张福平：“极致”三元

　　皇城根下曾跻身全国乳业三甲的三元集团，近几年持续遭受伊利、蒙牛等厂家的强烈冲击，就连皇城老大的地位都堪堪难保。窘境中，张福平接任三元集团董事长。一个打造“极致”三元的计划已经开始实施

　　张福平50岁，如今已在这家企业“服役”21年，在第6个年头，35岁的他成了总公司的高层。

2007年4月，天命之年的张福平接替年盖花甲的包宗业，成为了三元集团的董事长，绝对一把手。

　　在包宗业时代，三元奉行“理想主义”、“大道当然”的理念。一边是坚持了十数年的企业理念，一边是日渐萎缩的三元乳品市场，未来企业的方向该何去何从？张福平面临着挑战。

　　2007年8月8日，在2008年奥运会倒计时一周年的日子里，张福平接受了《科技中国》的专访，这是他上任以来第一次接受杂志媒体的专访。

　　北京裕民中路三元集团总部是一栋不起眼的四层白色小楼。张福平的表面，如这幢建筑一样，平实而不张扬，看上去似乎缺乏很个性的特征，准确地说，第一面他很难给人留下深刻印象。

　　张福平说话也同样不张扬，语速很慢，很少用形容词，几无惊人之语。但很多和他谈过三五句话的人，却都能得出相同的判断——这是一个聪明而有决断的人。

　　在三元员工的眼中，张福平则是一个很严肃、不苟言笑的人。但当面对科技中国时，他不但易于接近，甚至还谈论起自己最近借着三元代言人——葛优的光，上了娱乐新闻的趣事。

　　就是这样一个人，会将三元带到怎样的“极致”中去呢？

　　上篇：三元之变

　　在业内人士看来，三元集团前任董事长包宗业是一个注重产品质量胜过一切的领导者。之前的三元集团，在过于关注产品质量的同时，却有些淡忘市场营销等方面的提高。这成为三元步步败退北京市场的原因之一。张福平接任后，三元开始市场发力，务实而积极。

　　高端脱困？

　　2006年，三元遇到了一个新的挑战。

　　在这年初，依靠国外资本迅速发展的蒙牛乳业在2005年成功推出“特伦苏”的基础上，推出了另一款高端乳品——特伦苏OMP牛奶。当时，蒙牛把该产品定位于全球第一个‘吸收钙、留住钙’的牛奶产品。

　　这年中，另一乳业巨头伊利也推出了自己的第一款高端产品——金典。乳业行业的高端战略并没有在伊利这里结束。随后，光明乳业也推出了自己的高端产品——优倍。

　　2007年伊始，已经推出一款高端产品的伊利，又率先高调推出了号称国内液态奶市场最高端产品的“金典有机奶”。

　　高端产品别人已经先走一步，三元还有机会吗？

　　张福平很快用实际行动做出了回答。这几乎是他就任三元董事长后做的第一件事。5月30日，三元召开了新产品上市新闻发布会，一口气推出了四款高端乳制品——三元极致SEL鲜奶、TIME凝固型酸奶、淡奶油和马苏里拉奶酪。借此发布会，三元高调宣布向高端乳品进军，也让人们隐隐感觉到三元经营策略的变化。

　　选择与三元以往 “平民策略”相对的“高端路线”，张福平表示这并不是跟随战略，“而是我们三元集团完整的奶业产业链优势、领先的加工技术优势和稳定的市场优势的完美结合，是三元综合实力与走差异化路线的具体体现。”

　　差异化，顾名思义，就是与别人不同或者做别人没有的。据张福平介绍，淡奶油和马苏里拉奶酪是首次在国内推出；极致SEL鲜奶首次运用了独特的膜除菌技术与低温杀菌技术，最大限度地保留了乳中原有的营养成分，尤其是免疫球蛋白与乳铁蛋白；TIME凝固型酸奶特别添加了活肤因子胶原蛋白和美体因子异麦芽酮糖。“淡奶油将主打糕点行业，而马苏里拉奶酪则主打快餐行业。以往类似的高端乳品均被国外乳品品牌所垄断。” 张福平告诉《科技中国》。

