卢建新：电子商务与直销的发展

　　中国电子商务协会营销专业委员会秘书长卢建新

　　卢建新：我很关注这个，因为电子商务里面主要的是在营销方面的电子商务包括营销、交易、信息、支付，在营销领域的我们最直销客体进行了比较，目前对于直销行业的总体的认识和判断，由于我们的资深的专家已经从各个方面都分析的很透彻了，所以我就不敢跟大家论道了。

电子商务我觉得特是一个工具，这个系统对现代生产力来里讲是生产力的一个要素，评价一件好坏我觉得现在经济首先评价它在生产里这个范围内是占一个什么样的位子，充当一个什么当的角色。广义的讲我电子商务，我作为三代人，首先代表引进的科技方向，第二代表最广大人们的利益，门槛很低的，资源可以共享。第三个，代表先进文化。刚才倪先生他们提到这个问题，企业最终是在文化上，我也从我的角度来谈谈我的认识，也供大家参考：对于直销行业总体认识的印象来讲我想起前一段网上流行一段话，你有压力我也有压力，问题没有解决。所以我们说希望给大家提供一个模式版本，我们做一套方案，先试一试。从新闻报告的语气来讲这个问题看的很清楚，就和刚才的严打一样。众多的企业面临抉择，我觉得这次会议很珍贵，有各位专家的分析。政府不会针对任何的企业来进行细致的，那个成本是太高了。一刀切是没有办法的，只能采取这样的办法，第二我们做一个区分，拿牌企业，准牌企业，就是下定决心拿走，其实是按照拿牌企业的规范来做的。第二个是无牌企业，如果我们讨论问题的化它们是高官是先进的，是规范的标准的，我们要解决针对好多好多的拿不起牌。第四单层次成为规范，这一区域过程太长，多层次肯定是遭遇寒流较少，站在我们的角度提出一些电子商务的建议。任何事情到最后都有归宿和解决的办法，船到桥头自然直，从理论上讲电子商务能够解决，首先我们回到企业到底是为什么，一个企业经营的目的是什么，我想这两个字首先是利润问题，一个企业就是盈利，不以盈利为目的这个企业就利益。盈利的背后是什么，利润、盈利模式和营销模式，利润等于销售收入-成本。

　　电子商务首先解决的问题是降低成本，他的理论依据在哪里，我们回到马克思主义的经济上讲，电子商务解决的时间问题，时间是什么？按照马克思主义的经济学理论来讲，实践是必要劳动时间的基础，社会必要劳动时间是形成价值产品的价值，也就是所谓利润的来源，所以从这点判断要降低成本。第二提高效率。比如说关于银行排队的问题，如果不解决的话北京奥运会这么大的现钞量怎么办，怎么迅速的结算，怎样加强安全保护措施，这都是一系列的问题，从这两点来讲从理论判断能够解决。

　　电子商务于直销业务是不期而遇，是一个偶然其实也是必然的，电子商务时代就是网络时代，互联网、电讯网、销售渠道、人际关系，它们相互渗透、相互影响。电子商务就是解决环节问题。围绕这几个类型我们用一年多的时间做成了一个课程。如果电子商务能给商业提供解决的模式蓝板也是我们解决一项任务了，我简要给大家介绍一下：

　　第一，直销行业是一个设计广泛、从业数量巨大的一个行业领域，营销模式非常独特，据不完全统计全国的直接间接参与人数千万以上，而且分布在全国各个地区，有的营销网络与境外交叉。由于直销的状态、状况异常复杂，而且由此引发层出不穷的问题让社会公众和有关部门难以理解和接受。去年8月份国务院法文对非法传销实施严打，很多正规和运动直销的企业感到巨大的危机和压力。那么这个企业对长远发展都在寻求道路，从改革开放到现在没有一个行业像直销这个行业那么大。对直销其实我们以前还是缺乏研究，或者说缺乏成果性的研究。

