美乐家 牌照光环下的阴云

　　来源：中国直销

　　一边是公司的神秘获牌，一边是会员的困苦挣扎。

　　为了在获牌前抢占内地市场，美乐家对港台美乐家经销商的偷渡采取睁只眼闭只眼的行为，成功地打开了中国内地市场。而在获得牌照之后，美乐家又以“规范经营”为大棒，扫曾协助美乐家完成中国区域业绩原始积累的会员如风中落叶。

　　与中国直销牌照相比，这些被伤害的中国内地市场的拓荒者的利益，也许在美乐家的眼中显得无足轻重。

　　会员被“始乱终弃”背后，过河拆桥是公司权术的集中产物，中国区管理层对中国国情不熟悉导致了公关协调能力的缺乏。

　　美乐家中国问题是很多新进入中国的跨国直销公司管理机构的通病，信息传递的滞后性和总部反映的迟钝性导致了他们在中国步履蹒跚。

　　美乐家 牌照光环下的阴云

　　文/本刊记者 吴垠

　　2007年5月15日，商务部在官方网站上正式宣布上海美乐家保洁用品公司获得中国直销经营许可证。美乐家由此成为第16家外资直销企业。

　　6月11日，商务部在网站上刊出了本来应该在牌照获得前就公布的美乐家申请牌照的声明。在此声明中，美乐家公司郑重承诺“严守中国政府的法律法规，坚持诚信合法经营，自觉接受政府和社会的监督，为中国直销界的健康发展而不懈努力。”

　　不过，获牌的利好，并没有融化美乐家内地会员内心深处的市场坚冰。物流、奖金、培训等诸多问题正在把美乐家的首批中国市场拓荒者们从梦想的天空打入绝望的深渊。

　　物流瓶颈

　　2007年3月25日，记者在北京东方新天地见到了美乐家会员张小姐时，她刚刚结束一场保险增员培训会。

　　作为台湾美乐家“鼻祖”林宗伯的直接横排，张小姐却把所有的时间与精力放在了新华人寿的保险工作中。她告诉记者：“美乐家是有行无市。不敢大张旗鼓地做团队，不敢开大会作培训。还不如我借助保险公司会场，大规模地进人招人。”

　　“这两年直销圈子不好混，做做保险底薪加上提成，还可以活得滋润点。”张小姐低下头，摇晃着手中的手机说：“我应该好好整理一下电话簿里的名单了，删除不必要的直销电话，补充多点保险的准客户进来。”

　　张小姐从随身的提包里抽出一支Nicole Miller润泽护色唇膏，补了点妆，长叹一口气：“这款产品，是我们团队的朋友才从珠海带回来的，他们前段时间去香港和澳门补了些货。”

　　“要命的是这该死的物流，我等一支唇膏都花了3个月”，突然间，张小姐提高了声音的分贝。

　　和张小姐有着类似物流方面困惑的还有山东的林先生。

　　“美乐家以邮购方式解决物流瓶颈，但在中国大陆，像深圳、广州、上海这样的大城市，不但不能大量购货，甚至连少量直投的需求都无法解决。”

　　“大陆几乎90%的美乐家产品是从香港公司流至中国内陆的。深圳、广州活跃着一大批我们的上级，这些美乐家高级会员自己出资在广深等地开设物流中心，将在香港专卖店购买的美乐家产品，装箱至广深物流中心，根据各地会员的购货需求，将产品整理分装，重新发往内地各个省份。”

　　2006年3月，记者在深圳美乐家超市开业之际，拜访了大量广深高聘会员，并实地考察了部分物流中心。

　　在号称中国大陆第一团队——“卓越”团队的位于深圳购书城附近的物流中心里，记者在3天内见证了物流人员的操作细节：他们以一人或者多人为伴，每天出没于香港美乐家铜锣湾专卖店与九龙专卖店，同时组织和雇用员工天天从香港往内地背产品。