　　三元此次高调推出的四款高档奶制品，既有低温产品也有常温产品。在张福平看来，低温产品是三元差异化的优势，也是市场发展的主流方向。“因为低温产品对完整产业链依赖性更强，从奶源、加工、物流及消费市场看，我们在这方面具有较强的实力。”张福平对此很有自信。

　　张福平的低温乳品高端战略，在短短的三个月就收到了效果。“以极致SEL鲜奶为例，从5月份开始销售到现在，每天的销售量高达3吨左右。”张福平对此十分满意。他坦言，如果保质期能再长一些，突破现在的8天达到两周左右，就更完美了。

　　营销命门

　　一些乳业营销专家，曾一针见血地指出了三元市场份额下滑的原因——市场营销是三元的命门：过去三元的做法太过理想主义，把主要精力放在了奶源建设上，而在市场终端上所做的工作非常不到位。而三元的竞争对手，蒙牛和伊利却把市场营销做得游刃有余。

　　在2000年左右，伊利和蒙牛最先在中央电视台诉求“大草原”概念，这是乳品业发生变化的转折点。就像广东凉茶、山西酿醋，以及法国香水、瑞士手表一样，有的国家或地区被人们普遍认为在某些方面有特别优势，称之为区域心智资源优势，这是当地企业获取顾客的强大支持。

　　在乳业市场，别看伊利和蒙牛互相斗得水火不容，但在让“大草原”成为乳品业的区域心智资源优势上，两者的目标却出奇地一致：大打“草原”牌、“自然”牌，把呼和浩特塑造成“中国奶都”。借助这种区域心智资源优势，伊利、蒙牛在乳品行业中迅速上位。

　　看到竞争对手每每通过成功的市场营销战略，占领市场份额，张福平进一步认识到营销的深远意义。“乳品行业是一个始终面向终端消费者的行业，产品的认可度很大程度上需要以知名度为前提。”张福平说。

　　为此，张福平不得不直面自己的不足：“营销我原来不太在行，现在发现很重要。”

　　三元在北京奶业曾经占据了90%的市场份额，现在则下滑到了40%。张福平将之归因于营销。“在乳品生产所需要的奶源、加工、市场三个环节中，最难做的是奶源基地建设，这一点我们做得很好。我们拥有了优中之优的奶源和先进的技术。而相对于最容易做好、也最能获利的市场，我们做的却并不好。现在的关键是如何把市场做起来。”

　　近期，葛优代言的三元广告开始在媒体上频频曝光，这可以看作是三元集团加大市场营销力度的开始。尽管广告投放力度不能与伊利、蒙牛相比，但对于三元来说，已经是旧貌换新颜了。

　　张福平说：“这一次新产品的上市对于三元的营销来说，都是一个很大的转变，以前我们的新产品上市只见产品不见广告，现在，我们更加注重了新产品上市过程中空中力量的配合。”

　　其实，三元以前也并不是没有在市场营销中有所投入，只是投入效果不是很好。三元曾请过当时红极一时的足球明星杨晨，后来也请来了在娱乐圈中足够大腕级别的姜文。但是，这两位名人代言三元，却没给人们留下深刻印象。

　　现在选择葛优做三元的形象代言人，效果开始显现了出来。比如，葛优在广告中说的“喝了几十年，还是认三元”、“三元，有人缘”、“三元牛奶，欧盟的标准，首都的品质”等广告语，已经深入人心。

　　张福平告诉《科技中国》，选择葛优做代言人也是经过深思熟虑的：“首先，他是北京人，也是喝三元奶长大的；其次，葛优在北京和全国有一定知名度；还有，葛优给人的感觉比较亲切，老百姓比较容易接受。”张福平看过葛优为神州行做的代言，认为相当不错。

