　 对此，程军认为：“过去，农村零售市场与城市的差距非常悬殊，无论是商品质量、服务水平都没法比，但是随着农村经济水平逐步提升，农民的消费意识和消费水平也不断提高。而农民心中有杆秤，如果农村零售业不能及时地提高自己的水准，农民就不会买你的账。”

　　显然，一切对于农村连锁零售企业都显得颇为有利。可在“万村千乡市场工程”的实施过程中，作为主要力量的城市传统零售企业，却并未表现出过多的热情。据记者了解，目前受“万村千乡市场工程”鼓舞的多是扎根于农村的零售企业，传统城市零售企业多数还处于观望状态。

　　对此，东方证券研究员张曼认为，原因在于直接发展农村市场物流成本过高，只有通过加盟方式降低发展风险和成本，并且能够通过农村网点进行农产品采购的企业，才有可能在利润微薄的市场获取一定的利润。而中百“农家店”模式的探索，无疑就是对这一问题的成功解决。

　　分析人士认为，中百仓储独到的“农家店”经营模式的成功，无疑将带动新一轮的农村零售业态的变革。从专业操作以及捕捉商业机会的角度看，发展农村连锁超市的确是“桔子红了”。