广东家具进京搭建直通渠道

　　论家具生产，广东家具绝对排名第一位；论家具消费，北京无疑是市场制高点。将广东家具和北京市场相结合，正是皇朝、克拉斯、华源轩、红苹果、中信等一批广东知名家具品牌们的梦想。征集北京地区代理商、挤进京城各大家居卖场、开出北京分公司……尽管做出了种种努力，广东家具在北京市场上不但没有形成一定的气候，反而因为代理商制度和地域因素错失许多商机。

11月20日，在广东家具商会的带领下，以中信家具为代表的广东家具品牌们干脆抱团进京，与北京市场的把关者——家居卖场首次进行面对面交流，在北京品牌家居卖场和广东品牌家具厂商之间搭建起了直通渠道。

　　信息不“通”　广东家具在京丧失商机

　　“为了在北京市场谋求更好的发展，原以为在当地征集代理商并借助卖场渠道进行销售和品牌推广就可以了，现在看来不完全是对的，有多少商机就因为厂商和卖场之间没有直接沟通而白白错失。”11月20日，在“广东品牌家具和北京品牌卖场2007秋季论坛”上，随着研讨的逐渐深入，广东顺德市中信家具董事长陈中信向北京的品牌卖场老总们表达出相见恨晚之意。

　　有此感慨是因为中信家具曾经因厂商、卖场之间信息不通而吃亏。今年4月，上海红星美凯龙全球家居生活广场（汶水店）正式开业，此前中信家具上海地区经销商虽然知道这一消息，但由于自身经济实力不够等因素既没有参与红星美凯龙的招商会也没有及时告知总部，最终新开业的卖场里自然也没有中信家具的身影，这让一直希望借助知名卖场提高品牌影响力的陈中信为此久久不能释怀。用他的话说，“竞争对手们都站在起跑线上准备起跑了，只有我还在看台上等待进入赛区的通知”。

　　与中信家具有类似遗憾的还有来自佛山地区的金富雅家具。“你可别小看这少进一个家居卖场的损失，很多广东家具都是借助卖场渠道逐渐发展起来的，尤其像居然之家、红星美凯龙这样全国都有分店的大卖场，你没有进入就相当于一年少赚几十万元还不止。”旗下拥有快乐驿站、梦幻年华、时尚领秀、亨利美家4个品牌的金富雅家具总经理邓发文表示，有时经销商的“沉默寡言”，会让企业的市场发展计划延后很长时间。

　　如果经常发生类似厂商信息不“灵”事件，取消或限制经销商代理权虽不失为良策，但从品牌推广和提升销售业绩方面考虑却不是长久之计，因此必须改变这种“失聪”现象。从目前来看，许多广东地区的家具品牌已经发现一些门道，“我们已经加入到居然之家的品牌联盟队伍里了，这意味着居然之家开到哪里，我们就跟到哪里，关键是居然之家开业一定会通知我们”。陈中信透露，日前中信家具就跟着居然之家在西安开出600平方米的特大展厅。

　　论坛开道　品牌进京建立直通渠道

　　在北京的众多知名家居卖场中，不是每家都设有品牌联盟，因此不能保证每一个家居卖场的市场动向都尽在家具企业掌握中。尤其在越来越多的广东家具品牌把发展重点定在北京市场这个大背景下，品牌厂商如何与卖场紧密相连、互通有无成为当务之急。而此次的广东品牌家具与北京品牌卖场的“见面论坛”，无疑成为“解铃人”，在厂商和卖场之间搭建起更为直接的沟通渠道。

　　对于这一点，从皇朝、中信、梦甜甜、红苹果、克拉斯、华源轩等广东知名家具品牌的老总们都悉数参加“论坛”就可以看出大家对此次“见面”的重视。用广东红苹果家具有限公司总经理林维捷的玩笑话称，“有些同行‘老乡’都一年多没见面了，却想不到在北京这个‘外地’能相聚”。林维捷分析，任何一个品牌做得再好，如果在北京的家居卖场里没有店面，那就不能称为行业代表，更不能冠以名牌的称号，因此好不容易有了此次与北京家居卖场直接接触的机会，大家当然不能错过。据了解，金富雅家具通过此次论坛已经和居然之家达成协议，其旗下的快乐驿站儿童家具在年底即将进入居然之家西四环店和十里河店。

　　与其说是广东家具品牌热“傍” 北京家居卖场，不如说北京家居卖场与品牌厂商是相辅相成，彼此之间相互建立直通渠道。“一方面，厂商通过论坛与卖场面对面交流可以增进信息流通，及时根据渠道动向制定相应销售政策和发展方针；另一方面，卖场走入厂商中间可以为企业的外地扩张打下良好基础。”集美家居总经理赵建国显然感受到建立直通渠道对厂商、卖场都有好处。

　　在现场，居然之家、红星美凯龙、蓝景丽家、爱家家居、城外诚、万家灯火等北京市场上排名数一数二的家居卖场的掌舵人也全部亲临会场，等待与广东家具品牌进行“对接”。

　　“北方家具”积极应对“广东军团”

　　中国家居行业经过近30年的发展，已经从价格战、规模战的恶性竞争中走向现在的“竞合”阶段，这不仅表现在生产厂家之间结盟为战略伙伴、如居然之家的五金涂料超市开进集美这样的卖场与卖场之间进行合作，还体现在生产厂家和强势卖场之间的强势竞合，眼下广东品牌家具抱团进京与北京品牌卖场建立直通渠道就是一个典型。

　　值得注意的是，这场看起来是广东家具品牌寻求直通渠道的论坛，却给正在发展中的以北京、天津、唐山为品牌出生地的“北方家具”出了一道难题：如何在来势汹汹的广东家具品牌面前“自保”并超越它？会不会对“北方家具”造成压力？

　　为此，记者采访了“北方家具”的代表——意风家具董事长温世权。他指出，中国的家具企业之所以不断被抄袭成风、甲醛含量超标、出口市场贸易壁垒不断等负面消息包围，在国际市场上鲜有叫得响的品牌，就是因为同行之间没有虚心向竞争对手学习，长此以往对行业发展有害无益。“在我看来，广东家具品牌集体进京求发展的上进表现值得‘北方家具’学习，而‘北京家具’也应集体出京与外地家居卖场进行交流和推广品牌，另外。意风家具也欢迎外地同行的挑战。”

　　据一位业内人士透露，北京的主要家具品牌正在酝酿结盟，准备以集体亮相、整体宣传的方式推广“北方制造”，应对“广东军团”的挑战。