供应商与卖场:棋子与棋手游戏,抛弃传统思维面对现代卖场

　　撰文：潘文富

　　来源：《CEO决策》

　　雅迪尔与百安居纷争的背后，是因供应商对现代零售缺乏足够了解，而陷入“棋手手中的棋子”的窘境。只有深入了解现代零售商真正的内部结构，摸清现代零售商的整个运作体系，供应商才可能跳出作为“棋子”的被动局面。

　　最近，媒体爆出雅迪尔等五家建材生产商，集体声讨百安居的霸王条款及拖欠供应商货款行径，双方各执一词、口水不断。这次百安居和雅迪尔所闹出来的事情并不新鲜，示威游行、聚众打架、封店抢货等等，在五六年前就开始上演了，笔者也着实见了不少。

　　供应商是讨工钱的“民工”

　　这类零供矛盾(零售商与供应商之间的矛盾)，大多是单方面的，也就是供应商对卖场有诸多不满，却鲜见有卖场声称对供应商有诸多不满的。

　　零供矛盾的具体表现形式也是大家非常熟悉，例如，进场费越来越高，销售费用越来越高，帐期越来越长，合作条款越来越复杂，霸王条款越来越多等等。总而言之，零供矛盾基本都是供应商的利益被侵害为主。

　　从表面上看，导致出现零供纠纷的原因是供应商和卖场的地位、实力、双方资源不对等，导致供应商根本无法抗衡卖场。加之目前尚缺乏相关的行业管理法规，许多方面的事情无法可依。供应商在向卖场追讨应收帐款的状况，不亚于民工向包工头追讨拖欠工资。

　　抛弃传统思维，面对现代卖场

　　零供矛盾的根本原因是，供应商还未学会如何与卖场合作。第一，许多供应商不懂得各类卖场真正的内部结构，各部门之间的关系，以及对营运、商品管控要点，对供应商管理的特点等等；第二是供应商没有机会系统地学习如何与卖场展开良性合作；第三，供应商对卖场有着许多错误的定位和理解。

　　现代零售终端出现在中国是最近几年的事情，之前中国的零售终端业态尚处在一个较为简单的状况。许多供应商熟悉的只是简单的终端形式，当面对全新的现代终端时，依然习惯性地按照以往经验与之合作，出现问题自是在所难免。而事实是，现代零售终端与传统零售终端有着太多的区别，传统的经营思路和方式方法压根应对不了现代零售终端。

　　跳出“棋子”式的被动局面

　　现代卖场内部和外部的运行复杂程度，已与一般的生产企业不可同日而语。在生产性企业，从老板到基层员工，所有的目标趋向相同，那就是确保产品的产销两旺，进而实现赢利。

　　而在卖场，从高层到部门，都有着不同的赢利方式和赢利取向。高层可能会从房地产增值、资本运作的角度来实现赢利；营运部门会从产品组合的角度来考虑赢利；商品部门会从商品平均毛利和单价的角度来考虑赢利；采购部门会从其他销售费用的角度考虑赢利。总而言之，卖场系统中有多个赢利点和赢利方式，商品销售利润并不是唯一的。

　　而事实上，在与卖场打交道时，没有几个供应商知道自己在卖场的运行系统里面，充当了什么样的角色与定位，于是被动的成为了卖场高度控制的棋子。

　　对现代零售卖场缺乏足够了解的供应厂商，面对全新的现代终端时，需抛弃以往对传统零售终端的合作经验，系统学习与了解现代零售商真正的内部结构，以及对营运、管控要点，对供应商管理的特点等等知识。供应商只有摸清楚了现代零售商的整个运作体系，才有可能跳出作为“棋子”的被动局面。

　　（《CEO决策》版权所有，如需引用，请署名来源）