　　葛优代言的成功，让张福平感受到，做好品牌，资金投入固然重要，但是好的策划是做好品牌的精髓。

　　进一步证实这个想法的是极致SEL鲜奶的命名。“我们当时为这个产品想了很多名字，后来取名为极致，其实是对产品品质的最好诠释。这种命名同样也加深了消费者对这个产品的认识。”据三元技术中心经理陈历俊的介绍，极致产品选取了优中选优的顶级奶源，采用了目前最先进的膜除菌技术，从各个方面来说，这款产品都达到了极致。

　　“我们现在请了一个专业公司为我们进行品牌策划。”张福平透露说，三元现在正在进行对其主品牌和子品牌策划的招标。

　　三元实际上有着50年品牌的积淀，提升品牌形象，对三元集团、对张福平来说不是一件难事。现在更加让张福平忧心的是市场销售。为此，在他上任不久后，公司就开始了对领导层的调整，重新分配分工，特别加大了销售管理的力度。

　　“我们现在重点的工作就是抓铺货率。”与伊利、蒙牛的产品到处可见不同的是，三元有很多很好的产品在卖场中见不到。这让张福平很焦急。

　　“我们今年要做到北京的各个超市、送奶站、宾馆饭店、新建的小区、院校等有条件卖乳品的地方，都要看到三元的产品。”张福平告诉《科技中国》。

　　试探性扩张

　　关于向外扩张，在中国乳业界，某乳业巨头为了抢占一个地方市场，不惜以丰厚的薪金和优厚的待遇，挖来曾稳占这一市场的某乳品企业销售总监的故事，并不鲜见。而乳业市场中竞争的残酷，和在市场扩张中销售的重要，也由此可见一斑。无论对哪家企业，销售额的提升就意味着市场占有率的扩大。

　　对于三元，长期以来对市场营销的忽视，显然阻碍了它扩大市场的脚步。中国品牌战略研究会秘书长、长期从事乳品行业营销的雷永军认为，三元市场份额下降的原因中，很重要的一点是，企业该从区域市场向全国市场扩张时，它没有扩张。换句话说，在伊利和蒙牛在全国进行大肆并购，从区域性公司走向全国性企业时候，三元却无所事事。

　　落后一步，慢走一时的困楚，如今三元已经深深领悟。在三元很多高层都在懊悔没有抓住发展先机之时，当时企业里少有的“走出去”的声音，更显得珍贵。张福平的声音，便曾是其中一个。

　　张福平很早就看到，三元只是一个北京市的品牌，只在北京周边的部分省市有一定影响，还不能算是一个全国性的品牌。在他极力主张下，三元虽然比别人慢了一步，但总算开始了向外发展。

　　2003年，三元与国内保健食品业巨头交大昂立合资成立了上海三元昂立营养食品有限公司；2006年，三元与江苏农垦联手打造了乳业新军三元双宝乳业有限公司。这两次联手之后，三元品牌辐射到了上海、安徽、江苏和山东等地区，也为三元的产品进入华东市场打下基础，为奶牛养殖业的发展拓宽了渠道。

　　最让张福平感到自豪的是，三元成功登陆内蒙古。“在蒙牛、伊利进入北京的时候，我们也到了内蒙古，而且三元的品牌在内蒙古也得到了认可。”据张福平介绍，目前三元设在内蒙古海拉尔的乳品厂效益非常好。

　　在成功登陆华东、华北后，三元也开始向南扩张。2004年，三元以900万元的价格收购了广西柳州天爱奶业。

　　三元在全国各地相继成功建立了一些生产基地时，张福平却感到全国性销售网络的缺失。因此，张福平在强调北京铺货率时，同样看重外面的市场。“我们要向外扩张，但是我们对外市场不是盲目的。”张福平告诉《科技中国》，三元曾经有过产品进入某一地区，又退出来的经历。这让他清醒地知道，现在的三元不具备全国性扩张的实力，只能以试探性的脚步来走向全国。

