汽车销售进入微利时代 如何用最低价将车开回家

　　年底了，年终奖来了，车市也如期地火了起来。忙碌的一年过去了，辛勤的人们犒劳一下自己的想法开始萌发了。

　　当汽车逐渐成为一种必需品走进千家万户，“无车不欢”的说法开始流行。无论是换车还是购新车，议价无疑是很关键的一个要素。业内人士透露，因为每一款车都有它的市场价和最低销售价。不管4S店还是车行，其与超级自选商场最大的不同就是，在这里可以讨价还价。销售人士指出，当前汽车的销售进入了微利时代，掌握好谈判筹码，才能以最低销售价将车开回家。

　　现象：友情价

　　“熟人买车价格未必低。”有资深销售人士透露，在销售微利的年代，销售很微妙，有时候卖给陌生客人的价格，比友情价还会低。该人士分析，其实道理也很简单，现在不少商家的盈利主要通过达到一定的销售量，以返点的形式来实现，单品的利润已经相当低。熟人购买一般不好意思讨价，所以给一个略低于市场的价格，感觉就是尽了本分。但当碰到精明的顾客，为最终完成交易，少赚一点甚至不赚的情况却时有发生。

　　解密：汽车售价为何高低不一

　　业内人士分析，造成价格不统一主要有三大要素造成。一是厂家最初的定价过高，导致新车降价成了必然。由于地域性差异，销售量和经营成本等均不一样，因此市场上销售的汽车价格各有不同。二是由于售价不同，销售人员的提成也不一样。由于汽车产品的销售周期比较长，回头客的几率较低。销售人员均希望以一个较高的价格卖给你，获取更多的提成。记者调查发现，绝大多数4S店销售员提成的高低，完全由售价的高低来决定。例如，市场价格为15万元的车，14万元卖出，提成是1000元，而以13.8万元卖出，可能提成只有500元。第三是销售人员级别不同，价格权限也不一样。因此，要想获取低价，必须把握价格的底线，并以此向对方提出合理的让利要求。

　　准备：向厂家确认经销商资质

　　确定购买一款车后，必须做好两个准备步骤。一是向厂家了解当地哪些商家是正规授权销售点，哪些是代买的。这两者之间还是有比较大区别，他们提供的售后服务也不一样。千万不要在车城一转，人家说是授权就授权。二是了解厂家当地的销售政策以及厂家的指导价格。一些品牌对各经销商的经营区域是有限制的。以佛山为例，个别厂家给当地的经销商划好了经营权限，例如顺德区的经销商不能卖给南海区的消费者。不过这个都不影响你的购买，即使是不准跨区销售。在询价时，可以先声明自己是他经营范围的区域，套个低价还是比较容易的。

　　筹码篇

　　表现较强购车欲望

　　买车时，优惠幅度多少与你的诚意有直接关系。所以，在购买过程中，要表现出较强的购车欲望，并表示价格是决定购买最主要的原因，这样销售人员才会将底牌告诉你。一般在第一次问价的时候，商家是不会轻易把底价告诉你。通常在你去过三四次以后，商家的价格才会慢慢逼近底线。

　　买车是一件大事，当选定某款车型后，建议不要一个人去砍价。在表达足够诚意的同时，在讨价还价时候不要表现出一个人就能作主。要做到两个人都能作主，但又要依赖对方意见。在未了解底细的前提下，千万不要用肯定的口气与对方谈条件，否则对方一下爽快答应，你才恍然大悟，原来提的要求太低了，以至于没有反口的余地。最好自己说不能完全作主，即使答应了也能反口。买车的机会也不多，赖着能降点，赖下又何妨。买车的时候，同去的两人也可适当演演双簧，例如一个坚持要买，另一些人坚持说要去买竞争车型，促使商家放点血。

　　值得提醒的是，购买时，一定要货比三家，千万不要尽信一家销售人员说如何申请低价的言辞。许多销售人员的表演功夫非常熟练，转个身再出来就是跟领导请示，事实上他的权限还可以给这辆车再降个半年油钱。购买想省钱就要费点心思多跑跑，多用点诚意与销售人员侃侃大山，最后低价自然就出来。

　　秘技篇

　　秘技1 多方谈价法

　　在购买时，货比三家后，选择最低价的一家的条件再降个两三千元与另一家谈，如果另一家同意了，可以在此基础上再降点与第三个商家谈，多方谈价后，低价最终会浮出水面。以佛山为例，4S店的数量越来越多，个别品牌的数量已经是六七家了，已经不存在分区销售说法，消费者大可在不同商家之间多串串门，用A家的优惠再降个三五千元来与B家洽谈。也许，你会省下大半年的油钱。在讨价还价中，比较忌讳用肯定的语言表达，“例如便宜多少就要。”必须学会用“我作不了主”的谈判技巧。

　　秘技2 让礼品折现

　　一般情况下，商家提供的礼品一般不太实用，而且赠送的价值水分非常大，消费者可强烈要求商家折现。实在不行的话，至少得换成有价值的礼品，例如换成“油卡”等。

　　秘技3 给业务人员打电话

　　每一辆车的销售与销售人员的收入息息相关，当你了解的汽车价格已经接近底线，用点诚意给业务员一个电话，或多或少能争取到一定的利益。

　　秘技3 看竞争车型价格变化

　　除砍价外，选择合适的时机出手是省钱的关键。一般而言，热卖的车型均有竞争车型，在购买时，应多关注竞争车型价格变动。如果近期竞争车型有降价动作，估计自己心仪的车型离降价也不远。

　　提醒篇

　　一、砍价对象须有良好信誉

　　砍价的对象必须是有良好信誉的经销商，否则即使便宜了两三千元，购买到一辆被长期用于试驾的翻新车辆，也是一件得不偿失的交易。

　　二、不要随便转变选购对象

　　购买不要随便换目标，如果销售人员推介的车型真的比此前看中的更合心意。建议货比三家后再购买。

　　三、理智慎待新车

　　年末的车市，无疑是汽车新老交替最繁荣的季节。透过近几年汽车价格策略，“高价开路”无疑是商家屡试不爽的杀手锏。假如你买车比较在乎银子，建议大可不必凑新车的热闹。

　　业内人士指出，新车的定价，是一种价格策略的试探行为。厂家在设计和推出一款车型，除了热炒卖点外，不知道市场的反应程度会怎样。所谓前期的市场的调查，大多也只具参考价值。于是，探路成为了新车的定价标准。而定价前，厂家已经作了最坏的打算，大不了就降价。市场反应好的，价格就会一路坚挺。市场不好，就变成了厂家的让利优惠促销。（罗林叶高峰） (来源：广州日报)