北京"跃进计划"充满感性色彩 宏图三胞南橘北枳

 

　　在江浙一带呼风唤雨的宏图三胞缘何在北京市场失去了神功？盖因只顾高调造势，殊不知一南一北，风水大不同

　　宏图三胞董事长袁亚非是个感性的人，他穿乔治?阿玛尼，抽古巴雪茄，他的北京“跃进计划”似乎也充满了感性色彩。

2007年年初，宏图三胞一举打入其垂涎多时的北京市场，袁亚非信誓旦旦地向媒体宣告，今年在北京开30家店是“死任务”，“一家都不能少”；并放言要抢占北京IT零售市场20%份额。

　　转眼已是年末，宏图三胞在北京市场近一年的表现如何？据《新财经》记者调查，截至11月初，宏图三胞在北京共开分店12家，不足“死任务”的一半。要在剩下不足一个月的时间完成18家开店任务，显然不现实。

　　梦想“照不进”现实

　　中关村几乎是所有IT零售商瞄准的战略高地，宏图三胞总裁李越表示：“进驻中关村，是宏图三胞连锁战略的重要一步。经过一年的市场调查，半年多的成功实践，我们对进驻中关村信心十足。”

　　9月30日，宏图三胞正式进军中关村，其北京第12家分店在海淀区邮政大楼东侧的二三层亮相。三年前，大中电器也是从这个位置开始博弈中关村的，而今天，大中已经撤退。10月初，记者来到中关村店。记者发现卖场里很冷清，“开业首日单店收入1000万”的巨幅海报显得尤为刺眼。

　　记者在手机专区竟然没有看到诺基亚手机，某知名手机品牌也只有一款在卖，服务员表示，其余型号“还没上货呢”。此外，手机价格并不比其他卖场便宜。

　　宏图三胞在北京的其他分店也存在缺货现象。一位顾客向记者抱怨道：几个月前，他到宏图三胞（马甸店）购买照片打印纸，却被告知没有货。“一个卖IT数码及耗材的卖场，连常用的打印纸都没有？”

　　另据悉，宏图三胞（马甸店）2007年一月份的销售额只有700多万元，整个春节期间，宏图三胞在北京的5家分店销售额只有497万元。照此分析，宏图三胞比肩国美、苏宁，抢占北京IT零售市场20%份额等美好梦想估计短期内难以实现。

　　此外，宏图三胞“资金紧张”的传闻一度四起。业界人士猜测，原定于6月底开业的中关村店一直延迟到9月底才开，“延期开业的主要原因是资金紧张”。对此，宏图三胞高级副总裁花贵侃的解释是：“我们考虑到中关村地理位置的特殊意义，对店面内部装修进行重新设计，因此换了设计公司，推翻了之前的方案，所以，开店的时间有所延迟。”

　　猜测并非空穴来风。宏图三胞在今年上半年拓展迅速，开店数量达到了11家。下半年，到目前为止，只开了一家分店，明显后劲乏力。

　　另据媒体报道，2007年6月，因为拖欠房租，宏图三胞北京十里堡店的员工与保安发生了“流血冲突”。对此，宏图三胞工作人员表示，未能按时支付租金的原因是对方没有提供很好的服务等。又有消息称，在江苏南通，因宏图三胞南通店拖欠供货商货款，当地供货商联合起来，在媒体发布了《宏图三胞，血债血偿，还我货款》的通告函。

　　面对种种传闻，记者多次联系宏图三胞进行采访，但均没有得到正面答复。

　　“王大妈模式”水土不服

　　在国内IT零售市场，宏图三胞算是一个特例。它的特殊，源自于其国内首创的“WDM”连锁直销模式。所谓WDM模式就是将“沃尔玛的规模连锁、戴尔的个性化定制以及麦当劳的标准化服务”三者的管理理念与营销模式相融合。这一模式也被笑称为“王大妈模式”。

　　IT渠道专家表示，宏图三胞的经营方式与传统的电脑城有着非常大的区别。通常在同一家电脑城，一个品牌的经销店可能有几家、几十家甚至更多。这样，无论是电脑城还是生产厂商，都很难对经销商进行统一管理。而宏图三胞按品牌和产品类型进行划分，统一采购，统一售价，统一售后标准，这与国美等家电连锁卖场的经营方式非常相似。此外，宏图三胞还提供 “按需定制”产品的服务。

