尖峰对话2：中部企业的快速成长与营销传播创新

　　主持人：这场对话的主题是中部企业的快速成长与营销传播创新，邀请的嘉宾是：猫人服饰股份集团董事长游林先生、威汉营销传播集团董事长陈一枬女士、TCL集团前首席运营官袁信成先生、中国广告杂志主编张惠辛先生、神州数码（中国）有限公司华中区总经理李江颖女士。

　　我们现在即将讨论的是《中部企业的快速成长与营销的传播》，这个话题是比较具体的，我们从三个企业家和两个广告人的角度上来对嘉宾进行简单的区分和定位，有请嘉宾逐一的谈一谈有关中部企业快速成长与营销传播，游总做一个开头！

　　游林：各位亲爱的朋友们大家下午好！今天坐在这里也是代表各位的，毕竟今天的主题是带有中部的性质，在武汉举办这样的高峰论坛，但是今天我们谈的题目不止是针对在座的，或者只是针对中部，其实一个企业快速发展、或者说怎么样更好的去传播是摆在所有企业面前的一个问题，既然是借中部，我们可能也会适当的谈一下我们作为中部企业的感受，我现在首先想劳驾一下各位，做一个小一点的市场调查，今天在座的这些优秀的朋友们真正自己确实想打造一个非常魅力品牌的、或者说你正在参与一个非常想成为行业佼佼者的企业，大概有多少位，企业有两种，有些是做品牌、有些是做生产，他们跟消费者没有太多的关系，举手看一下？谢谢你们，有50多位，我一直在问自己一个问题，人生在世活着几十年，或者100年，我们做企业到底为什么？这个答案有很多种，有些人确实是为了利而来的，但是也有一些人是为了气，有些人既要气也要利，“气”包含志气、豪气等等，我想每一个人要什么决定了你企业后面怎么选择、怎么做，这决定了一个企业发展中间的特质根据自己的定位有所不同，比如说今天在座的也许会成为全球非常优秀的企业家，也许有一天成为中国非常优秀的企业家，因为这个企业的大小也没有办法简单的界定，好坏也没有办法简单的下结论，但是简单的评比还是会每年都有。

　　主持人：猫人服饰创办于哪一年？

　　游林：98年。

　　主持人：将近十年的时间我们是怎样快速成长的？

　　游林：前期有三年没有想清楚，变成只有五年了，这五年又没有想清楚，又到了今天了。我还是要回到刚才这个话题，每天要什么决定着企业的发展，我这个人是想活在精神领域里，所以做得很辛苦，有很多认不是我这种想法的就会轻松很多，我只想阐述一个观点，如果企业要快速发展，第一选择比努力更重要，猫人今天站在这里是一个小企业，比我有钱的多得多了，当时我做企业初期卖秋衣，就是在那里低头挖，如果当时我真懂得时尚产业哪个是最大的，如果当时选择了时尚运动、时尚休闲比现在的规模大至少十倍。

　　主持人：任何一个企业家都有一个成长和成熟的过程。

　　游林：我吃过亏，就是想跟大家分享，以前只知道低头挖土，没有抬头看天，大家都知道内衣内裤的季节性很强，有那么多做得好的，我想得自己非常烦，所以在这里分享一下，选择比努力更重要，如果你真想做企业，想做第一，是湖北省的第一、中国的第一、世界的第一做法都不一样。

　　第二品牌比产品重要，现在很多人都是先搞了产品再找两个人弄点广告，真正做品牌的高手是先策划好、想好再做产品的，先有概念再做产品。

　　第三价值比价格重要，我们卖一两千块钱的内衣好卖，但是有的牌子卖几十块钱不好卖。

　　第四个长期比短期周期，我今天只是说一点体会跟大家分享一下。

　　第五个是选对行业，每一个行业里还有细分；找对人；用对方法。建议中部的企业家第一确立行业目标，你是要干全国老大、还是老二，确立目标的打法是不一样的。锁定竞争对手，这个行业里老大是谁，你要怎么干，找到他的软肋，开始发起进攻，你会有办法和他产生竞争，所以一定要锁定那个你最有野心拿下的目标。

　　最后是加强专业整合，别节约广告费，凡是节约广告费的一定是笨蛋，广告费不是你出的，消费者会给你出钱的，但是中部的企业广告做得太少太少了，如果我带领中部说快一点发展，个人一点小小的建议，别节约广告费，有效的广告一定是可以让里快速超越对手的。赚钱了，渠道也做了，再来加强广告还来得及。我就发表一点自己的感慨，谢谢各位！

