“Ｅ”式营销 工行发力小企业贷款

　　本报记者 姜业庆

　　小企业贷款难，银行流动性过剩，这是目前小企业融资过程中存在的突出问题，是否有化解良策？

　　烟台模式

　　“一般法人企业都在等着各大银行报价，而各大银行则竞相压低价格，利润空间已经非常有限”，歪着头狠狠地吸了一只烟，工行烟台分行副行长柳峻林道出了目前对大客户贷款的苦衷。不过，令柳峻林高兴的是，在小企业信贷方面，他尝到了甜头。

　　从2005年7月才正式启动小企业贷款的烟台分行，“不仅将其他银行远远的甩在了后面，而且新增贷款额在四大行中占比达到54．32％”。

　　柳峻林的秘诀是“Ｅ”式营销：在摸准骨干企业的基础上，分解出其“产业链上的配套小企业、小企业的重要客户”，“然后为之量身定做金融产品”，这样既解决了小企业的贷款，又控制了风险，还营销了银行的金融产品。

　　“前期的调查非常重要，否则风险不容易防范”，“我们为了弄清一个客户，必须从现有的大客户入手，并对其上下游配套企业进行了逐户排队摸查。”据介绍，烟台分行共营销为大客户生产经营配套的小企业38户，营销贷款1．97亿元。在行业链的营销上，首先将水产品行业企业列为重要目标客户群体，通过烟台水产协会，摸清了本地区优质水产品加工生产企业主要情况，并争取烟台市进出口检验检疫局的支持，对其中进出口量较大、信誉较好并取得ＨＡＣＣＰ认证（出口通行证）的客户进行广泛接触，较充分地把握了该行业的基本情况。制定了分两步走的营销方案：首先从落实还款来源入手，为以产业链的方式营销贷款奠定良好基础。水产行业的特点是产成品供不应求、但原料稀缺且捕捞的季节性强，使原料在一段时期内需要大量储备，从而形成了短期融资需求旺盛期。但由于该地区水产企业大部分位于新建工业园区，其土地所有权尚未批复，达不到工行的贷款抵押规定，因而在贷款操作上存在困难。为此，工行烟台分行就采用了“存货质押”的方式来满足客户需求。

　　据悉，2006年以来，工行烟台分行先后与年进出口量在2000万美元以上的汉和食品、隆运食品、三江水产、金鹏食品、正旺水产、泰裕食品、汉帮水产等客户建立了业务关系。

　　战略选择

　　“加强小企业金融服务不仅是现实的选择，更是工行的战略选择”，工商银行总行中小企业信贷处负责人韩强说。

　　其实，该行董事长姜建清早在2002年就提出，“加强小企业贷款将是工商银行经营转型的长期战略选择”。

　　韩强说，小企业已经成为成长最快的金融业务的新兴市场。如工行在浙江的实践就证明了这一点，一方面，随着国内资本市场日渐成熟和利率市场化改革加速，融资渠道的多元化必将对银行信贷市场，尤其是大型企业信贷市场的空间产生一定的挤压。同时，金融市场全面对外开放引致的竞争加剧，也迫使商业银行寻求新的发展空间。另一方面，随着中小企业迅猛发展，整体素质不断提高，一大批企业面临升级发展的极好的时机，对各项金融服务需求非常迫切，成为蕴涵着巨大商机的金融业务潜力市场。

　　姜建清在多个场合强调，“发展中小企业金融业务是商业银行调整经营结构、分散经营风险的有效途径。”

　　主管工行小企业贷款业务的副行长王丽丽在接受本报记者采访时也指出，“发展中小企业金融服务是商业银行转变增长方式、提高资本回报的内在要求。”

　　多策推进

　　推进小企业区域信贷政策，工行采取的是梯度式办法。首先是长三角地区和珠三角地区，下一步，在支持东部沿海地区分行实现小企业信贷业务较快发展的同时，对中西部地区分行也要加强分类指导，选择重点分支行，在防范风险的前提下积极拓展优质小企业信贷市场。要通过梯度式的信贷政策，实现全行小企业信贷业务点面结合、递层推进地健康发展。

　　在信贷政策上，按不同类型进行。对为大中型企业配套或服务的小企业，只要提供合法、有效、易变现的担保，可不受信用等级限制办理融资业务；对小企业持有的由大中型企业签发或承兑的、符合总行规定范围的商业承兑汇票，优先给予贴现；对代理大中型企业出口的小型专业外贸公司，在占用被代理企业授信额度的情况下，可不受信用等级限制办理国际贸易融资业务；对在中国工商银行只办理国际贸易融资业务的小企业，不再核定授信额度，业务审批通过后直接办理业务。

　　在担保渠道上，推广适应小企业资金需求特点的信贷产品。在贷款定价体系上，通过利率浮动满足。在贷款期限上，不再按借款用途划分为流动资金和项目贷款。在贷款管理模式上，对金额较小的微型企业贷款要逐步实行标准化操作，提高操作效率。

　　不过，工行相关人士也指出，造成小企业融资难的因素是多方面的，很多因素仅靠银行自身的能力难以解决，如小企业融资渠道单一、信用担保体系不健全、信用管理薄弱等。因此，除金融部门外，政府有关部门和社会各界也应共同努力，为解决小企业融资难创造良好的环境。