　　不过，张福平还有着更大的“野心”，那就是三元向国外扩张。目前，三元已经在香港和澳大利亚设了分公司开展贸易和生产活动。在香港地区主要是做转口贸易；在澳大利亚则开展房地产、养牛基地等实体业务，目前正在当地开展动物血浆项目。而且在和澳大利亚种牛和养殖技术交流的过程中，也促进了国内相关项目的发展。

　　中篇：技术极致

　　张福平清楚地知道，三元已经拥有了通往“极致”之路的根本——技术优势；同时他们也已经有了通往“极致”之路的基础——资金的解决之道。

　　创新三元

　　在繁忙的日常工作之余，张福平的休闲方式是读一些人物传记，其中既有历史人物的，也有当代企业家的。深圳华为集团老总任正非是张福平比较欣赏的一位。“他能够使企业始终具有创新的动力，发展自主知识品牌，并且走向国际化，这是我非常佩服的。”创造力是三元的追求，从养牛到乳制品加工技术，处处体现着创新。

　　北京延庆西北，群山环抱，妫水泛波，这里有三元绿荷奶牛养殖中心，是三元乳业链条的源头。中心饲养着138头优秀荷斯坦种公牛和高产母牛1200余头。公牛系出名门，国际名牛“黑星”、“林肯”、“雷达”的后裔，以及1997年加拿大赠送给前国务院总理朱镕基的重礼“龙”牛都在此云集。

　　“每头名牛都身价不菲，其价格可与一辆进口奔驰轿车相媲美，一头牛日产精量即可以换回一台笔记本电脑。”更让张福平自豪的是，这里的高产奶牛头的年产量。据介绍，三元养殖中心的高产奶牛的年产奶量已达9000公斤，其中产量最高的已达15000公斤，进入国际先进水平。这个数字远远高于目前中国奶牛头年均产奶量3000公斤—4000公斤的水平。不仅产量高，三元的奶源质量也很好——三元奶平均体细胞数在20万以内，细菌总数在10万以内，平均脂肪含量3.6%以上，蛋白质3.0%以上。这些都远远高出国家平均数据。而三元最新推出的极致鲜牛奶，其奶源更是控制在体细胞数10万以内，细菌总数1万以内，脂肪3.8％以上，蛋白质3.3%以上。

　　这样高产高质的奶源，在张福平看来，不仅是因为奶牛的品种好。三元自主开发研制的EDTM奶牛养殖体系，即综合奶牛饲养理念，集成环境控制技术、数字化管理、全混日粮饲养工艺、标准化管理体系建设4个关键环节的成功创新，开辟了中国奶牛高科技养殖的先河。

　　在三元的绿荷奶牛养殖中心，牛不仅住“公馆”、睡“卧床”、恒温饮水、吹空调，吃的更是按每月1500元标准配置的食物。中心设立了专门饲料营养研究室，根据计算机对每头牛的监控数据，制定出的个性化营养菜单，其主要成分是：玉米、豆饼和高蛋白的苜蓿草。这些是三元EDTM奶牛养殖体系的具体体现。

　　张福平介绍说：“过去养牛是‘人指挥牛’，违背了牛的生长、发育以及产奶规律。因此，奶牛产奶率较低，最高只有2000公斤左右。按照EDTM奶牛养殖体系，三元的科技人员每天深入牛群中间，仔细观察牛群的活动规律，寻找解决问题的办法，形成了‘人跟着牛走’的养殖习惯。”

　　当夏季环境温度过高时，三元的科技人员会给牛创造乘凉的环境，并由拴养改为散养，将牛舍的水泥地面改为沙子地面，让牛自由自在地活动、休息。科技人员在对牛胃进行环境试验时发现，牛胃内的微生物变化是极其微妙的，过多的喂食精饲料，饲料往往会沉积在牛胃内，不利于消化，长此以往，将影响奶牛的健康，甚至必须通过手术才能解决。为此，三元独创了全混日粮技术，将加工好的饲料抽样放进4层、且网眼大小不一的筛子里过滤，看每层料的比例是否合理。如果精料和粗料搭配不合理，就及时调整，并用全自动搅拌机搅拌均匀，根据电脑提供的奶牛产奶数量，给有的牛多投放饲料，有的牛少投放饲料，以保证奶牛食用到适量的饲料。