　　主持人：我们看到了今天游总一开场大家马上高超迭起，您最后的一句话，张惠辛和陈一枬一定会听得非常高兴。

　　袁信成：我做了36企业，做过两个，一个是做到几百亿离开了，离开已经有一年半了时间了，今天我来不是跟大家谈TCL的，今天交流的题目是《中部企业的快速成长与创新》，中央给全国各省推动重点开发时，并没有把武汉、湖南作为重点，当时谈西部大开发、东北老工业区的开发，两个三角洲的开发，中部既不是东、又不是西，叫“不是东西”，很多人开始讨论这些，我也是属于在“不是东西”这里长大的，这几年在武汉、湖南都去过很多次，居在中国中部地区需要改变一次观念，如果这个地区的企业家他不改变观念就和一个猴子不能从树上跳下来一样，人首先要改变观念，而中部地区需要有一些新的理念来推动中部地区的发展，尤其是企业家，如果你不能以一个新的观念，现在和几个三角洲比，你的经济发达水平已经不是一个数量级的差别，是几个数量级的差别，就像人一样，有一个肾进来必须和原来是没有排他性的，对于中部地区的企业家来讲首先是要改变观念，要敢于创新，做原来没有做的事。

　　第二个武汉大家知道只有有一个武钢，后来有一个东风汽车，有更多的企业并没有进入到消费者心目中去，中部的企业家必须要把自身的性格特征非常明确的向外界发布出来，过去讲是性格决定命运，如果你不能把你的性格特征向所有的消费者表达，没有人会知道你是谁，所以中部地区的企业家要向外界传播你是谁。

　　李江颖：神州数码是在香港上市的一个全国性的公司，但是一说北京企业也是说起我的痛处，几年前集团任命我担任华中区总经理，那个时候说武汉是集团的重点，最觉得九省通衢商机很多，但是我们始终就做不起来，永远是排在集团的老末，在华中是四处透风，当地的湖北人太狡猾了，没有办法去打交道，而是神州数码第一个提拔起来的本地经理，原来都是外派的，看起来好像很大的商机，今天谈到中部企业的快速崛起，我觉得这几年华中企业也会退去原来头脑的印象。

　　我有两点感受：

　　首先我们整个市场大的宏观环境已经是逐渐的趋于理性。五年前我下面的渠道商大概有300多家，现在有1000多家了几年前好象有一点跟风，我们做IT行业的，一说是DIY赚钱，一定是华中这一块炒作得最火热了，但是隔不了多久马上又烟消云散了，一说液晶屏很好，跟风也很多，现在也看到大家都非常理性了，每个区域的市场有每个区域市场的需求，而且我们整个的用户也已经知道自己要什么，同时我们企业也知道首先了解客户的需求再找准自己的需求点，再看看自己适合做什么，大家会很专著的做这个行业的专家。

　　第二个我很认同曾总谈的观点，人才，现在我们的企业更加注重自己人才的培养，我周围的圈子里曾经说员工有时候可以稍微笨一点，但是一定要勤奋、要专著、要忠诚，这个里面不断的灌输自己的企业文化。知道自己要什么，把要的东西转换成理想，把理想转换成战略，把战略转换到员工的头脑里。十几年前我刚刚进入武汉联想时，之前房地产公司比联想大多了，联想那个时候很小，但是这个企业很奇怪，进去了以后你不会觉得很破，每年年初会告诉你有一个很高的目标，而且会让员工觉得这个目标可以一致达成的，而且你要去相信，同时要让你有一种爱国的精神，爱企业的精神，慢慢你会把这种对企业的热爱融汇到你的岗位中去。

　　主持人：你在神州数码工作了多少年？

　　李江颖：十一年了。后来我们跟渠道做培训、做管理。有时候做培训时，说我们现在经常被在公司洗脑。

　　主持人：柳传志先生说过人要有理想，但不能理想化，你怎么理解。

　　李江颖：把理想和目标相结合。要有目标、有理想，但是怎么把目标和理想落实到底是要加强执行力。

　　主持人：李江颖从人才管理的角度上谈了谈企业的快速成长。您怎么传媒企业是怎么看待上述三个企业的，中部、北京、南部也有，您是怎么看待的？

　　陈一枬：无论他们在哪里都看到很多中国的企业家讲品牌了，九十年代我才进入中国，当时做了很多品牌的演讲，2000年开始出现了很多大型的企业，现在很多都是中型的企业家，他们都是做OEM。在中部来说，我们有很多机会，如果我们看外国著名的大国企业，全部是在中部，我们服务了很多企业，最近四月份有一个美国很大的企业邀请我过去，这个企业刚刚进入中国，他们在美国的中部，一个没有什么品牌的，变成美国这一个行业做得最大的，他们拥有一个很重要的企业文化，比如说我去了那里好象（指以上这个企业）去了一个大学城一样。品牌就是人做出来的，我觉得中部的机会没有出来。

　　主持人：您这个有点像毛泽东思想。

　　陈一枬：我们最大的机会在中部，我和游总几年前就认识了，当时是一个朋友介绍的，为什么他一个武汉的企业家会有这个概念可以先去做品牌才去做产品，这个在中国很少见到，我们要抓住一个品牌概念，总品牌概念才去想产品该怎么做、价格该怎么定，做这个项目是塑造了品牌内涵。第二个游总说的愿意不愿意打广告，对大部分人来说不敢去打，我觉得成功企业家还是需要勇敢。

