倪跃峰：直销规范的发展在中国是一项长期事业

　　北京理工大学管理经济学副教授倪跃峰

　　倪跃峰：谢谢主持人给我这个机会谈直销业的发展，刚才听了很多专家的发言的确实收获挺多，我首先介绍一下自己我是在北京理工大学管理学员主要是讲授销售渠道、商业伦理、品牌管理、商业文化及这四门课可能都会涉及到跟销售、跟直销这样一个例子，我想借此机会把讲一些集中的对于直销领域的相关内容。

　　第一个我觉得今天来参的这个会叫直销规范发展研讨会，看了这些题目我觉得是一个长远的事情，因为所谓的规范我们就是要给它一个章法，这个章法就涉及到这个商业道德和商业伦理，因为直销从根本上讲它目的是一个经商系统直销不是一个消费系统，有人把直销理论当做一种夸大或者是说消费，这个就是一种理论的误.当然在美国和欧洲有这样的教授写这样的书，我觉得因为我是想写的文章来好好的驳一驳这样的观点，也许这个会会促进我强烈的动机，这是第一个我想说的.第二个我们的直销专家委员会看起来是承担了一个中国历史发展的特殊的重要使命，因为从中国开始决定走向市场经济那天开始等到现在已经15年了，这15年的发展中国不断的从过去的卖方市场走向买方市长的过程，只要卖方市场的扩充企业越来越成为销售问题，这样的话就会不断的开辟销售渠道，企业面对直销的压力很大，这么多的企业无论是持牌的或者是不持牌的它都想办法拓宽自己的商务领域，所以在我看来它是增加的一种销售的渠道。所以在中国不断的发展当中可以说，从目前来看，中国将来二三十年当中的直销的面和直销的公司就会不断的增加，所以我们市场学会的直销专家委员会从目前来看可能有20—30年的工作可做。所以我们今天来讨论是的战略问题不是一个权宜之计，所以我觉得把这个会提高到这种高度的认识上我觉得才是真正把握了直销规范化的研讨会的这种气质。

　　第三点刚才有专家提到了直销业的发展过程当中也很多值得注意的现象，比如说讲直销其实刚才有人提到了直销最早是犹太人，但实际上直销从广泛的意义上看，至少存在了有上百年的历史了。为什么这么讲呢，因为保险就是明显的一种直销，刚才有好几位专家提了保险和直销的相关系，保险公司做直销和我们现在的公司做直销有什么不一样呢，保险公司是一种产品和服务的保险的规范很多，我们直销业的很多东西都可以拿来借鉴和使用，保险业里所做得团队的管理计酬这些东西在直销业里都可以引进来很好的发挥它的直销应该有的这种作用，而不能简单的把直销限制在单纯的直销范围内，我非常同意龙教授、关先生和其他几位专家讲的。中国的直销业是应该拓展。

　　第四点我觉得刚才有人发言讲到了中国直销业面临的问题当中分析了很多，我觉得他们也涉及到了文化的因素，因为我们现在讲的销售、直销既然是一种经商行为，每个企业里直销的人员它的所作所为实际上是一种企业行为是一种经商行为，这样的行为为什么会出现这样那样的问题，从文化上讲它的行为已经偏离了作为中华民族的传统的伦理道德的价值，所有的现在报道的传销案也好，等等，实际上都是偏离了中国传统的道德观点，从这个意义上文化是历史传承下来的东西，所以说直销规范的发展在中国是一项长期的事业。从文化的观点来看可能是50年100年也不会多，所以中国直销业的发展要把它放在一个长的历史当中去看，我觉得我们的很多问题就会见怪不怪以后发现这样的事情就是自然的事情，但是我们政府的监管，政府的很多法律的出台要经过多方面的专家的论证，比如说咱们市场协会曾经今年一月份在北大开了一个直销研讨会，在那个会议上也有人提到了有关直销规范当中文化的研究，或者说我们现在的直销专家委员会当中，已经有一些专家对文化的研究比较有特长，但是我觉得在方面还比较薄弱。实际上经商行为是需要很强的规范，简单的举一个例子，比如说我们的社会里规矩是有，但是很多人会找借口去违反这个规矩，比如说我们在座的可能很多会下中国象棋，但是很多人不知道你的中国象棋的规则是跟谁学来的，说不清楚，但是在欧美国家可能每一个游戏一打开就是一张图或一张表这叫游戏规则，所以守规则这个意识在我们中国的文化当中相对比较弱，这种文化折射到经商的这种，政府有政府的规定但是我有我自己的对策，所以我决定要真正很好的规范直销行为可能要很深入的研究企业的问题。直销参与者的竞销行为的研究这一方面的研究，可能说是一种更基础性的工作，要是这些没有很好的研究的话，我觉得我们可能是属于应急哪个地方出现了问题的救火，这种行为比较多，所以我觉得作为直销专家委员会的话，我建议有一个任务就是有一些长期的事情，属于经商文化我们需要做一些基础性的研究，这样的话有利于应对长远的规范问题，由于时间的关系我先讲这么几点看法，有什么不对的地方请大家批评。