　　在三元养殖场，奶牛们还可以享受到“指甲美容”的待遇。“奶牛经常需要修理蹄子上的‘指甲’，如不及时修理，奶牛极易生病，不仅影响产奶量，严重的有可能死亡。”张福平说。

　　但如果完全靠人工搬动牛腿，一旦奶牛发脾气，会伤到工作人员。三元为此潜心研究，发明了自动反转修蹄机，到牛该修蹄时，工作人员将牛赶到修蹄机上捆牢，机器自动反转向上。这时，工作人员手持专用道具，就可以精心地为四蹄朝天的奶牛修理“指甲”，几分钟功夫奶牛就能优雅地迈着步子去同伴那里“秀”一下自己漂亮的蹄子了。目前，三元绿荷奶牛养殖中心已经为修蹄机申报了国家专利，所属的20多个牛场也全部配备了这种设备。

　　除养殖技术外，更值得一提的是三元牛奶的生产工艺。在三元的极致鲜奶的包装上，可以看到这样的标明：蛋白质含量上达到了3.3克/100毫升（大于之前普通巴氏奶的2.9克/100毫升）；脂肪含量上达到了3.6克/100毫升（大于普通巴氏奶的3.2克/100毫升）；此外，“极致”在非脂乳固体含量上也高于普通牛奶。

　　为达到这些指标，“极致”产品采用了先进的膜除菌技术。相对于普通的杀菌技术，这种技术杀菌温度更低，可以有效地保持牛奶中含有的免疫球蛋白以及乳铁蛋白等微量营养成份不被破坏。同时，作为目前国内唯一的一条ESL奶生产示范线，三元在“极致”产品中，不仅沿袭了巴氏奶所采用的低温杀菌技术，还将陶瓷膜微滤技术应用于牛奶的除菌，使产品在比普通巴氏杀菌更低的温度下处理，这也使得“极致”的保质期由之前的7天延长至8天。而这也正是ESL奶（Extended shelf-life milk）的核心含义，即为长货架期的巴氏杀菌奶。

　　这款产品是以国家“十五”科技攻关项目——“乳制品加工技术研究与新产品开发”为依托而研发出来的。“这是国家科技部第一次把奶业攻关作为国家级技术攻关，而我们打败了所有的竞争对手拿到这项技术的研发。”能研究国家课题，张福平对《科技中国》说，这是对三元技术实力的肯定。

　　但是，ESL奶是一个全新的概念，国内根本就没有这方面的产品。三元怎么去实现，怎么去研发呢？

　　经历过这次研发的三元食品有限公司副总经理陈历俊博士告诉《科技中国》，他们也是在查阅大量资料后，结合企业的实际情况，才决定采用膜技术和低温巴氏杀菌相结合的技术，进而开发研制出这种代表当今乳制品尖端技术的鲜奶制品。

　　在确定技术路线之后，三元科研人员开始学习膜技术和检测技术等专业知识。陈历俊仍清晰地记得当时的研发情景：白天做研发工作，晚上挑灯夜读，经过实验室反复摸索，确定了加工的设备和条件。在确定了设备和安装布局后，进行了多次工厂化生产试验，反复论证了实际生产中的可能性。在极致ESL低温杀菌鲜乳上市以后，他们又对产品的配方进行了改进，优化加工条件。“为了确保产品的新鲜纯正口感，我们在实验室进行了50多次小试，从几种方案中挑选最佳的方案。”在无数次的实验中，ESL奶终于破壳而出。

　　“如果乳业核心技术总是要依赖国外，那将是中国奶业的悲哀。”张福平说，“企业要在市场竞争中获得生存和发展，占领高端市场，这就要求我们必须用先进的科学技术改造、装备、提升传统产业，站在同行业的技术制高点。我们每年投入的科研经费占了我们销售收入的2%左右。”