　　政府与企业的沟通非常有限，而且是不规则的，没有规则的沟通。我们必须用客观的眼光来重新审视进而认识规律，任何一种经济的模式到了中国以后都有一个本土化的过程，这个是专家提到的一个现象在境外和西方国家由于法制和这个法律规范道德规范和综合元素和信用体系。还有一个原因是中国人太多了，没有这么大的池子是兴不起来的。无论是安利古典式的传销，还是各式各样的传销来到中国以后都会有这么一个过程，直销条例和商务直销牌照也就是这种规范的体现，然而条例只能是法律，但是它不同于法律在那更趋向于条例这么一种趋向，为了一种销售模式让全国人大来立法是有悖于立法原则的。更多是相对的调整导向作用，这对于全国万家大大小小、形形色色、明里暗里的营销企业并不具备实体性的操作。通过这个研究和思辨我们把问题往下深一点，直销是一个团队在以往的定义和作为上是消费和消费者合一的分散，在团队中分为若干个实体和虚拟的零售店。但是从实质上这是以往直销和研究者最大认识的新误区，或者是销售和消费貌似合理并被引以为直销模式。而实际上消费者定位是基于投资，这里面更多的或者是绝大多数所谓消费者正是那些需求投资汇报的经营者，投资者经营者和消费者的身份无法统一而且自相矛盾。马克斯理论的价值告诉我们商业胜利的价值是利益，必须通过商业使用价值的消费来实现，没有消费就没有价值的转化，这是一个频率，是解决财富型的问题。而现在生活直销体系往往是销售过程中的条所谓的电脑并不是销售和消费的机关，而是货架的组合，往往是大商品到小商品的搬运过程。商品无法消费与消化导致过期和挤压，最终的退货是必然的结果，也是矛盾危机爆发的导火索，原因很简单，很多的直销根本就不是消费者所需要的，以及众多经营者绝大多数不是消费者造成这种消费行为。

　　我们的营销模式的设计以消费为基础，以宣传对动机。先叩问叩问这种企业到底是什么动机，这种动机如果以消费为基础引导消费此外消费拉动消费经营消费进而实现利润那么这个经营者一定数量消费者建立自己的顾客，把这种消费的盈利模式复制成营销模式，这个营销的系统就被健康建立起来了，这个速度是稳定安康高效，而且在另一各方面上则截然相反,这里面使用价值为基础的产品变成牟利的道具，诚信变成幌子，宣传变动鼓动、鼓动变成游说、游说变成怂恿、怂恿变成欺骗、欺骗导致盲目的投资和发展，然后就到了盘陀拉，最终导致政府的介入和干预。政府之所以干预是上述的原因造成的不良影响。核心问题团队计酬，如果缺乏这个动力传销接力的纽带就不成了。团队计酬并没有问题，问题在背后，如果这商品全部消费掉了，团队计酬就没有了。第三步就是一种创新，创新是一切事物发展的必由之路，我们一直创新全新的模式来适应整个营销行业。我们提出一个蓝本，单刀直入提出核心模式，加以细化，然后在模仿。在创新的模式中围绕电子商务模式我们叫贯通，是电子商务一条龙模式。就是把电子商务嵌入到我们的营销模式。通过商务与导向把营销模式很快的压缩，如果运用这种模式很快把多层次压平。我觉得肯定有不同程度的演变，我觉得正因为我搞电子商务，我了解，下一代人的生存模式识什么样？现在好多小朋友们消费方式就这样了，网上定餐。人生存的就是时间和空间，电子商务它最大的问题是关系你的时间问题，整个电子商务是一个大的趋势这是必然的。

　　第二个就是我们处在迷茫的时候，不妨试一试，可以一步步的来尝试一下，怎么样进入这个行业。以后我们企业的一个B要对若干个B采购，若干个B合成A，很多企业做消费品，从A到B的关系，从B到C实际上我们的直销团队是若干个经营者，经营者又带了一个D是真正的消费者，在若干个D里又可能有若干个D接受我们的文化就转化成了C，从厂家到企业到经营者到销售者贯穿的这么一个互动的关系。这就是我简单的把这个模式讲一下