　　事实上，基于“偷渡”的物流模式有很多弊端。一旦所购产品超出海关限额，就会被海关扣税，甚至于没收产品，而香港美乐家公司坚决不负责从香港至大陆的物流。

　　物流中心每天必须根据统计到手的内地下级部门的要货要求，一般大宗进货货值几万元，如果在会员款项不能提前3天内到团队账户，物流中心绝对不会帮会员垫付货款，因此产品的稀缺是必然的。

　　奖金弊端

　　“虽然拿牌了，但天却没有亮起来”，海南的美乐家会员符先生说：“很多直销公司涌进了中国市场，以制度的优势鼓吹赚快钱、赚大钱，把市场搅得一片混乱。而美乐家过于低调，不利于拓展市场，特别是目前这种环境给我们工作增加了难度。”

　　对于符先生的低调论，美乐家“卓越”团队一位高聘领导人郑先生坚决不同意。

　　“那去年3月出台的双倍奖金计划也算低调吗？”郑先生说。

　　郑先生口中的双倍奖金计划，是指美乐家为开拓中国市场而实施的奖金制度。根据这一双倍奖金的执行细则，符合6种情况的会员可以领取双倍先锋领导佣金，且根据聘位不同级差累进：如果会员从事业代表晋升为总监，本来先锋领导佣金只有800港元，但根据双倍制度，一次可以拿到1600港元；同理，总监Ⅰ晋升至总监Ⅱ，佣金从4000港元跃进到8000港元；总监Ⅱ晋升总监Ⅲ，佣金从8000港元扩大到16000港元；总监Ⅲ晋升总监Ⅳ，佣金相应由16000港元调整到32000港元；总监Ⅳ晋升总监Ⅴ，佣金从24000港元递进至48000港元；总监Ⅴ晋升资深，是领取先锋领导佣金最高的聘位，64000港元的奖金是原来32000港元的双倍。

　　“2006年3至5月份推出的双倍奖金计划的目的就是扶植新人，打击‘老人’。”郑先生愤懑不平：“新人在双倍奖金的激励下倍增，而老会员的利益却没有相应增加。”

　　这种“扶新压老”的观点同时也得到了制度专家的认同。“双倍奖金另一个重要环节是单次晋阶佣金。只要是新人，都可以获得单次晋阶佣金中的奖金。”

　　只有该名晋升的会员可以获得奖金，其推荐人并不能获得该奖金。同样，先锋领导佣金也仅提供给各个提名聘位的总监，并不增益于他们的推荐人。

　　但天上是不会掉馅饼的，要领取双倍奖金，必须要在以后的连续4个月内保持活跃状态，且晋升当月，事业代表必须在当月亲推4位优惠顾客或协助一位亲推顾客晋升为总监，而所有亲推的优惠顾客或亲推总监必须维持最少连续4个月有效资格。

　　压力并没有减缓因双倍而带来的业绩拔高效应。据说此双倍奖金计划一出炉，在国内炒作的推波助澜下，美乐家香港公司一夜之间暴增了逾5000名新会员。

　　暴增的新会员直接诱发了前文提及的物流阻碍。

　　“由于会员的增多，美乐家公司出现大量缺货。前期的会员暴增与会员交钱拿不到或拿不全产品形成鲜明对比”，会员林先生指责：“会员流失是必然，因为当会员春天付款,只能秋后拿货时，美乐家的奖金弊端就像紧箍咒，越缠越紧。”

　　“即使你是单纯的消费者，如果你3月份定的产品还没收到，你4月份还会继续向美乐家订货吗?”

