让更多中国企业进入国际采购链条:误读报价越低越被垂青?

　　2004年，联合国在中国直接采购的金额占联合国总采购金额的0.51%，2005年比例为1.01%，到2006年又下降到0.94%。在9月25—27日举行的2007年中国(上海)国际采购大会上，商务部国际经贸关系司的官员不无心痛地说：联合国在全球的采购金额几乎每年都以10%左右的速度增长，今年有望超过100亿美元，而中国却大多与之擦肩而过。

　　现在，联合国和诸多跨国公司在选择供应商时，已经建立了一整套综合评价标准体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面。而长期以来，我国的出口结构更多依赖初级产品和资源性产品，已经形成一定竞争能力的制造业产品则依靠传统的贸易公司和企业自营出口开拓市场，这些都使得产品很难进入到国际采购巨头的“箩筐”。

　　不少国内供应商还存在一种误解，以为报价越低越能够获得采购商的垂青，因此一味竞相杀价。而事实上最后得到订单的却常常是那些在价格比赛中无明显优势的供应商，即使是报价最低的供货商获得了订单，因为利润太低或无力承担生产任务或为降低成本引发质量问题，最终还是无法获得长期的供货合同。

　　经营理念的区别也是阻碍国内企业进入国际供应链的重要因素。跨国采购实施的第一步是通过互联网、行业协会或展览会等多种方式收集相关企业名单，而国内的许多企业受制于企业规模、实力和资金，缺乏向外界充分展示自己的机会; 在供应商信息调查及评估阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，偏重于对自身硬件设施(如厂房、生产设备等)的炫耀，而对跨国公司非常关注的软件(如企业文化、管理流程、质量保证体系等)准备不足；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，造成谈判破裂或过度让步。

　　因此，对中国企业来说，加入跨国采购的链条不仅是个经济问题，更是一个经营理念的碰撞。企业首先要熟悉国际采购规则，加强对国际市场的了解，并可通过培养和引进专业人才加强谈判沟通能力。

　　我国许多中小企业有劳动力成本低的优势，但要提高国际竞争力，更应从提高企业管理水平出发，加大科研投入力度，积极寻找被国际大企业忽视的符合自身发展特点的“长尾”，创造“小型企业巨人”。(蔡八弟)