　　业内人士认为，宏图三胞的经营模式确实具有一定的独特优势，袁亚非对此也自信满满，他说：“做电脑的不懂连锁，做连锁的不懂电脑。企业基因完全不同，国美、大中不是我们的对手。”

　　但被看好的WDM模式，在北京市场却屡屡受挫。

　　专家分析，首先是品牌认知度不够。在IT界，有“北有中关村，南有珠江路”的说法，但从南京珠江路走出来的宏图三胞并不为北京市场所熟悉。北京的IT产品消费者只知道科贸、海龙、鼎好等，当被问到宏图三胞时，被问者一脸茫然。尽管宏图三胞进行了全方位宣传，但消费者对一个新品牌的认知需要一个过程，长期形成的消费习惯也不是一朝一夕就能改变的。

　　其次，价格优势不明显。现在几乎所有卖场的经销商都是从厂家直接拿货，所以，宏图三胞在价格上并不占优势。当价格都一样时，即便宏图三胞有一套自己的服务模式，但由于在北京根基浅，消费者不免产生顾虑，如果真出现了问题，说撤离便撤离，去哪里找人？

　　一位不愿透露姓名的业内人士对宏图三胞在中关村的窘境进行了剖析：所谓“统一收银、统一配送”的优势不明显，因为中关村规模稍大的经销商均可以做到；所谓透明装配车间的“鲜榨PC”攒机模式，不如中关村“接触式”的攒机直观；此外，中关村开设了大量体验店，而宏图三胞没有。场内唯一的亮点就是：没有中关村式的拉客、黏客现象。

　　中关村电子产品贸易商会会长鲁瑞清接受记者采访时表示，虽然宏图三胞有自身优势，但目前在北京，去中关村购买IT产品是长期形成的消费模式，IT卖场在未来依然是IT产品销售的主要渠道。宏图三胞在扩大连锁规模的同时，要掌握好节奏。随着管理、租金、人员等开店成本的提升，如果资金难以回笼，那么，整个连锁体系的局势将无法控制。

　　咨询公司分析师陈小姐认为，虽然零售业态各有优劣，但家电连锁和IT连锁短时间内难以撼动IT卖场的地位，宏图三胞在短时间内很难对市场产生大的冲击。

　　是继续还是退出

　　宏图三胞在中关村的表现让记者想到了曾经火暴一时的赛博数码广场。当初，赛博也是带着美好的愿望，试图以全新的经营理念，改变中关村电子市场脏乱拥挤的现状，但进驻中关村仅一年多时间，就黯然神伤地离开了。宏图三胞是否会步赛博后尘？

　　一些中关村电脑经销商们对记者表示，宏图三胞开业如此高调，都是炒作。中关村这么大盘子，多一个宏图三胞不多，少一个宏图三胞也不少，“能活下来，才算有本事”。

　　就宏图三胞目前的销售状况而言，要在北京很好地生存下去，确实面临很大的挑战。宏图三胞曾对外宣称，目前，动物园店日平均电脑销售量近10台，西坝河、马甸、朝外等准旗舰店的销售情况更好一些。据卖场业内人士估算，如果按这样的销售情况，要在北京市场盈利，恐怕得等到三年以后。

　　宏图三胞能否等待三年甚至更长时间？

　　据知情人士透露，宏图三胞不会退出北京。宏图三胞在苏、沪、皖、浙4个区域的20余座城市里，有80余家连锁店是盈利的。而且，宏图三胞旗下的房产、制造等产业的年盈利数目巨大，上海和江苏两个地方的盈利可以弥补北京的亏损。

　　袁亚非也表示：“三胞集团目前旗下有四大支柱业务，一年给我贡献近10亿元利润。我有钱，撑得起！宏图三胞进了北京，就决不会退出。”

　　然而，市场博弈不是喊口号，宏图三胞的当务之急是站稳脚跟。如果没有良好的市场缘，退不退出北京，是由不得袁亚非说了算的。