家电连锁巨头“忍痛”缓和与厂商的关系

　　对于国美，一方面，为了强化其作为家电渠道领导者的地位，不得不先一步缓和厂商关系；另一方面，国美一旦改变与供应商的交易模式，将伤害自身的利益，可谓断臂之痛。实习生:陈君彧 摄

　　日前，国美在资本市场融资65.5亿港元，声称四成资金用于改善厂商关系。

业内人士认为，目前家电连锁业已由外沿式扩张发展到提升内涵的竞争阶段，连锁企业只有尽快改善目前不健康的厂商关系，才能促进其长远发展。

　　国美融资改善厂商关系

　　日前，国美电器发布公告，通过配售现有股份、认购新股份和发行可换股债券等方式从资本市场融资65.5亿港元。据悉，这是内地民营企业发行可转债券的最大规模。

　　国美总裁陈晓透露，募集的65.5亿港元将花在改善与上游供应商关系、购置租赁新门店、建设区域性物流中心、ERP系统升级等方面。其中的40%，即26.2亿港元将用作优化流动资本及营运模式，缩短应付账周期，提高赢利能力和竞争能力，改善与上游供应商的关系，从而加强公司整体的营运实力。其中的35%将用于购买部分优质店面的产权和新店租赁。

　　业内人士认为，国美电器表明融资的用途主要在于改变与供应商之间的合作模式，但是，一旦改变可能对国美赢利情况造成不利影响。

　　一直以来，进场费、摊派费等合同外的费用收取是家电连锁商的重要收入来源，也是消解开店成本的重要途径，此外，占压供应商货款又为连锁商提供了现金流。可以说，连锁商的赢利模式是建立在不健康的厂商关系上的。业内人士认为，如果厂商关系一旦缓和，连锁商将不得不面对赢利状况的短期受损。

　　国美的断臂之痛

　　“其实国美很矛盾，一方面，为了强化其作为家电渠道领导者的地位，国美不得不先一步缓和厂商关系，走上健康发展的道路；另一方面，国美一旦改变与供应商的交易模式，将伤害自身的利益，可谓断臂之痛。”业内人士说。

　　不过，即使国美大规模融资声称改善与供应商的关系，但是业内人士对其承诺能否落到实处还是持观望态度。事实上，国美在前不久推出的新合同正说明了这一点。据悉，以往国美与供应商签的合同为《经营采购合同书》，而以后，合同将变更为《代销合同》。

　　业内人士表示，虽然由采购改为代销只是两个字的差别，但意义却大为不同。一旦把法律关系界定为代销法律关系，那么产品滞销等责任归委托方，即由家电生产厂家承担滞销责任，减轻了连锁商的责任。

　　此外，国美一些以往合同外的收费首次写进正式合同，这甚至遭到一些供应商的抵制。业内人士称，这是将以往的“乱收费”合理化、模式化、常态化。

　　“对于厂家来说，这个问题也是一个问号，但是，我更愿意相信国美会履行承诺，因为改善厂商关系将为国美赢来厂商更大的支持，从而在未来长远的竞争中占据优势。”夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘告诉记者。

　　由外沿式扩张到内涵式发展

　　“国美融资的出发点是好的，这说明国美已经意识到自己的问题所在，如果一直违背行业发展趋势，将无法成为行业的领导者。”刘步尘认为，不光是国美，苏宁也在着手解决企业内部的问题，可以说，家电连锁业正在由去年的外沿式扩张向内涵式发展迈进。

　　“过去的一年是家电连锁通过并购、开店形式扩张的重要一年。”业内人士说。据悉，2006年5月，世界第一家电零售商美国百思买集团宣布向江苏五星电器注资1.8亿美元，收购五星电器；7月，国内最大的家电连锁国美电器收购排行第三的永乐家电。

　　“当规模发展到一定程度时，国美等连锁巨头对内涵式发展有着很强的需求，这好比一个人吃了很多食物需要消化。”业内人士认为，连锁巨头除了要在信息化、服务、内部管理等方面有所发展外，还要根本解决厂商关系，否则连锁商的成长将面临掣肘。