　　当然，三元的创造远远不止这些，还有诸如膜除菌技术、低乳糖奶加工技术、干酪加工核心技术等等。一些技术创新成果，如宫廷奶酪加工原理、EMC加工核心技术等达到国际领先水平。这些技术和成果引领了国内乳品行业的方向，同时也增加了了张福平创造三元“极致”的砝码。

　　引资战略

　　1999年8月，蒙牛乳业宣告成立。而2001年底摩根士丹利的出现，使这个名不见经传的小企业在短短三年内成为中国最“牛”的乳品企业之一。如果没有摩根士丹利的投资与指引，蒙牛乳业很难讲能有今日的成就。

　　资本，在近些年中，中国乳业的“大戏”自始至终没有离开过这个词。达能增持光明股份，三鹿与新加坡恒天然“联姻”。今年1月，湖南太子奶集团(下称“太子奶”)在北京宣布，已成功完成私募，英国英联、摩根士丹利、高盛联手，向太子奶在海外成立的中国太子奶（开曼）控股有限公司注资7300万美元，并推动太子奶海外上市。且不说，太子奶会否成为第二个“蒙牛”，仅外资的注入，就可能给太子奶带入新的管理手段、经营模式等新鲜血液，促使国内乳业市场竞争的升级提速。

　　对于资本在企业市场竞争中的作用，张福平就有所悟。“蒙牛、双汇的成功，除了他们自身的努力外，战略投资的引进也是关键。通过战略投资者，使他们的体制和机制发生了改变，企业也很快有了一个高度的发展。”张福平对《科技中国》说。

　　其实，三元的对外合作也由来已久。三元先后与世界上十多个著名的大公司进行合资合作，总金额达10.3亿美元，建成了41个有品牌优势的企业。如麦当劳快餐、荷美尔肉制品、丘比沙拉酱系列、星巴克咖啡、八喜冰激凌、安德鲁水果制品、太阳葡萄酒等。“经过前几年的培育期，合资项目开始逐步取得投资回报了。”对于之前的合资模式，张福平评价说，“这种合作，投入大，周期长。”

　　可以看出，这种注重实业合作的形式虽然能够获得一些经济利益，但还不全是张福平所想要的战略投资的那种类型。

　　“我们需要战略投资者，只要条件合适，我们不会放过任何的合作。战略合作将是三元下一步的工作重点，也是三元创造极致的重要手段。”张福平的三元明确显露出“做大”的决心。

　　在引进战略投资上，张福平有着自己的标准。“我们的底线是中方控股，保留三元的品牌。”张福平强调说，“三元的另一合资原则是倾向于同业的战略投资者，而不是财务投资者。我们希望通过与同业的战略投资者合作，改善经营管理，提高生产效率；我们不只是希望对方带来资金，因为三元不缺资金。”

　　而依靠减持股份获得的回报则让张福平坚定了三元进行资本运作的决心。“我们按照国家规定，国有企业每年可以减持5%的国有股份。今年5月，我们减持了一部分，获得了丰厚的回报。”张福平没有透露获利的具体数字，只是表示比做实业合资公司获得的利润要高出很多。

　　“经过这次减持，我感觉到资本运作的好处。以后三元食品既要做一些增发，又要注入一些新的产业。该买的时候买，该卖的时候卖；低的时候买，高的时候卖。这样，企业也就能做活了。”张福平对资本运作充满信心。

　　下篇：极致责任

　　张福平依旧坚持用国际标准打造三元。虽然这种执著被业内许多专家认为是过于理想化。为了达到国际标准，最大限度保留牛奶的原汁原味，无污染、无添加，三元曾先后三次提升产品标准。

　　中国古代名著《大学》中一个非常知名的观点：“富润屋，德润身”，把这个观点延伸一下即“责任润心”。张福平一直强调说，作为国有企业，作为要成为行业领导的企业，三元不仅仅是个能够保持长期、稳健成长的企业，能够带领整个行业朝正确方向前进的企业，更是能为社会承担责任并为国家创造财富的企业。张福平的承诺，不仅表明了三元主动承担社会责任的自觉性，更表现出了三元在创造业绩达到极致之外的另一种境界。

