康恩贝联手九州通：着眼放大销售增幅

    □本报记者 王璐

    康恩贝昨日披露了控股子公司浙江康恩贝医药销售有限公司联手医药商业企业九州通集团有限公司,力推公司主导产品和其他产品市场销售的重要信息。

两家企业这次战略联手被市场人士普遍看好,尤其是一批医药行业研究员纷纷表示,双方这次合作是一次强强联合,这对于康恩贝产品市场占有率的进一步提升,将起到推波助澜的作用。

    资料显示,九州通是一家以医药商业和实业投资为主,以药品批发、物流配送、零售连锁和医药电子商务为核心业务的大型民营企业,现注册资金3.2亿元,拥有总资产32亿元、员工5400余人、下属企业30余家,2005年实现销售收入110亿元,2006年实现销售收入128亿元。据中国医药商业协会统计,2006年九州通在全国上万家医药商业企业中位列第三名。

    浙江康恩贝医药销售有限公司这次与九州通签署的是《康恩贝与九州通战略合作协议》,根据协议,双方就2007年6月至2010年6月几类药品的销售额度和销售计划达成了一定的协议。其中,对于康恩贝主导产品前列康牌普乐安片和胶囊,要求合作期间确保销售1.9亿元人民币,对康恩贝牌刻停片要求力争销售1亿元人民币,除上述产品外,其他所有普药品种,则要求力争销售1.1亿元人民币。

    从康恩贝发布的公告内容来看,双方这次合作似乎并非第一次。因为公司表示“协议中2007年约定的(前列康产品)销售金额同比增长30%左右”,市场人士认为,这一点隐含出此前九州通已经在经销前列康产品,但可以看出双方以前的合作规模相对比较小。另外,从协议的形式上来看,以前签署的应该只是单一的《买卖合同》,而这次签署的协议属于战略合作框架性协议,在此协议下每年还需要具体签订各类产品的《买卖合同》。可见,这次合作在层次上有了一个提升。通过这样的战略合作,利用康恩贝强大的品牌营销能力与丰富的产品资源,借助九州通强大的分销能力与网络扩张能力,有利于双方共同开发市场,形成双赢。

    另外,从协议条款来看,对于第一类前列康牌普乐安片及胶囊产品,九州通承诺在其全国各分公司、子公司、直营药店及在协议期内新开张的公司,因品类管理需求只经营康恩贝的前列康牌普乐安片及普乐安胶囊；对于第二类康恩贝牌刻停片产品,九州通承诺在同品类中的产品首推；对于其它普药品种,九州通承诺在其各分公司、子公司销售中做到主推。市场人士认为,首先,在销售渠道中的排它性安排,将保证康恩贝主导产品在现有市场占有率的情况下进一步扩大市场份额。其次,对于第三类产品的主推承诺,也将有利于康恩贝非主导产品市场的迅速拓展。当然,鉴于康恩贝产品的品质保证,九州通也将获益匪浅,减少经营风险和法律风险。因此,这次合作是一次互惠互利的合作。

    值得一提的是,也有投资者疑惑,康恩贝本身的市场营销能力并不弱,为何还要借助九州通这一平台？

    资料显示,2004 年,公司借上市和主导产品获得OTC 批文的有利契机,提出和实施了“聚焦营销,做大品牌”工程,并在2005年取得了突破性的进展,当年公司主导产品前列康取得了86%的高增长；尽管2005年基数增大,但2006年该项产品的增幅仍然达到11%。

    对此,国都证券研发中心行业研究员徐文峰指出,虽然康恩贝本来的营销做得不错,但主导产品的销售额能否在前期高增长的基础上进一步放大,这对公司的持续营销能力是一次考验。为了实现销售收入的持续增长,需要很多措施来配合。此次康恩贝通过更有实力的经销商来配合,显然是个不错的举措。

    徐文峰说,通过与有实力的经销商合作既节约了时间成本,也节约了经济成本。九州通是医药商业流通领域较大较强的企业,借助它的销售平台,康恩贝产品的市场占有率有望短期内进一步扩大。而且,从逻辑上看,随着销售规模的扩大,以及中间流通环节的相对简化,销售成本也会随之降低。

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