　　张惠辛：在2007年8月之前我从来没有到过湖北，在这两个月里我来了两次湖北，第一次是8月份襄樊市请我过去做一天的演讲，讲的就是品牌，这次我来到这里，我感觉到湖北大地上正在燃烧着品牌基础，甚至超过了北京和上海。

　　我们中部企业怎么实现营销的传播与创新。我们要充分利用目前大传统时代来临的大机遇实现品牌的超强规划，刚才谈到了地理品牌的关系问题，但是我非常反对过分的把地域与品牌捆绑在一起，可以把品牌分成两类，我在大学时把女性分为两类，一类是可以与之结婚的，另外一类是不能与结婚的。

　　品牌一类是地域相关性品牌，这个地域可以对这个品牌产生非常深刻的相关性，我有一次谈到武昌鱼可以作为品牌，因为这个形成了很大的传播效应。还有武汉的鸭脖子，做成以武汉、以湖北相关的大品牌。其他的东西我看不到必然的联系，微软是美国哪个州生产的吗，通用是属于美国哪个州的吗，它就是属于美国、属于世界。我们要寻找和地域相关性品牌。我们大规模品牌是完全可以利用目前大传播时代实现超越的跨越式发展，改革开放以来经历了三个时代：一个是前传播时代、第二个是传播时代；目前面临的就是大传播时代，有三个标志：

　　第一个是国际化的综合环境，首先实现的是全国化的环境；

　　第二个是多元化的传播环境，以前只有电视可以塑造品牌，但是现在任何一个接受点都可以传播。

　　第三个是网上网下，虚拟空间与现实空间完全整合的传播时代，我们提供了品牌很多的机遇，以前说地方产品、地方品牌，然后到全国产品、全国品牌，最后到国际品牌，今天文化有可能利用国际化的传播大环境，迅速实现国际化品牌的塑造，比如说美特斯.邦威就是这样做的，后来才知道这个牌子是温州的一个企业。今天猫人同样是湖北的骄傲，走出了一条国际化的策略。湖北很多的企业为什么不采用这样的策略呢。

　　第二种方式把自己的资源更有效的与周边的、或者时代的资源进行整合，这一点在今天也完全是可能的，刚才谈到了思维方式的问题，创意性的思维方式就是横向的思维方式，不断的寻找你的资源。今天讲的超级女生无非构造美国的真人秀加上一个短信方式。以前说成功一定是个人的原因，今天每个人的素质，包括智力程度在现在趋向于平衡化，为什么有的人成功了，就是在于你是否善于把个人的资源、周边的资源、时代的资源进行整合，从而产生超值效益。

　　陈一枬：现在有一个专家是北大的教授，说的是EP理论，我觉得EP理论就是你怎么有效的运用你周边的资源，现在什么东西都要便宜，那谁来买单，就是要懂得好好的运用周边的资源。

　　张惠辛：借势很重要，但是借什么势，是否这种特征与你的产品能够整合，前两天中国移动上海正在推动一个新产品“百事通”，像114这样的号码百事通的概念，我问你们是否在整合目前的资源，上周正在做的世界杯女足赛，你可以搞一个球员询问、票价询问等等一系列的概念，这个时候也可能把你的电话率提高，我想湖北一定能够找到你们的资源整合点。刚才我非常同意游林先生的一句话，选择比努力更重要，我同样奉献给大家一句话，敏感比辛苦更重要！

　　主持人：我们利用五分钟的时间欢迎台下的观众朋友提问。

　　来宾提问1：主持人，你刚才说柳传志先生说要有理想，但不能理想化。我理解是要想得到，并且要得到，但是中间一个很关键的词是做到，我想问游总，在你做品牌营销时，怎么考虑风险性？

　　游林：有多大的风险呢，人活一生什么样的风险是最大的呢？就是对自己不自信。最近猫人是熬过来的，我们从01年开始从零到将近5个亿，只花了两年的时间，那个时候帐上根本没有钱，但是上了央视，和别人比起来真的是很小，但是为什么敢这样做，我觉得中国还没有时尚内衣品牌，这是一个机会；第二个时尚内衣不是卖内衣，是卖性感和时尚，那个时候还是分期付款。我觉得这个风险不大，湖北有钱的老板很多。只要是你觉得控制得住的风险、定位准、产品好、机会好、你又觉得确实想干那点事，跌到了还可以爬起来，亲戚朋友的钱全部借过来，做就做成了。

　　主持人：感谢台上的所有嘉宾，也感谢大家的认真参与！我们刚刚结束的一场对话论坛非常精彩，每个人总不同的角度讲述了他们有关的故事，围绕着中部企业的快速成长和营销传播创新都给我们提供了宝贵的经验，再次掌声感谢！