东海证券经纪业务谋求裂变 欲通过完善网点布局

　　从9月8日广州营业部开业，到9月15日重庆营业部开业，东海证券在短短1周时间内，完成了华南和西南地区的重要布点，体现出其近年来在沿海和中西部重要城市设点布局的战略体现。

　　去年以来，面对证券市场千帆竞发的态势，东海证券提出“裂变式发展”的竞争策略，欲图通过完善网点布局，做到每个重点城市都设有一个营业部；每个营业部都能成为一个“战斗堡垒”，通过经纪人队伍的建设实现网点布局的无限拓展，“由点到面”，实现公司业务的“裂变式发展”。

　　加速完成网点布局

　　广州营业部和重庆营业部的开业现场，都能看到东海证券董事长朱科敏的身影，他把每个营业部都当成是东海证券抢占当地市场的一个“堡垒”。

　　在2005年托管收购原五洲证券7家营业部、4家服务部的基础上，2006年东海证券又托管收购了中兴信托所属的6家营业部。通过收购兼并和新设，东海证券营业网点数量由2003年改制前的9个增加到34个，增长了2.5倍。2006年，东海又受让了建证期货93.3%的股权，完成了证期业务的大融合，又增添了6个营业部。至此东海证券在全国的营业网点达到了40个。

　　营业网点的迅猛增加给东海证券的经纪业务带来新的发展机会，但网点布局不合理的状况也日益凸现———有的欠发达城市存在1到2个甚至多个营业部，而在广州和南京等发达城市却1个都没有。这对于谋求全国性发展的东海证券来说显然是一个极大的矛盾。

　　于是从2006年开始，东海证券启动了网点布局的大调整，目的就是能让“东海”的红旗插遍国内任何一个重点城市，用40个营业网点完成了全国战略的初步布局。据悉，从去年以来，东海证券先后完成了长沙、青岛、南京、上海浦东北园路、苏州、广州、重庆等6个城市营业部迁址新设工作。通过网点布局调整，东海基本完成了其在沿海和中西部重要城市设立营业网点的全局战略。

　　打造“精品营业部”

　　完成营业网点的布局调整只是东海证券实施“裂变式发展”的第一步，接下来东海证券又提出了打造“精品营业部”，要把每个营业部变成东海抢占当地市场的一个“战斗堡垒”或“根据地”。

　　朱科敏在广州营业部的开业仪式上就明确表示，在广州设立营业部是东海证券在华南地区提升整体竞争力和影响力的一个重要举措，该营业部将成为东海证券辐射华南的一个窗口。

　　在东海证券重庆营业部开业仪式上，朱科敏同样表示，重庆营业部致力于以高起点、高品质，打造具有区域财富集聚效应和西部地区辐射力的精品营业部，极大提升了其在西部地区提升整体竞争力和影响力。

　　朱科敏强调的就是其“以点带面”裂变式发展的竞争策略———一方面，通过打造明星精品营业部，增强单个网点的竞争能力；另一方面，通过发展“证券经纪人”打破营业网点的时空限制。例如，东海证券的长沙营业部把营销团队的发展延伸到了地县一级，通过在每个地县设立“证券事务代表”发展当地市场；新设的苏州营业部则在下辖的很多工业区都设立了销售服务点。按照朱科敏的说法，这样一来，1个营业部变成了10个营业部，东海证券的40个营业部就变成了400个甚至4000个营业网点。“这种裂变式的发展，公司才有生命力。”朱科敏说。(卢荣/证券时报)