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银行客户经理成为基金公关对象

证券时报记者付建利

  在股民转基民的持续高潮中,基金抓紧时机进行规模扩张,大比例分红、拆分等各种持续营销方案纷至沓来。
在整个基金销售体系中,直接与投资者打交道的银行客户经理,起着至关重要的作用。可以这么理解,谁掌握了基金销售的终端渠道,谁就掌握了基金发行的主动权,这也是各基金公司高度重视与银行客户经理关系的原因。业内人士指出,在基金销售的竞争中,基金公司用在银行客户经理身上的费用,呈加速上涨之势。

  客户经理成基金公司座上宾

  近期,深圳某家合资基金公司旗下的一只股票型基金,将进行拆分后的持续营销。为此,该基金公司邀请主代销行在深圳总部的50多名银行客户经理,到该基金公司进行参观,并且专门配备讲解,还安排基金经理为客户经理讲解当前的投资策略,平日里严肃有余的基金经理,对银行客户经理也是笑脸相迎。

  记者观察到,这50多名银行基金销售客户经理平均年龄在25岁左右,80%为女性。面对基金经理滔滔不绝的分析,客户经理们纷纷表示“讲解的东西过于专业”。基金公司还派专车将50多名客户经理载到海边,参加了有基金公司高管出席的晚宴。晚上,这些客户经理则在基金公司安排下,住进了五星级的假日酒店。据深圳这家基金公司的市场部副总监介绍,此次活动花费至少也得15万。

  据了解,银行客户经理成基金公司座上宾的情况,在基金业内已成为一种普遍现象。除了像深圳这家基金公司把银行客户经理请到基金公司去参观“联络感情”,好吃好喝外,不少基金公司还请客户经理旅游、设定业绩提成等,更有甚者给予银行高分成来刺激基金销售。基金公司还成立了客户经理俱乐部,为客户经理提供专业研究和培训、手机短信群发、理财服务社区论坛等多项服务。

  虽然基金公司在牛市中的收益大幅上升,但花在银行客户经理上的费用也水涨船高。以一次活动10万元计算,一年下来至少也得上百万。并且随着基金销售市场竞争日趋激烈,基金公司花在客户经理这一渠道上的费用还将进一步提高。

  客户经理至上凸显基金销售软肋

  目前基金销售渠道主要包括银行、券商等代销渠道和基金公司自销渠道,但银行因为其网点众多,客户群广泛等优势,牢牢把握着基金销售市场上90%左右的份额。

  与国外相比,基金销售对银行的依赖远远不如国内这么高。证券公司、理财顾问、保险公司等多种渠道都在基金销售中扮演重要角色。在美国有相当多的个人投资者通过独立的个人理财顾问购买基金,在日本更多的是通过证券公司销售基金。

  基金公司为何对普通的银行客户经理礼遇有加?深圳一家基金公司的市场总监认为,大部分投资者对基金的投资风格、业绩表现、市场趋势等不甚了解,客户经理的推荐在投资者的决策中就占据着最大的比重。这也引发基金公司纷纷拉拢银行客户经理,为旗下基金的销售摇旗呐喊。特别是在基金大比例分红、拆分或者新基金首发的特殊时期,银行客户经理更是成为各家基金公司“公关”的主要对象。

  但基金研究界人士指出,银行客户经理对基金目前的整体状况还缺乏深入细致的了解,部分客户经理为了提高业绩获取更多的奖励,对客户频繁推荐不同的基金产品,部分客户经理甚至是哪家基金公司“公关费”高就推荐哪家基金公司产品,这实际上违背了基金长期投资的理念,也违背了专家理财的初衷,更枉费了投资者对银行客户经理的信任。

  “牛市里,客户经理成为基金公司的贵宾,一旦市场发生趋势性转换,投资者将蒙受巨额损失。”上述人士认为,基金销售过多依赖银行,实际上暴露出了国内基金业在销售上的软肋。无论如何,基金的销售应当是多渠道并存的,而且渠道也应当建立在专业化之上,不能过多寄望于专业优势还亟待提高的银行客户经理之上。

  
  
  (来源:证券时报) 搜狐证券声明:本频道资讯内容系转引自合作媒体及合作机构,不代表搜狐证券自身观点与立场,建议投资者对此资讯谨慎判断,据此入市,风险自担。
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