　　身份尴尬

　　就像坍塌的多米诺骨牌一样，奖金的恶性连锁反应远远没有休止。

　　“从2006年3月开始，没有在香港澳门注册公司的优惠顾客，可以领取奖金代用券。”这段话出现在美乐家的官方网站“双倍推广奖金”解释的第一句。

　　“凡是领不到现金的会员，都是黑户，属于超生游击队。”台湾一位高聘领袖发表了自己的看法：“这是发生在大陆的特殊情况。因为在公司的双倍奖金计划下，有太多渴望机会的人，他们需要抢占所谓的先机。”

　　黑户们的生存方式是，以物易物，没有现金流，就在团队内部交易，把货物原件或折价卖出。据不完全统计，这类黑户在中国至少有上千人。

　　相比黑户衣食无着的困境，拥有“合法身份”的会员可以获得香港汇丰银行的现金支票，但风光的背后也是无尽的艰辛。

　　要拥有会员的“合法身份”，首先要走一条“港澳移民”的路子，当然这绝非真正意义上的移民，而是由港澳税务部门明修栈道，美乐家公司暗渡陈仓：只要你花费2600港币，在香港税务部门注册一家空壳公司，美乐家公司就视你有香港居民身份，允许你在香港办理会员加入。

　　据一位亲历者回忆，提供国内的居民身份证复印件以及印章一枚，2600港币加上400元左右的代办费，就可以获得香港税务部门开具的空壳公司的营业执照。因为公司办公需要有营业场所及联系电话，当香港税务部门通过电话核实这些情况时，你必须拿出100元左右的辛苦费，给提供场地及联系电话的当事人。以资证明你确实在香港合法经商，这些人通常在接到税务部门的查询电话时，惯用的话术是：“确有此人在此从事商业活动，但目前该人在大陆或其他地方做生意。”

　　这位亲历者同时还负责为其团队骨干办理个人空壳公司的注册事项，他的团队成员可以在大陆足不出户就拿到在香港经营公司的“合法身份”。

　　据说2005年至2006年两年，仅香港就出现了上千家虚拟公司，这些人办理这些所谓公司的惟一目的就是成为香港美乐家公司会员，看来美乐家公司也确实有使大陆人摇身变为香港人的魔力。

　　身份刚刚由黑户漂白成为“合法”，但关系生存危机的奖金换取因为渠道的问题再一次折磨着会员的神经。

　　在香港拥有空壳公司的会员虽然可以拿到香港汇丰银行的现金支票，但却必须本人亲自在香港汇丰银行兑现。曾经有精通银行单证业务的国内会员，试图通过托收等金融手段曲线兑取手中的支票，但均以失败告终。

　　2006年6月1日，美乐家国际部业务总裁柯迈凯先生在香港美乐家公司宣布：“中国大陆居民在香港美乐家若以个人商行名义申请加入美乐家者，待中国拿牌后亦可以选择在香港境内继续营运（奖金制度依循香港美乐家公司）或转移直销商权回归中国（奖金制度依循上海美乐家公司）。”

　　培训困境

　　当记者电话采访深圳的会员杜先生和梁先生时，电话那头的他们已经没了一年前的激情与斗志。

　　“我们一直期待着美乐家获得直销牌照，但现实的难关是政策利好对改变我们艰难的处境没有任何帮助。”梁先生说：“我们的台湾上级老师在培训方面帮了我们不少的忙，系统的支持和培训的力度也在第一时间帮到了我们，但他们也不可能直接发工资单来支持我们啊。”

　　“我们困惑的不是做市场和找客户，我们困惑的是中国区管理层拖拖拉拉的服务态度”，美乐家卓越团队中国区领导人卓泽廉一肚子的牢骚。“与台湾公司的管理相比，中国公司这边横增了5、6个多余的环节。现金、物流还不是最致命的环节，最致命的是我们无法调动国内外优秀的高聘老师来支援培训市场”。

　　为了弥补培训乏力的短板，卓越团队在第一时间引进了UC等网络在线视频培训系统。但由于美乐家的产品需要实地实景地分享才能见证出最好的效果，因此，以UC、QQ群为代表的虚拟培训系统并没有解决美乐家培训的瓶颈。

　　公司的不作为引起了会员特别是高聘会员的自救行动，台湾美乐家卓越团队领袖林宗伯遭遇到的“天价罚款”事件就充分暴露了美乐家公司对“内地培训政策”的打压态度。

　　2006年夏，林宗伯先后数次往返大陆与台湾，出席个人聚会，同时联络出版机构出版其个人专著《热迷行销》。2006年8月，林宗伯应书商之邀，在北京光华新闻中心以“21世纪的趋势与未来”为题，做了行销、长寿、财富与脑内革命商机的阐述。当林宗伯由北京返回台湾时，马上接到了美乐家公司100万台币的罚单。