　　“三元有责任告诉消费者什么样的牛奶是好奶。”张福平对现在许多消费者的消费意识感到有些的失望。

　　现在有些消费者认为牛奶越香或越浓就越好，基于这种错误的消费意识，“三元牛奶稀，大家就认为不是好的牛奶，或者认为是掺水了。”张福平有些无奈。但事实上，正常的牛奶应具有的香并非异香，爽口而非粘口。“鲜牛奶大体上应是微甜、酸、咸、苦的混合体。市场鲜牛奶的同类产品的蛋白质、脂肪等指标差异不会太大，更不会产生明显的香、稠差异。”张福平向《科技中国》分析说，导致香、浓差异的原因是添加了香精、稳定剂等外来物质。

　　“三元牛奶，一不掺水，二不添加任何增稠剂、稳定剂，就是要保持牛奶的原汁原味。而为了这个‘原汁原味’，三元给自己定的目标就是与跨国乳业巨头一样的国际标准。”张福平强调了三元的标准。

　　尽管三元现在所面临的是一个不成熟的市场，中国乳品中鲜牛奶与还原奶的比例与欧美等国的比例是倒置的，但张福平依旧坚持用国际标准打造三元。虽然这种执著被业内许多专家认为是过于理想化。

　　为了达到国际标准，也就是“欧盟标准”， 即运用先进的科学技术手段，最大限度的保留牛奶的原汁原味，无污染、无添加，保证牛奶中天然的营养元素不被破坏，让消费者真正从中喝到健康。三元曾先后三次提升产品标准。

　　第一次是在1998年。当时的奶厂都实行国标的按级论价，而三元却要“按质论价”。一字之差，里面有什么不同？原来，定级论价检查的指标都用区间值表示，例如脂肪含量在3.2—3.4定为一个级别，3.4—3.6又为一个级别。一些奶农为了“增收”，向优质奶中掺水，使脂肪含量保持在高级别的低限，靠增加分量多卖钱。但“掺水奶”却使消费者受了损失。三元按质论价，将蛋白纳入计价体系，且将级别差缩小，鼓励奶农交好奶，脂肪、蛋白等指标每一细微的差别都可能导致价格不同，奶越好价越高。奶农们算下来，不掺水的奶比掺水的卖钱还多，也就不再掺水了。奶源品质的提高提升了成品奶的质量，三元的第一次提升标准行动取得成功。

　　随着人们对抗生素认识的提高，解决牛奶中抗生素残留问题被三元管理者提上了日程。1999年，三元将抗生素残留纳入计价指标，拒收含抗生素的奶，开始了第二次质量标准的提升。“牛奶中有抗生素残留，意味着产奶的牛是病牛，这样的奶三元不能要。”张福平说，有抗生素残留的牛奶会使人体产生耐药性，并导致过敏体质的消费者过敏，轻则身体不适，重则可致人死亡，这样的结果当然不是三元所希望的。

　　如果说前两次质量标准提升是建立在被动防止危害上，那么2001年底将体细胞指标纳入质检标准则是主动预防性的。奶牛最普遍的疾病是乳房炎，这种病分为显性和隐性两种，其中隐性乳房炎没有发病症状，只是牛奶中体细胞增多。牛得了隐性乳房炎相当于人处于亚健康状态，根据现有国标，这样的奶不能说不合格，但肯定不是最好的，三元也不用这样的奶。

　　从产品升级，技术创新，营销扩张，再到乳品企业的社会责任，张福平掌控下的三元希望走到企业的最高境界。在高端“极致”产品名称的背后，如何打造一个“极致”三元，张福平头脑中的思路已经日渐清晰，并已经开始着手实施。

　　在已是群雄逐鹿的北京市场，那个昔日的“京城乳王”，在张福平“极致”目标的引领下，能寻回往日的威严吗？