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“看得见的中国人寿”全国铺开:重庆保险村探营

  9月8日,重庆龙沙镇老林村,"国寿保险村"授牌仪式现场。

  震天的锣鼓,冒雨围观的人群,扁背与别克轿车,中国人寿股份有限公司(601628.SH,2628.HK,LFC.US)重庆分公司副总经理与龙沙镇镇长,朴实的村民与精明的保险营销员,主训与刚入行的保险营销员,和谐地聚集。


  这是中国人寿在重庆的第一个"保险村"。保险村挂牌的硬性条件是,全村的投保率达到60%,同时总保费收入30万元以上。

  "重庆被批准为全国统筹城乡综合配套改革试验区,社会保障是其中很重要的内容,以后村民的保险会越来越多,中国人寿可以利用自己的优势参与到其中。"中国人寿一人士介绍。更为现实的是,抢得先机后,中国人寿可以更早参与到新型农村合作医疗(下称"新农合")的运作中。

  实际上,中国保险村攻略已在全国铺开,广西、云南、山东等地的保险村已先后启动。

  老王初创记

  "老王可发了,今年的收入已经几万了。" 老林村一位村民的话语中流露出羡慕之情。

  老王是国寿在老林村的两个营销员之一。

  老王本是村里的电视检修员,因为工作关系,接触的人多,有开展保险业务的便利,2006年6月,他加入了中国人寿,其后参与国寿重庆分公司的培训。

  今年2月,国寿重庆分公司准备在当地创建保险村的消息,让老王兴奋了好一阵。创建保险村的条件包括,一必须是文明村;二村长要有号召力,要支持创建;三必须是公路沿线的村子。

  虽然这三项老林村都"过关",但"投保率60%、保费收入30万元"的硬指标却让老王头疼。

  "刚开始展业的时候比较困难,毕竟大家对保险还是比较陌生,所以我就先从我的亲戚朋友开始做起。"老王回忆起了自己的创业经。

  不过,亲戚朋友毕竟有限,要打开60%的局面还得扩大到一般的村民。老王首先瞄准了那些养殖大户、种蔬菜的大户。这些养殖大户不仅在经济上更为宽裕,在村民中也有一定声望,"只要这些人买了,村民也就相信了。"

  一开始,老王把自己买了4年的"康宁终身"保单拿给村民看,给他们讲保险的好处。

  随着局面的打开,老王开始建立自己的数据库。他先是把已经买保险客户名单罗列出,并随时带在身上。这果然成为消除村民疑虑的利器。

  此后,老王尝试"分类化管理"。他的办公桌上排放着一溜整齐的文件夹,每个文件夹有不同的标注,如独生子女花名册、在校大学生花名册、80岁以上老人花名册、已投保花名册、未投保花名册、在外务工花名册……

  "这样可以有针对性的营销,比如,对于独生子女,我就给介绍学平险(学生幼儿平安保险)、少儿吉祥卡,均为每年30元/份,对于外出务工人员,我则向他们介绍外出务工保险。"老王对"数据库"颇为满意。

  老王的生意经只是中国人寿打开重庆市场的一个缩影。因为,他并非单兵作战,其后还有一个强大的后援。以技术支持为例,重庆分公司的组训有时还跟着老王去老林村进行产品介绍。

  除销售保单外,国寿万州支公司还承担了一定的社会责任。他们把村委办公室装葺一新,并为村里开设了一个小小的图书室。这些开支主要有三个来源,一是营销员的捐赠,二是公司的补贴,三是公司的营销团队费用。

  新农合猜想

  效果开始显现。

  截至今年7月,老林村576户,已经有367户投保,投保率达63%,实现首年期缴保费43万元,短期保费1000元。

  而按照计划,国寿重庆分公司打算在3年内在万州全部铺开,而万州区有448个村,以老林村首年期缴保费简单计算,共可录得保费收入19264万元。与此对应,国寿重庆分公司万州支公司预计今年的保费收入在2亿元左右。

  除了万州支公司外,璧山支公司也有意在璧山建立48个保险村。

  从全国看,中国人寿的保险村攻势已拉开序幕。

  此前有媒体报道称,广西玉林市已有80个拟建的"保险先进村",仅北流市民乐镇水岸村等7个村,保单入户率就达80%以上,国寿广西分公司打算今年在广西建设400个"保险村";商河县玉皇庙镇瓦东村成为中国人寿在河南的第一个保险村;此外,山东、河北也已启动。

  前述中国人寿人士认为,建立保险村就是为了做到"村村有人",把业务前台从镇上延伸到村上,这有利于与政府在新农合上的合作。

  以重庆为例,目前已有35个区县(自治县)、1696万农民报名参加新农合,参合率达到77.57%。但村一级的问题在于,由于不少村并没有设立网点,参保农民有时为了十几元的报账,还需花费5-6元的车费到镇上办理。中国人寿希望在此有所作为。

  此前,国寿已有参与新农合的"新乡模式"。

  2005年4月,河南省新乡市政府将原来由卫生部门管理的新型农村合作医疗基金,全部划转到国寿新乡分公司,委托其负责新型合作医疗基金的管理和支付业务,基金直接划拨到该公司的专用账户后,中国人寿按收支两条线的原则管理、支付。

  前述国寿人士透露,目前国寿重庆分公司万州支公司已就新农合一事与当地政府开展接触。

  面对如此大的蛋糕,其他保险公司亦已有所动作。就在老林村,平安人寿、太平洋人寿也是身影闪现。平安人寿在老林村取得了900元的保费收入,太平洋人寿则录得4万元。

  不过,国寿的网点优势是他们难以撼动的。

  目前,中国人寿几乎在每个镇都有自己的营销部,这正是联系农村业务员的纽带。老王每周三得到镇上的营销部参加周会,汇报情况、调整目标,与城里的营销员并无二致。同时,老王在村里还有自己的职场,就在村委办公室的隔壁。

  "这些都是看得见、摸得着的,更容易取得村民的信任。"老王如此看待即将到来的竞争。
(责任编辑:雍非)
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