　　下面分析一些电子商务和互联网有一些相似的，第一个就是营销是以消费为中心，以大众消费为目的。第三个是自增长模式。第四都符合营销也向服务业转化的方向。第五都在产生向个性化产业化增殖化的方向发展六第二个都在向区域化方向发展，第七个建立多元化虚拟化社区化，第八个都可以实现市场资源社会资源。这里它提出有一个观点，任何社会的定义都是根据要素的成份。这里还提出了一个观点，业界政府学术界经常被政府迷惑就是直销传统的定义，究竟是传销还是直销，任何社会的定性都是根据其要素的比例和成分的比重而定的。我们不能把问题都绝对化了，贯通是电子商务的一项模式不是所谓的自付营销，是前者就是直销，后者是一个营销策略并不是营销模式。消费是投资是两个截然不同的问题不可能成为一体，消费创富更是海市蜃楼，沿着这个道路走下去，一定会水中捞月，我建议这些企业的投资人别上套了。消费者的力量的选择的工夫度，是经营者和投资者财富决定利益的基本点。这样融合现代生活的要素符合经济学原理和市场消费需求的新模式，这种模式可以作为我们众多直销企业的科学之路，否则我们在众多法律、文化、习俗、伦理的背景下必将有极大的自我伤害和社会伤害。基本上就是这么一个轮廓。最后一点我就想你是如何建立这个体系，我想这个是很复杂的，我想要进行一次要素的描述，第一性质问题，比例问题，产品的比例问题，模式的比例问题、速度问题、长度问题。第二个是导向问题，直接的利益导向和以长期消费为基础的导向，以及消费的产品以充分的消费为提前的健康基础。第三个是人员团队公司问题，个人素质的原始目的，以及团队管理企业管理的共同目的。第四是企业管理模式和管理方式，科学的管理基础完善的运用体系，资金结算等等。第五点是文化问题我觉得这个文化问题从某种意义来讲，从某种意义来讲，在电子商务时代我们进入了更深广的问题，文化竞争日益成为竞争的焦点，尤其在以人际关系为基础的方式，属于分散，面对目标群体同样复杂的竞争企业，文化的建设运用以及文化的竞争将成为最突出的要点。企业的竞争从传统的使用价值开始最终进入文化就是一种高度。你怎么样建立一个优秀的文化核心，进行什么样的文化创造，包含哪些文化内容你建立什么样的文化体系，开发什么样的文化活动，这是一系列的文化问题。

　　我们评价一个人首先看你这个有人没有文化，中国人评价人很简单的这个人很有文化。在这个群体上参差不齐，怎么把它规范到一起，我们的教育已经从最简单的基地教育走出来，这是发展过程必然的，我们不否认，象安利的教育就是原始的教育，它不会给你多大的利益。说句实话的企业你有一千个一万个消费者和经销商你们已经很厉害了。市场就是消费者销售部，我请外边的教育，内部一搞教育的这个团队他带走了，开会嗷嗷一叫公安局来了。

　　你的电子商务不运用这种工具运用什么，现在我的直销人员80%的钱扔哪去了，打电话两个手机，电子商务运用你整个运用成本的无论是从你的公司管理还是到个人得管理全部成本下降，坐在家里都可以用的。就从这么一个简单工具我们可以看出来，任何时代发展是生产力的发展，生产力的发展最后体现在一个工具上，蒸汽一声长鸣结束了整个封建时代，所以我们电子商务也可以作为一个工具的系统出现，就此我想从各个角度来和大家做一个探讨，肯是有很多错误的不足的地方，大家研讨我的不必拿出来，就是从我个人的专业角度提出这么一种模式供大家分享。谢谢！