　　美乐家公司对此的解释是，前往大陆培训未经报备。虽然事发当日，林宗伯对此保持缄默，但记者仍然通过采访中国美乐家公司相关媒介人员证实了林宗伯被罚确有其事。

　　来自美乐家公司的官方处罚条例称，不得在中国境内从事招募、推销、或举办相关活动；不得从事任何关于美乐家产品或者商机的广告活动等。

　　“其实林老师这100万真的有点冤，他的培训会议并不是以美乐家为主题，而是以一位企业训练师的身份出席传统联谊活动，这何罪之有？”一位接近林宗伯的台湾直销人士称。

　　权力争斗

　　“从目前的情况来看，美乐家大陆的业绩没有多少了，甚至有传闻说立光团队的人都暂停下来，仅仅是产品的消费者了。”卓泽廉说：“事业要做大，公司要配合，这两年美乐家公司的很多都做得不到位，虽然他们也很努力。”

　　这种指责美乐家公司“费力不讨好”的观点，一度反应了很多内地会员的心声。

　　公司缺位论的焦点在于，对于中国市场的循序开放，美乐家到底采用何种指导方针？

　　“我们在中国市场的计划持续取得重大进展。我们分别在上海、广州、深圳开设了3个店铺, 让中国的消费者有机会体验和购买美乐家的产品。这些店铺是根据我们现有的经营许可从事展售功能，在这些店铺中并没有、也不容许有任何涉及直销的活动。在取得直销牌照之际，请所有美乐家事业代表应遵守公司中国之相关业务推广规定，以免延误拿牌进度。”

　　基于这种保拿牌的思路，美乐家公司以一纸公文的方式给公司的种种行为树了一个冠冕堂皇的理由。

　　“鉴于某些台湾人的不诚信，破环公司业界均富排名第一的形象，公司正在筹备禁止台湾人到大陆开展业务的推广资格。”一位自称深喉的美乐家内部管理人员评论：“表面上看，是一些因抢占培训市场的违规事件，但实际上，公司的处理态度折射了公司内部的权力斗争。”

　　中国区域目前曝光率最高的游淑惠女士，是从中国台湾调至上海的。地理位置的迁移使她的职位也在跃升，由台湾行销处处长荣升为美乐家中国区副总裁。

　　“游淑惠的快速升职和她背后台湾派系在美乐家全球的地位轻重密切相关，”美国直销协会一位关注亚太区域直销的研究人士称：“去年美乐家台湾分公司营业收入达24.9亿元，营收增加11％，目前中国大陆的成长轨迹与前几年的台湾极为相似”。

　　“本来在2006年上半年，以游淑惠、刘树崇为代表的台湾籍高管掌握了话语权，而2006年下半年，原澳大利亚经理David入主中国美乐家，正式管理中国事务的David与游淑惠等在观念方面有很多的冲突”。美乐家深喉强调。

　　著名职业经理人董明华的一进一出恰好是这个时间段领导层胶着的美乐家案例。在欧瑞莲拿牌之际，董明华放弃了功败垂成的欧瑞莲事业，选择了美乐家，结果在半年后黯然离去，重归欧瑞莲公司。据接近董明华的友人称，受到游淑惠、刘树崇为代表的台湾籍高管的垂青，董明华并不受现任中国事务总裁David的重视。

　　“David也不是中国市场的最终决策者，中国事务总裁仅仅是美乐家国际部业务总裁柯迈凯的传声筒。”

　　这就不难解释，为什么当一大批会员联名投诉某1900计划执行人时，所有中国区的高层都是一个腔调：“难道一个人搞得垮一个公司吗？”

　　事实证明，当1900返款计划创始人李锐因诈骗案被广州工商财务清查之际，遭遇直销牌照利好消息的美乐家公司，迷失在管理层困顿的阴影里。